新電力の営業の仕方のアドバイスを教えてください。

質問

お世話になります。
私は、地方の新電力会社で営業をしています。表題の通り、営業の仕方で悩んでいます。

弊社は他社様と比べて断然に安いわけではありません。そして弊社の特徴としては「社会貢献」になります。頂いた電気料金の一部を地域の様々な取り組みに還元するという仕組みです。

かなりの数を飛込営業していますが、大抵のお客様は「地域に貢献するくらいならもっと料金をさげろ！」と言われるのがほとんどで、これに対する返し方が未だに分かっておりません。

私自身としては、この取り組みに感銘し入社した次第でもあり、一人でも多くの方にご協力していただければ、より地域が良くなる・支払った料金で困っている方の助けになるという実感が沸くのでは？と勝手に思ってしまいます。

このような説明をしても、現実としてやはり値段の安い他社様へは勝てません。それに実際、お客様のニーズとしては社会貢献よりも値段というのが実態です。
会社側としてはこのスタンスを変える予定はないため、顧客獲得のためになんとか営業力を高めていかなければいけません。

そこで、どのような説明や話の切り口で営業をすればお客様に届くか、皆さまのお知恵をお貸しください。

よろしくお願いいたします。

回答No.2

ketsuro8da

方法論としては別のお方がおっしゃっていることも正しいと思います。
根本的に必要なことはあなたの新電力の意義、顧客に対するメリットをよく考えることだと思います。
私も声をかけられた事がありますが、ただ単に月に数十円安くなるとか契約後何ヶ月か10％安くなるとか言われるだけでは東京電力から切り替えようという動機付けにはなりません。多少の価格有利だけでは顧客の心は動きません。顧客のメリット、社会貢献に訴える必要があるかも知れません。

回答No.1

fujiyama32

最初は「社会貢献」に理解できそうな友人・知人を探して話しを聞いて
貰います。
また、この時、会社の取り組みに感銘して入社したことをお話しします。

仮に友人・知人に話して新電力に契約してもらえなくとも、その方の
友人・知人で話を聞いてもらえそうな方、数名を紹介してもらいます。
可能なら電話して面談の予約を取り付けてもらいます。
この紹介してもらった方を訪ねて話を聞いてもらいます。
このような方法で友人・知人の輪を広げて行きます。
うまくいけば共感を得て受注に結び付けることができると思います。
また、うまく受注できた場合は紹介してもらった方にお礼の電話を
します。更に手土産を持ってお礼の訪問をします。
お礼のついでに別の方を紹介してもらうと良いでしょう。
いきなり飛び込み営業するより、このような方法の方が受注の確立
が高くなると思います。