ボリューム・ディスカウントをどう管理するか

質問

今回我々が開発した商品を販売店に卸して販売してもらおうと思っているのですが、ボリュームディスカウントをどう考えればよいか教えてください。

その商品は値崩れし易いため、流通在庫を極力減らすようにしたいと思っています。またできればブランド化も考えています。そして売れてもほしい。。。と全くムシのいいことを考えています。

そこで、卸す場合のボリューム・ディスカウントをどう考えるかなのですが、一定期間の仕入れ量に応じたボリューム・ディスカウント率を高くすると、販売店による価格差が大きくなりすぎ、それも戦略として拙いような気がします（この商品はこれまで細々と直販をやってきており、直販はこれからもやっていきますし）。また、量販店に安売りされると、構築しようとしているブランドイメージにも不利になるようにも思います。その反面、ディスカウント率を高くすると、たくさん売ってもらうインセンティブになりますよね。末端価格を規定してしまいたい気分になりますが、再販価格を指定すると独禁法違反になりますよね。

なにぶん卸すのが初めてなのでよくわからないのですが、上記の考えはおおむね合っていますか？　また最初に挙げた戦略を実現するために、このような問題を解決するボリューム・ディスカウントについてのソリューションはありますか？　そして、考えが抜け落ちていることが他にありましたら教えてください。

回答No.2

nyny · ベストアンサー

ボリュームディスカウントをすると通常、卸の行動としては量を出すために安売りをします。
また、価格については、経済学の原則、デマンドカーブにみられるように価格と数量は反比例するのが普通です。

　そのため消費財では特に値崩れをどうやって阻止するかが問題になりますね。いくつかのやり方として、

１）仕入れ価格を高く設定して値下げ幅を少なくし、リベートスキームで戻す。一定期間中にどれだけ仕入れたら何％分をKick　Backする。これも、ボリュームディスアカウントの亜流ではありますが、Cashをあと払いすることによってある程度は値下販売の抑止力になることがあります。

２）あるいは、目標達成したら別のものをインセンティブスキームとして用意する。旅行とか。

３）商品がわからないのでなんともいえませんが、おまけを付けたりして商品自体の値崩れを防ぐ。

４）とりあえず、これは安売りして改良品、第二世代の商品を高く出すとか。

ブランドについては追求するブランドが高級ブランドなのか低級なのか、どういう意味を顧客との間で持ちたいのかによって、そのつくり方は決まってきますね。高級ブランドを目指すならばボリュームディスカウントとは相いれないものがあります。二兎は追えないので、マーケットの上から攻めるのか、下からボトムアップしていくのかだけはよく考えたほうがいいでしょう。
　それも、競合にもよりますね。また、その商品がどれだけ他社と差別化できているのかもポイントとなりますね。他ときちんと差別化できていて、消費者のニーズにはまった商品であるならば、卸にボリュームディスカウントしなくても売れると思いますが。
　それでもPushが必要な商品なら、広告などでサポートするという手もありますが。

お礼

回答ありがとうございます。値崩れを防ぎながら、ボリュームを販売してもらうインセンティブがあるのですね。１）はよさそうです。ブランドについては、おっしゃる通りで、この業界・商品でターゲット顧客とブランドの意義をどう見出すかをよく考えねばなりません。