ニーズ発掘型提案営業とは？

質問

以前まで事務職をしていましたが、最近営業部に配属されました。
そこで営業について本で勉強しているのですが、
営業と言っても様々なスタイルがあるようで混乱しております。
下記の件について、どなたか教えて頂けないでしょうか。

(1)問題解決型提案営業とは？
私が考えるにあたり、お客よりヒアリングし、問題点を把握し、それに対して解決案（商品）を提案する事だと考えているのですが、実際はどのような事を示すのでしょうか？

(2)ニーズ発掘型提案営業は(1)と同じ事を示すのでしょうか？
営業における、お客のニーズの発掘とは、まずお客よりヒアリングをし、問題点を把握し、解決提案する事だと思うのですが、そうすると(1)の問題解決型提案営業と同じ意味なのでしょうか？

(3)潜在ニーズと顕在ニーズについて
潜在ニーズはお客自体が気づいていない事と言われるようですが（間違っていたら教えてください）、そもそも営業が潜在ニーズを発掘する事は出来るのでしょうか？
もし実行されている方がお見えでしたら、どのようにしているのか教えてください。
※特に物体を売る営業。

宜しくお願いします。

回答No.1

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１と２はほとんど同じ意味だと思います。

潜在ニーズを営業が発掘する事はよくあります。

買う側から見ると、売る側が何をどのようにやってくれるのかわからないという事があります。

コスト削減のネタ、デリバリー改善、情報提供、仕様の変更など切り口は色々あります。

お客さんが購入した物品をどのように使っているのか、できれば現場を見せてもらうとアイデアも出やすいでしょう。

＜例＞
現状：納品時の梱包材を捨てるのに時間と費用がかかっている。

潜在ニーズ：梱包材を捨てる事をやめたい

提案：専用の通箱に変更する。

以上ご参考になれば幸いです。