底地の購入の交渉について

質問

お世話になっております。

2003年に父親がなくなり、遺産として神奈川県にあるアパートを相続しました。
アパートの土地は、借地です。
土地の賃貸契約書上、70坪となっています。
(旧法になり、借地権割合は60%の地区です)
地主はYさんという方でした。(こちらも後述します)
私はサラリーマンをしております。

借地について問題点が2つありますが、後ほど記述します。

1ヶ月ほど前に、E会社という不動産会社から連絡があり、
底地を地主から購入したため、挨拶したいと連絡がありました。

実際お会いして話してみますと、底地の購入をする気はないか、とのことでした。
私もいずれは購入しなければならないと思っていたため、金額次第では、と答えました。
先方は、こちらから金額を提示すると高くなるため、出せる金額を後日提示して欲しいと言われました。
また、状況(問題点、後述)などについて確認をしあいました。

若干ですが、高圧的に以下2つのことを言われました。
1.ここの細いところの土地(2筆あり、後述)でも購入する業者がいて、そういうところに
売却するとあとでいろいろ面倒になるんですよ。
2.うちはO不動産とは違って、底地買取専門業者ですからね、Oさんみたいにはいきませんよ。
(O不動産とは、元の地主Yさん時代の立ち合いをしていた不動産です)

先週、再度打ち合わせを実施しました。

私が、400万円なら準備できる、と言いましたところ、半分切れた様な口調で、
そんな金額じゃぁ売れないと言い、電卓をたたきはじめ、坪単価13万位じゃないですか、
常識的な金額ではない、とののしられました。
そんな非常識な人間だったのか、それだったら初回に話をしたときにそう言ってもらえれば
別の手段もあったのに、と強い口調で言われました。
何度か常識的でないと言われたあと、で、現実的にどれくらいが相場だと思うか？と
聞かれたため、30万／坪くらいでしょうか、と答えると、そうですね、30～35万が
業者間の相場で、35万と言っても実際は30万位になるでしょう、と言われました。

なので、30万×76×4割で、900万ちょっとだが、今日は800万で決着をしようと
思ってきたが、400万という数字を聞いて、そんな気もなくなった、と言われました。

仕方がなく、300万は社内融資でなんとか借りられると思う、あとの登録免許税(80万程度)と
登記費用(6～8万程度)はボーナス等で賄うしかない、と答えると、700万では売れません、この土地の
責任者(らしい)としてオーナーに相談するまでもない、と言われました。

あと100万なんとかなりませんかね、と言われましたが、どうにもなりそうもないため、
難しいですね、と黙っていました。

すると700万にする方法がありますよ、ここのMさんの土地を切り離してもらえたら、
700万で譲ります、と言われました。

Mさんの土地は、あなたのお父さんが前の地主のYさんに、転貸することを断っているからと
言っても、我々が直接Mさんと交渉する権利がありますからね、と言われました。
(これは初回に話をした際にも同じことを言われました、問題点1になります)

そして800万準備するか、700万でMさん部分の土地を切り離して考えるかどちらかを
検討して欲しいと言われ、その日の交渉は終わりました。

2つ問題があります。
(1)約20坪を別の方Mさんに転貸しており、Mさんは家を建てて住んでいる状態です。
ひとつ前の地主YさんとO不動産は、その事実を知っていた。
(2)約6坪の国有地(水路)をYさんが10年ほど前に国から購入しており、70坪でなく
76坪を使用している。

ここからがご相談事項です。

A.このまま話が平行線のままですと、上記2つの問題点を理由にされ、こちらの不利になるような
事態になり得るのでしょうか。

B.感情的になることを避けたいため、代理人を立てて交渉をしたいのですが、どういった方が
適切で、また有利に交渉を進めてもらえるものでしょうか。
(おそらく前の地主Yさんからは買い叩いているであろうため、600万以下で購入したいと考えています)

C.地代について、交渉が長引き、7月～12月分を6月末までに支払う必要が出てきた際、76坪分支払ったほうが
よいものでしょうか。
(現状は70坪分を支払っております)

似たような経験をされた方や、不動産にお詳しい方がいらっしゃいましたらご回答を
よろしくお願いいたします。

回答No.1

oyazi2008 · ベストアンサー

不動産業者です。
まず業者からの価額提示ですが、相場の土地値の4割で良いという提示をしているのですから、至って「当たり前の常識的で誠意がある数字」であることは確かです。
良く考えて見てください。底地を買って、土地建物で売却すれば（建物が古いなら更地としても）4割分投資して、その投資額の倍以上の価額で売却できるわけです。
更地なら2280万の土地を借地権があるという不自由さから900万という価額になるのですから、借地権者はこれを買った場合の、利益を良く考えなければなりません。

＞登録免許税(80万程度)　　これの意味がわかりません。分筆する場合の確定協議や分筆費用のことでしょうか？

回答ですが
A現在の状況を放置しても借地権はそのまま継続しますので、地主が変わるだけで今までと変わることはありません。
B、この手は「争いごと」ではなく、あくまでお互いの妥協点を探し出すことになりますから、弁護士の先生などは、金額の交渉についてはあまり役に立ちませんよ。交渉自体はご自分でなさるのが良いのでは？　質問者さんはあまりこの手に長けていないと思いますが、気にする必要はありません。先方は交渉のプロなのですから。
アドバイスなどは借地に関して詳しい不動産業者やその他の方からもらうのが良いでしょうが、今現在提示を受けている金額が決して法外なものではなく、取引として常識的な金額を提示され、それに質問者さんは納得できないのですから、この金額に関しては、誰に相談しても安くする根拠は乏しく、あくまで交渉のみで根拠があるわけではありません。また業者の仕入れは如何に安く仕入れて、早く売るか？ですから安く仕入れたことと、質問者さんへ売る金額の交渉材料にはなりません。これは質問者さんが将来売却する場合、900万で仕入れた底地を1500万で売りますか？2100万が相場なら値引きしても1割程度でしょう。仕入れが幾らと言うのは考えない方が良いですよ。相手はそれが飯の種なのですから。

C、後から買い足した水路は借地契約には含まれていないならばとりあえずは現状の賃料で構わないでしょう。先払いでも、売買が後日成立すれば日割りで余剰分は返還されます。

76坪に、第三者の借地権がある建物が付いている状態ならば、その部分は切り離して買った方が無難でしょう。結局将来的に処分の邪魔になりますし、借地権者に買ってもらえなければそのまま、賃料をもらうだけになります。但し、分筆した状態で現在のアパートが建築基準法に違反していないかは？お互いの設備の敷設状況が他の宅地を経由していないか？など確認する必要があります。

底地が底地評価の相場で取得できるなら、絶対買うべきです。不足する金額は銀行等のローンも組めますから、数百万を数年で返済しても家賃収入があるなら返せるでしょう。

Mさん部分を切り離した後の（分筆後）土地の面積がどれぐらいになるか？を聞いて、それに当初の900万、76坪、坪単価11.84万を乗じて総額を算出すると幾らになりますか？論理的な交渉だとこれが妥当でしょう。
20坪少なくなって56坪だとしても663万円、それ以上、Mさんの土地が大きければもっと安くなる。これを根拠に後はお互いに詰めて妥協点を見つけるしかないでしょう。しかしこの計算はあくまで交渉材料でその計算した金額で買えるということではないですよ。それを主張すれば「全部買えないと言うからこっちは助け舟で案を出したのに」と言われてしましますから。単価が高くなっても総予算を少なくする材料として考えてください。先方は総面積76坪で幾らにするか？が仕事なのですから。

しつこいですが、100万ぐらい高くても絶対買ったほうが良いですよ。

お礼

ご丁寧に回答いただきましてありがとうございます。
おかげさまで購入の手続きをすることとしました。

ご回答いただきました内容に関しましてはとても参考になりました。
重ねて御礼申し上げます。