営業成績を猛烈に上げる。 営業会話術及び相手の心理について

質問

営業マンです。
営業成績が芳しくなく、会社内でも肩身が狭い状況です。
もともと話し下手ではないのですが、最近気負いがすべて裏目に出てしまっているみたいです。
スランプに陥っていると思います。
営業の成績を劇的にあげたいのですが、会話術の書籍や営業力アップの本を読んでも、人よりも突き抜けることは不可能だと思っています。
（とても役立つ反面、それで上達できたらみんな営業の達人になるわけで）。

世の中の営業の達人やカリスマ店員をテレビなどで拝見するたびに、なぜ自分はそうなれないのか悩んでいます。
逆に言えば、営業の達人は何かを会得していると思います。
一朝一夕に身に付くものではないと思いますが、ああいうトップレベルの存在になりたいと強く願っています。

そこでですが、営業力を上げたり、会話や話し方の技術が格段にあげる方法や講座、セミナーを教えてください。
実地で経験を重ねていくことが一番の近道だとわかっていますが、トップに行くまでの指標が欲しいです。
おすすめの方法等ありましたら、教えてください。

よろしくお願いします。

回答No.3

harrywithers

経験者です。
トップセールスも、失格セールスマンもどちらも経験しました。
上司(直接の指導者)は、自他共に認める、トップセールスでした、
売り上げを上げる方法は、あり過ぎて、(多分)全部書ききれません。

おおまかに分けて、3つのスキル(技術)が必要です。

1)お金の匂いを嗅ぎ分けるスキル
2)相手の買う気を見抜くスキル
3)自分のコンディションを整えるスキル

1)何処の誰が必要としているか？　何処の地域で売れるか？
　　　どうすれば少ない労力で大量に売れるか？　売れる筋をどうみつけるか？
　　　こういった分析力で、売れないと見切ったら、即撤退することも含めての分析＆行動力です。

2)まったく買う気のない人間に物は売れません、相手に買う気があるかないか、
　　　(言葉はウソを言いますから)表情、しぐさ、態度などから判断するスキルです。
　　　買う気有りと見ると、様々な条件を提示し様子を見ます、反応した条件のところで攻めて行きます。
　　　買う気なしと見ると、無駄な努力はしません、即撤退です。問題は、迷っている人間です、
　　　迷うということ自体、買う気有りです、相手の不満や言うことをよく聴いて、
　　　不満をひとつひとつ潰して行くことで、契約にもって行きます。

　※2)の為には、商品説明は、完全に暗記するくらいでなければ、相手の表情を見て変化を見れません。

　※セールスは、客が100人いれば、説明の必要がなく買ってくれるのが1-2割、
　　絶対買わないのが5－6割、後の2-3割の迷っている人にどれだけ買ってもらえるのかが
　　トップセールスの腕(スキル)です。

3)売れる人は、毎日売れます、これは、売れる人が毎日売れるのが当然だと思いそのように
　　　行動しているからです。逆に売れない人は、売れないのが当然と思いそのように行動する為、
　　　当然のように売れません、新しい顧客に対応するとき、売れる人は、売れた良いイメージを
　　　もって対応します、当然、態度は自信に満ちて、余裕があります、人は自信のない人間からは
　　　物を買いません、自信のない態度は、顧客に不安を与えます。自分の体調、心を整え相手に
　　　不安を与えない、セールスの基本です。

　※売れていないときは、売れた経験(もしくは自分の過去での成功体験を)を思い出し何度も味わって
　　自信をもって、顧客を訪問します。

最後に、トップセールスを続けることに重要なことは、
「マメさ、と記憶力」です。記憶力は記録することで補佐が出来ますが性格的な、マメさは、
一朝一夕では身につきません、売れたお客さんへの気配り、誕生日の葉書など
細かな気配りが、あなたのファンとリピーターを増やして行き、トップセールスが持続するのです。

セールスのスタイルをいう方のおりますが、ガムシャラにいまある仕事をこなして行く事で
自分なりのスタイルを作り上げて行くものです。一度売れてトップに立つと、
セールスとしての、「やるべきこと、やってはいけないこと」が見えてきます。
こればかりは、ご自身の体験で掴み取ることなので、本読んでも解りません。

取りこぼしている部分も沢山ありますが…こんなところで…