説明の仕方

質問

営業をしています。
ですが、私は物事を分かりやすく説明するのが苦手です。おそらく論理的に順序立てて説明するのが苦手なんだと思います。
なので結論から話す、勢いで話さないなど色々試しているんですが…。

どうしたら分かりやすい話しが出来るんでしょうか。

愛想はあるらしいので、お客様には怒られませんし、好かれてるみたいですが、説明時に「う～ん、分かったよー、大丈夫～？」みたいな微妙な反応をされます。

回答No.2

FlyMe2 · ベストアンサー

営業25年生です。永遠のテーマかもしれませんね。
微力ながら参考になればと思い回答させて頂きます。
シチュエーションが今一つわからないので的外れな答えかもしれませんが。

まず、説明すること自体が目的になっていませんか？
説明の内容はどうであれ、最終的にお客様の理解が得られれば良いわけで
説明することは、その手段の一つに過ぎないということです。

■７割聞いて３割話す

前の方も仰ってますが、お客様の話を聞く事です。
人間誰しも自分を理解してもらうことに少なからず喜びを感じます。
自分の事を理解してくれる人の説明には多少なりとも耳を傾けるはずです。
例え説明が下手でも興味があれば聞き返してくるはずですし、資料を読んで
理解しようとされるかもしれません。

■なんでマンになる

どんな発言にも元になる意思があります。
何故そう思われるのか？何故それを欲するのか？何故そこが解らないのか？
話の本質を見出すために「なんで？」を繰り返します。
真に本気でお客様の話を聞いているのなら自然に「なんで？」が飛び出すはず。
話す側も聞き手の本気度を窺い知ることになります。
ただし一歩間違えた単なる粘着マンなので、失礼に当たらない程度に。

■スポーツ新聞の見出しに例える

新聞の見出しは記事の内容を一読でイメージできるようにキーワード
を使って非常に端的に表現しています。
私は面談の前、説明にあたっての見出しを考えるようにします。
一番伝えたい事をイメージできる単語を考えます。造語もしばしば。
この回答の小見出しのように。

■80：20

80：20の法則（パレートの法則）というのをご存知かと思います。
頑張って準備した説明資料も実際に会話の中心（80%）になるのは
その中のごく一部（20%）であるということです。
１時間の説明（会話）の中で核論となる部分は10分程度かと。
作った資料は全部説明しないと気が済まない方をよく見かけますが、
本来の目的（理解してもらうこと）から言えば本末転倒です。
私の場合はこの20%をなるべく早く見つけ出し、そこに注力するように
しています。その為には残りの80%の部分は切り捨てます。

■描いて話す

よくやるのですが、核論となるだろう特定のページを予めA3サイズに
拡大コピーして面談の際にテーブル広げて加筆しながら会話します。
お客様の話した事を書き入れたり、自分の説明を加筆したりします。
そのうちお客様がペンを取り自ら描き入れたりされます。
一枚の紙の上で合意が形成されるわけです。
その紙を持ち帰り、きれいに清書して提案書の核論ページにします。
人間、聞いたことは忘れても描いたことは結構覚えているものです。

交渉のスタイルは人それぞれの持ち味の中で作り上げていくものだと思ってます。
自分には真似できないこともありましょうし、絶対的な正解も無いと思っています。
頑張ってください。

お礼

「見出しをつける」ってとっても良いと思いました!！お客様に、明確にポイントが理解してもらえそうですね。今までの私の接客はお客様に「仲良くなったからやったるか～」とか「君の顔に免じて購入してみようかな」状態の曖昧な感じだったのですが、これだったらポイントを掴んでもらえそうです。
自分が苦手なものも明日から克服出来るよう頑張りたいと思います♪アドバイスありがとうございましたっ!

回答No.1

image999

お客様の立場になって考える事だと思います。

そのためには、真剣にお客様の話を聞くことです。
話を聞きながら、説明すべきことを考えたりしてはいけません。
真剣に聞いて、お客様の立場や悩みを理解することです。

理解できれば、説明のポイントも的を得ます。

お礼

そうですね!お客様のことは本当に大切ですし、いつも真摯に話しも聞いてます。先輩や上司からも、お客様に情熱的だ、と言われてます。
ただなんとゆうか…、お客様のニーズが掴めても自分の中の伝えたいイメージが具体化出来ないとゆうか、私の中では絵になって浮かんでるんですが、それを説明するのに、最短で的確にそのイメージを言葉に出来ないんです。

でもまだこれはニーズが的確に把握出来ていないってことだと思うので、努力したいと思います。ありがとうございました。