営業支援システムの販売方法について

質問

相手の価値観をつかみ提案書作成するまでをお手伝いする
システムを販売しているのですが、なかなかうまくいきません。

ターゲット層、販売方法としてどのようなことをするのが
いいのでしょうか。
新人なので、すみません。

回答No.1

kazutou

ＩＴ企業の販促してます。

営業支援システム・・・。
パッケージとうことですよね？RatedRさんはその製品の専任のシステム営業なのでしょうか？

営業支援システムといっても出来る内容が各社様々です。
ターゲットとする企業規模が大きければ大きいほど、情報漏えい関連の充実、あらゆる角度からのセキュリティ関連についてどの程度できるのかとかも大事になりますし、スケジュール管理機能や、見込みランクの管理、部門間を越える情報共有はどの程度できるのか・・・などなど求められるでしょう。
小さい企業であれば比較的パッケージと会社の営業方法が近ければ、難しくなく導入してもらえることもあると思います。

お尋ねしますが、そのシステムはカスタマイズはどの程度可能で、好事例はどのくらいお持ちですか？
また、そのシステムで提案書を作成するとのことですが、その提案書の管理というのはどういった仕組みで管理されているのでしょうか？文書管理システム機能は？版管理は？オリジナルの提案フォームを利用できる？再利用はできるのでしょうか？分析帳票はどんなものがでる？モバイル対応？
今の内容に対して全部即答できますか？
即答できなかったら、製品の知識習得にまずは力をいれましょう。

営業支援システムということは、ウィルスバスターやマイクロ製品のように「はいこれ」といって製品のカタログを出してわかるような製品ではなく、お客さんの現状をヒヤリングしてあうかどうかを見極めるのがシステム営業の仕事です。
つまりは製品概要はもちろん、詳細についても答えられる知識があってこそヒヤリングできるのです。そしてヒヤリングできるほど知識がつけば、無駄な仕事は基本的にかなり早い段階で気づく事ができ、無駄な時間を省く事ができるようになるのです。

ターゲットについてはRatedRさんは新人さんということなので経験値でわかるはずもないと思いますから、システム開発する段階で会社としてもある程度想定しているはずなので、ターゲットについては会社側の考えを確認してみるのをおすすめします。もし仕入れ商品なら、メーカーに問い合わせてみるのが良いと思います。

結局何が言いたいかというと、製品知識は提案するのに必須です。
また導入事例はその企業の役員以上の方を説得するのに説得力となります。商談相手により色んな材料をそろえられることが大事です。
お客様は自分の会社の手の内を、手法をあかすには相手の力量を計りながら少しづつみせていきます。
なので、可能なら売れてる先輩のお手伝いと称して、どのように販売しているかを見て覚えるのも手かと思います。
それにより雑用が増えても、それは一時のこと。
その先輩に感謝することができる日がくると思います。

色々と大変でしょうが、頑張って下さいね。応援してます。