検収時の物品提供について

質問

私は生産設備メーカーの営業をやっておりますが
装置納入据付後の検収に関して質問したくお願いいたします。

まず、支払いに関して
通常
頭金30%,　出荷時60%,　納入据付検収後10%
といった具合に回収リスク回避の為に
支払いを分割しております。

問題は検収後の10%の請求時にしばしば発生します。
例えば
・納入した設備の一部に不具合がある。
・本来の性能を満足していない。(メーカー要因でないものも含めて)
・納期が当初予定より僅かに遅れた。

不具合等は改修しますが、不具合改修によって客先の生産計画がズレてしまったなど
何かにつけて客先が検収を上げず、支払いが滞るケースがあります。

そこで、よくやる交渉として、
装置に使用する消耗品や予備品を追加で納入し
検収を上げてもらうという方法です。

長くなり申し訳ありませんが
質問はこの検収を上げてもらうために提供する部品の費用処理に関してです。
経理的にいうとこれらの部品提供は贈与にあたり、
営業の接待費という扱いではないかという指摘が有ったのですが、

営業の考えとしては、設備の仕様追加という形で、
設備の費用の一部として考えたいのですが、

実際のところは法的にどうなんでしょうか？

また、同様の経験をお持ちの方がいらっしゃいましたら、
検収交渉にあたるアドバイスなどいただけると幸いです。

長くなり申し訳ありませんが宜しくお願いいたします。
ちなみに客先は主に海外です。

回答No.2

dada4533

雑貨関係で納期の件は、初めての場合は、テナルティーを取引額３％を払いました・この場合は損金処理にしました。
私どもの場合、税務調査でも何も言われませんでした。
次回から見積には１～２％位見積単価に含ませました。

(1)経理的には贈与の項目になります。
　　○テナルティーとして、損金処理も可能ですが貴社の経理部に相談してください。
　　○契約書に設備の仕様追加と明記されていなければ。　「明記されていればかまいませんが」
　　○納期項目に納期の遅れもありと明記してあればクレームにはなりません。
　　△追加部品の場合、研究開発費という項目で経理処理も可能ですし現地設置での現状の為、取り付け場所の補強費等・・・・?」
　　△自社のみ受注書に付帯項目として設置費用０００００～００００００円と明記して置く。税務対策用として、使用しなければ破棄をする。

(2)海外の場合どうしても受身的になりますが、契約書にある程度此方の条件、クレーム回避などの件を明記して置く。
　「ご存知とは思いますが国内ならある程度お互いに話し合いで解決しますが、海外は契約社会ですので融通は利きません。」

お礼

ご回答ありがとうございます。

贈与の扱いとなるということで理解いたしました。

確かにそもそも営業の受注の仕方として
契約時点でクレーム回避などの条件を自社寄りに交渉するのが
正攻法と思います。(実際はなかなか難しい部分ですが、、)

海外は本当に苦労します。
当たり前のように考えてしまっている
日本人の感覚(買ったものの代金をきちんと支払う)が
とても美しいものに感じます。。。

回答No.1

hue2011

経理でどう扱うかは、社内のポリシーです。

法的にどうだと言う話はありません。
社内で決まったことには従いましょう。

むしろ私が思うのは品質の方です。品質の考えでいえば経理の言い分が全く正しいでしょう。

・納入した設備の一部に不具合がある。
・本来の性能を満足していない。(メーカー要因でないものも含めて)

これは納入物の瑕疵です。

・納期が当初予定より僅かに遅れた。

これは出荷の瑕疵です。

こちらが業者であるのに、「僅かに」などという形容詞をつけるのはよくありません。
僅かかどうかはお客様が決めることです。相手にどの程度の損害がでたかこちらにはわかりようがありませんから。

別に珍しい話ではなく、メーカーと納入先の間にはこういうことがしばしばあります。
起きたことはしかたがないのです。
それに、今回はどう対処するか。これは営業判断でしょう。
そして、以後このようなことが再現しないように現場と話し合い対策をたてるというのが品質の普通の考えかたです。

で、対処です。
瑕疵があって、その対策ができない状態で何かオプションを提供する。まあいいでしょう。
これは発注を受けていない以上納入物ではありません。
まして仕様の追加ではあり得ません。
仕様を追加するのであればその全体物で試験を行い品質資料を作成する義務が発生します。
そんなことをしたと書いていませんね。

対策はなにか資料を作ったのですか。議論した議事録ありますか。
それもやらないで、納入の度にこんな愚痴をこぼしていたらメーカーとしての責任を何と考えているか、という話になります。

経理でどう仕分けるかはあなたの仕事ではありません。
あなたの仕事は営業として瑕疵のあるものの納入を抑止する対策を提案し話し合うことです。

お礼

さっそくのご回答、貴重なご意見ありがとうございます。

確かに仰るとおりであります。
完璧な製品と納入でクレームのつけようがなく
支払わない客先が100%悪いという状況ができれば
満点と考えます。製品の品質・契約内容は
それを達成するべく多くの改善をしてきました。
また今もしています。

しかしながら客先のお国柄といったものか、
代金を支払わないことが美徳という文化や

契約時の交渉では当然競合がありますので
あまりにメーカー寄りの契約だと
受注出来ないという背景もあり、

上手くバランスを取っていかなければ
商売が難しいのが現状です。

またお金を払わないことと同様に
メーカーにそのような物品提供を期待している節もあります。
「納入時にゴネて当初の予定よりこれだけ自社(客先)が得した！」
というのが客先の担当者の(客先社内での)好評価につながるという事情もあるようで

営業としては客先担当者の顔を立ててあげて
さっさと円満解決して売り上げてしまいたいという
悪いスパイラルが発生するわけです。

この物品提供は営業が使う接待費などの予算に組み込まれているわけではありませんので
設備の一部というような処理をしなければ
とてつもなく大きな予算オーバーが発生してしまうため
今回相談させていただいた次第です。

まずは経理の指摘に従い、実際の動きを話し合ってみることとします。