住宅業界のインターネット活用の課題

質問

住宅業界のインターネット活用についての課題とは何でしょうか。
実際にインターネットを活用して家を建てた方、また、建築しようと
している方のお話しも聞かせていただきたいです。

損保は、インターネットをうまく活用して、顧客を増やしているように思います。生命保険もインターネット専業の会社が出てきました。
住宅の場合は、インターネットで完結するものではないので、かなり難しいのは分かるのですが、顧客の増加にうまくつながっているのか疑問です。
ダイレクトに「インターネットで見積もったら値引きを実施」などとやれば顧客開拓にも役に立ちそうですが、他の業界ではそうやっても、住宅業界にはなじまないような気もします。

いろいろなご意見をお聞かせいただきたいと思います。
よろしくお願いいたします。

回答No.4

nonbay39

＞「価格の高さ」
　それは仕方が無いでしょう。車だってクラウンは高くカローラは安いです。往々にしてカローラの価格でクラウンを欲しがるために高く感じるのでしょう。
　安くしようと思えば、建築士事務所に行って徹底的なローコスト住宅をお願いしてみるのが良いでしょう。雑誌などにもありますが、様々な箇所を現しにしたＨＭでは考えられないような仕上げもチョイスしてくれるでしょう。少なくともＨＭで標準仕様そのままのタ○ホームは高いと思えませんけど。決してまわしものではありません。
　車だってオプションをつければ高くなります、それと家も同じでしょう、価格が高いために特別視されているような気がします。

＞「メーカー選定の難しさ」
　やはり車と同じでしょう。もっと言えばインスタントラーメンと同じでしょう。他の物と違い生涯一度しか建てないから難しく感じるのだと思います。もし、五度くらい建てられるのであればそんなに難しく感じないと思います。価格が太いためにやむを得ないでしょう。工務店、ＨＭ、建築士どれを選んでも当たりはずれは当然に存在するでしょう。

＞「営業マンの当たり外れの多さ」
　特に営業マンは離職率が高い業界のようですから何とも言えません。勉強している人はしているし、そうでない方は駄目でしょう。若い人間ではなくそこに長いベテランをつけてもらえば少しはマシなはずだと思います。会社にとって優秀なのは数字をとってこれる人間でしょう。そういった物だと割り切ってつき合うほうが良いと思います。営業マンに言ってものらりくらりの場合は実は会社からの指示ということも多々あると思いますので、必ずしも営業マンが悪いとは限らないでしょう。
　単に担当に深い知識を求めたいのであれば一人もしくは夫婦でやっている建築士事務所をお薦めします。相手はほぼ１００％一級建築士でしょう。知識は営業マンよりははるかにあるはずです、それでも当たりはずれは当然に存在するでしょう、必ずしも一般住宅に詳しいとは限らないでしょう。

＞他の業界で行っている「優良顧客への割引」などがあまり期待できず
　優良顧客とは数軒の顧客を紹介してくれたり、既に三回くらい同一の業者で建てて居るアパートオーナーであったり、特に自己主張をせずすぐに黙って印鑑を付き現場も見に来ない少々の傷など何も言わない値引きもしない客のことでしょう。値引き要求をし、勉強しているような人は必ずしも優良な顧客では無いと思います、下手すると単なるクレーム予備軍でしょう。失礼ですがあなたは優良顧客には思えないのですけど、賢い消費者に見えます。
　車と同じでしょう数十年に渡ってトヨタ一筋であればトヨタの優良顧客でしょう。普通住宅の建築で優良顧客にはなれないと思います。

＞優良メーカー
　私の考える優良メーカーはこのご時世ですから、保障期間中には倒産しないメーカーだと思います。となると選べるのは数社でしょうね。

＞インターネットはオープンすぎて
　むしろこの業界はインターネットで完結出来ないと思いますので、むしろクローズな方だとおもいますけど。他の業界の方がはるかにオープンでしょう。

＞メーカーからすると冷やかしや、購入能力のない人まで相手にしなければならず
　冷やかしでも大歓迎でしょう。冷やかされないほうが恐ろしいでしょう。購買能力は年収と勤務先で有る程度は把握できるでしょうから、そういう人は適当にあしらわれるでしょう。相手にするかしないかは業者の自由ですから。顧客サイドが心配してあげる必要は全くないでしょう。

　長々と書いてすみませんでしたが、要は業者のプレゼン能力不足が気に入らないのではないでしょうか？業者が顧客に分かりやすいプレゼンをし、そのとおりに丁寧に建築してくれるのであれば、高いとも思いませんし、不満も小さいと思いますけど。
　優良顧客の概念は少しずれていると思います。どの業界であってもひいきにしてくれる常連が優良顧客だと思います。一期一会の可能性が高いこの業界の優良顧客となると、前述のとおり値引き要求をしないオプションをどんどんつけるすぐ印鑑をつく方のことでしょう。
　ＯＢの紹介に強く頼る工務店であれば一期一会の可能性のある顧客も比較的大切にするとは思います。
　業者と顧客でタッグを組み良い建築をし、お互いを高めあうことができる方を優良顧客とは言わないと思います。もしそう言う方を本気で優良顧客と呼ぶ業者があれば、その会社の存続を心配いたします。実際に建設業者として建設をしないタイプの完全に分業の一般住宅メインの建築士事務所であればこういった考えは成り立つのかもしれませんけど。

　真の優良顧客とは、値切らず、業者の言うことしっかり聞き分からないことは質問でき、業者のことを信頼し、職人に祝儀をはずみ、温厚で少々のことには目をつぶり、職員にねぎらいの言葉をかけることができる感謝の心がある、寛大で、別の顧客をたくさん紹介してくれる方のことだと思います。
　当然に瑕疵などがあれば必要な要求はするべきだと思いますけど。

お礼

ご回答ありがとうございました。

「お礼」が全角１０００字を超えてしまいました（汗）ので、
「回答への補足」の方に記載させていただきました。

すみませんがそちらを参照願います。

補足

ご回答ありがとうございました。
大変、参考になります。

＞要は業者のプレゼン能力不足が気に入らないのではないでしょうか？

私の立場の説明が不足していました。

私自身は、数年前に家を建てたので、きっと、もう建てることはないでしょう。
また、買ったときのメーカー、営業マン、品質ともに満足しています。

当然、自分は、住宅メーカー勤務でもなく他業種なのですが、インターネットに関わる仕事を
しています。ただ、自分の経験から、インターネットによる住宅購入を進めるよい仕組みは
何かないかと考えている者です。

私の場合、最初は、（他の人と同様に）住宅展示場をまわって行き当たりばったりに
営業マンと話をして、見積もりをとってもらっていたのですが、話はなかなか進みませんでした。
そこで知っている不動産屋さんに相談したら、その人が建築業界に詳しいという
「保険の営業マン」を教えてくれて、そこから、ハウスメーカー大手３社の
優秀な営業マンを紹介してもらいました（話がややこしくてすみません）。

この「保険の営業マン」というのは、実は元大手ハウスメーカーの営業で、
建築に詳しく、保険の営業と住宅メーカーの紹介を両方やっているとのことでした。
本業は、あくまでも「保険の営業」で、住宅メーカーの紹介では一切お金はとって
いないと言っていましたが、本当だろうなと思いました。
保険の仕事をやっていると、お客さんと自然に「家を建てる話」もすることになり、
メーカーを問わず知っている人を紹介するようなことをやっているそうです。

私の場合、これで非常によい営業マン（経験豊富で知識も多い、地域でトップとのこと）
を紹介してもらって、間取りの検討もとてもスムーズにいき、価格も最初から「がんばります」
と言ってくれました（その結果、どのくらい他の人より安かったかは正直全くわからない
のですが。。。）。
これが、入社３年目の若手とかだと、提案力もなく、とても今の家は立たなかったと思います。
私の場合、２世帯住宅で、特殊な間取りであったということもあるのですが、注文住宅の場合は
本当に、ハウスメーカーの営業の能力により、建つ家の満足度は変わってくると思っています。

ただ、この「紹介」から、話がどんどん進んだので、最初からこういった、
「紹介」で入っていった方が、よほど話が早かったなと思った部分がありました。
また、紹介も「親類の紹介」とかだと、親類に気兼ねして、「契約しなければならない」、
というプレッシャーも出てくるのですが、上記のようなケースだと、
あまり気兼ねもなく交渉ができました。
実際、保険の営業マンも、「断るときは、私がメーカーに断ってあげるので言ってください、
全然気にしなくていいです」と言っていただいていたので、非常に気が楽でした。
（結果的に、この保険の営業マンからは、生命保険に入ることさえしませんでした。
　保険の営業マンとの打ち合わせは１回だけで、非常に成績がよい方らしく、
　別に１件、２件の契約は気にしない、という感じでした。今から考えると
　申し訳なかったかも。）

私のケースは稀なのかもしれないのですが、このような「紹介」がインターネットのシステム上で
できたらいいのではないかと考えたことから、上記の質問をしました。

回答者様がおっしゃるとおり、私は「優良顧客」ではないかもしれませんが、
「建てる気満々の有望顧客」であったと思います。こういう人を紹介してもらったら、
メーカーも紹介者に多少のバックマージンを払ったり、顧客に対して若干の割引をしても
いいと考えはしないでしょうか。
これで、メーカーも顧客も、紹介者もメリットになるシステムになると思うのです。

長々と書いて申し訳ありませんが、回答者様には大変詳しくご回答を書いていただき、
本当に感謝しています。
もし、またご意見がありましたら、教えてください。