「営業して来い」っても知識なし。

質問

会社の都合で営業に出ることになりました。
会社は不動産コンサルティング業務をやってますが
私は今までほぼ社内のみで、受注した業務のプレゼンテーション資料の作成が主ででした。
（AUTOCADなどで作図、illustratorで描画、Excelで分析など）
実際に「ウチの仕事を紹介する」ことをしたことがありません。

いつも外回りしている上司は
「とりあえず回ってみて」
と、２～３口頭アドバイスだけで一緒には行きません。

よく来る飛び込み営業さんの順序は
１．名を名乗る
２．名刺を出す
３．○○を扱ってるが、いかが？
４．カタログ出す
という順番なので、それに倣ってやればよいのかな？

営業は「断られてナンボ」とはよく聞きますが
アポなし飛び込み営業の極意があれば
できる範囲で教えて下さい。
（webで探したのですが、なかなか厳しいようで・・・）

回答No.1

a824686 · ベストアンサー

はじめまして。

初めての営業は大変ですね。
私も約10年以上営業をしています。勿論ある程度の専門的な知識は会社の研修を通じて学びましたが、そのほとんどは表面的なことであり、営業のノウハウは、失敗をしながらもお客さんから多くを学び、経験を積んできました。

営業のマニュアルなんて単なる参考でしかないと思います。
飛び込み営業の打率は、野球で言うなら8番打者みたいなもの。
なじみの取引先でなく、飛び込みは断られるところからがスタートです。

セールステクニックは人それぞれだと思いますが、アドバイスとして
(1)時間、約束を必ず守る。　(2)聞き上手になる。　(3)自社の仕事・製品に自信を持つ（内容を十分理解すること）　(4)話したいことを全て言うのでなく、要点を簡潔に説明し、あえて相手に疑問、興味を持たせ質問させる方向に持っていく。（自分のペースに引き込むこと）など。

簡単なようで、なかなか実践するのは難しいです。
これはあくまで私の経験上のことであり、セールステクニックの全てではありません。

誠実さと人を思いやる心を持って、セールスマンのイチロー目指して頑張って下さい。

お礼

ありがとうございます。
８番打者、少し安心するアドバイスです。
知らない業務はウソつかず
知ってる業務は説明して
まずは慣れるようにします。

回答No.2

noname#19073

営業は基本的には人対人です。色々な人に聞けば色々な回答が返ってくると思いますが「あなたのキャラクター及びあなたが訪問した相手先の人のキャラクター」というものがありますので、画一的なマニュアルは無いと考えてください。
極論を言ってしまえば、どんなに無愛想でも相手が「こいつ気に入った、こいつのところから買おう（依頼しよう）」と思えば受注出来るのです。

ですからあなた自身の個性をよく考えた上で、営業スタイルを模索していく以外にありません。誠実まじめタイプならばそれを生かして信頼を勝ち取る、お調子モノタイプなら上手く自分のペースに乗せる、等が一例です。

色々アドバイス書きたいことは有りますが、どうせ急には出来ませんから一点だけ。

＞３．○○を扱ってるが、いかが？

この、サザエさんで言う三河屋さん方式で「いりますか？御用はありますか？」とやると「いりません」で終わる可能性は高まります。

あなたの会社の業務内容はよくわかりませんが、不動産コンサルとのことなので、得意とするソリューションというかそういうものがあるでしょう。
そういう「ポイントを絞って相手のニーズを引き出すトーク」が必要です。それと当たり前ですが、受付の女性相手にトークしても仕方無いですからね＾＾；
きちんとキーマンを相手に話してください。不動産ならばそれを担当している人が少なからずいるでしょう。

業務内容がわからないので適当に例を作りますが、「弊社では不動産について○○の様なご提案をさせて頂いております。不動産という資産の有効活用に対するニーズは非常に高くなっておりますが、御社でも何か試されていることがありますか？」など。（あんまり良いトークじゃねぇな・・汗　ご自分でも考えてみてください）

相手が「いやウチは特に何もしてないなぁ」などとくれば会話のキャッチーボールが始まるわけです。
「そうですよね。御社のような安定企業であれば、慌てて不動産を有効活用するまでも無いでしょうからね」などと持ち上げつつ、

「いや、そんなに景気が良いわけでは無いけどね」などときたら、「では一つの考え方として、○○という視点で不動産を分析する方法があります、一度こういう方向で分析してみるのも参考にはなると思うのですが？」
などと相手の興味の引きそうな、わかり易い部分で軽く押してみるのです。

（実際には↑で書いたような「会話」が成立することは珍しいでしょう。殆どが門前払いです。門前払いされるにしても少しでも確率を上げるのが目標です）

少し位の会話が成立したとしても、その場で「お願いする」などとは殆どならんでしょうが、考えておいて貰って、又次に来る口実にはなります。又、相手となるべく多くの話をすることで相手の興味のある部分（ニーズ）が適格に掴めれば、そのニーズに合わせたあなたの得意の資料作成が出来ます。資料というのはニーズに合致していないと何の役にも立たないという良い勉強にもなるのではないでしょうか？

飛び込み一発で受注出来るとは思わない方が良いですし次に繋げるトークと状況作りが大切ですね。そして二回目以降の訪問についてはなるべくアポイントを切って訪問することが大事です。「明日の○時に伺います」等。それに実務では話になりそうな相手が現れれば当然営業担当上司があなたと同席するでしょう。相手のニーズを掴む＝かゆい所に手が届く提案が出来れば受注の可能性は少しは高まります。

当面の目標はシンプルに持つと良いです。
・先方の担当者と一分一秒、少しでも長く会話をする
・次回のアポイントを取る
これだけで十分です。

（長文失礼）

お礼

具体的なアドバイスありがとうございます。
自分で言うのも何ですが誠実だと思うのですが
「営業」という働き方を知らないで
身構えてしまいます。

実際に業務を回していなくても
資料作りの中でそれなりに把握しているつもりなので
まずは名前を覚えてもらうようにします。

それにしても営業さんって、すごい商売ですね。
改めて思いました。
今まで軽くあしらってたしっぺ返しかもしれません。