プレゼン・コンペに通らず、落ち込みます…。

質問

10名ほどのグラフィックデザイン事務所に勤めて５年目の者です。肩書きはディレクターですが、企画、編集、コピー、デザインもします。建築意匠設計から転職し現在の仕事をしています。
さて、質問の内容なのですが、ここ2年間競合プレゼン、コンペへの参加が多くなってきました。提示金額も数十万から数千万まで、内容も広告・広報、編集ものと様々。声をかけてもらうのは代理店数社、チームは社内のデザイナー・社内外のライターなど顔ぶれも数パターン。問題は、なかなかプレゼンに通らない、負けてしまうことが多いことなのです。
合計してみると２０回あり、そのうち受かったのはたったの４回です。真偽のほどは不明ですが、次点が多いようです。敗因も、企画やデザインだったら真摯に反省するのみですが、代理店の責任分野（媒体計画・金額）も多いようです。私がプレゼンターだったり、そうでなかったり。案件への関わり方は企画とディレクションが多いという感じですが、こちらも一様ではありません。
毎回選ばれなかったことで、声をかけてもらった代理店の方々や、スタッフにとても責任を感じてしまいます。時間・費用・労力・体力・精神力を要する作業で、落ちることによるダメージが毎回辛いなあ、と思います。早く忘れてしまおうと思いますが、気持ちがなかなか切り替えられません。この業界で、プレゼンやコンペなく取引できる例は少ないようです。社長に何かが足りないと言われて…。自分に原因があるとしたら、どのように探り、受け止め、次に生かしたらよいのでしょうか。耳にする敗因が毎回一定でないだけに、悩んでいます。

回答No.3

furuya

こんにちわ。
コンペ大変ですね。ただ勝率が20％くらいということですよね？コンペが大きくなればなるほど、確立は低くなるのは当然ですが、私は20％くらいの確立はかなり低いと思います。
おそらくあなたは代理店の協力会社としてコンペに参加しているのだと思いますが、コンペに関しては最も重要なのはコンペ当日に提出するプレゼン資料ではありません。もちろんそれも大きな要因ですが、それよりも大事な事は営業力です。
オリエンがあってから、コンペの当日までにどれくらいクライアントの担当者と関係性が構築できるか。また意見を聞きだすことができるか。私は営業力にかかっていると思っています。実際、私も代理店の協力会社としてコンペにも参加しましたし、今現在は代理店で働いています。
うちに優秀な営業マンがいるのですが、事前の交渉によりまず1社か2社は競合の参加を外してしまいます。さらにコンペまでに何度も足を運んで、クライアントのコンペに対する姿勢や考え方が決まってきたなという所（ある程度、勝敗の検討をつけたうえで）でプレゼンでします。
デザインというものは、クライアントのオリエンと何度も交渉していると大体傾向がわかってくるものです。よって、それよりも大事なのは、コンペ当日ではなく、その前の営業力といかにコンセプチュアルであるかという企画力。さらに企画書の校正です。
あまりデザインを重視しすぎたコンペで勝てることはありません。いかにマーケティングの要素やユーザーマインドの分析を企画の段階でうまく校正できるかか、最も大事だと思います。
企画がしっかりしているところと一緒にやって、実施までにデザインは変更できるのですから。そこが一番重要です。
実際コンペに勝ったって、最終の制作物がコンペのままのデザインで進行することなんてないでしょう？？コンペはデザイン以前の企画力、営業力が、もっとも大切です。

お礼

ご回答ありがとうございました。
先の方お二人とはまた異なった見方でのアドバイスで、参考になります。

確かに、営業力というのはとても大切だと思います。コンペではクライアントに接するのは営業だけですから、営業からの情報が大部分で、とても重要と思っています。ただ、たまたまなのか、コンペやプレゼン当日の反応が、あれ…話が違うなあ、というような温度差を感じることがあります。

なるべく営業の方のご意見や印象その他を引き出す努力はしているのですが…。こちらが出した質問すら、確認していないような方もいたりします。

お話の営業マンの方はとても優秀な方ですね。
もちろん、原因はいろいろ、とは思っていますが、プレゼンシートから読みとるしかないような情報量という例もよくあります。
限界はあるかもしれませんが、自分にできることとして、もっと代理店の営業の方からクライアントの状況や情報を引き出すように努力してみます。

また、「デザインというものは～最も大事だと思います。」の部分、とても参考になりました。
日頃から企画やマーケティングが大事と思い、努力してきたのですが、先日落ちたプレゼンでは「企画なんかより一発インパクトデザイン」じゃないと勝てない、というような話（確かにそのような要素が必要な場合もあることは理解できるつもりなんですが）も出てきて、混乱していたのです。

コンペへの取り組み方や、クライアントへ提出するタイミングなどのお話も参考になりました。

ありがとうございました。