お客様の心理を教えて下さい。

質問

私は、○○川の近くのマンション・戸建を販売している不動産営業マンです。
　お客様に良く言われるのが、川の氾濫についてです。私の返答としては、過去の氾濫暦などをお伝えして納得して頂く様にしています。でも、なかなか素直に納得する方ばかりではないので、困ってます。こういうとき、お客様の立場だったら、何て言われたら納得するのでしょうか。また、何て言われたら安心してそこに住むようになるのでしょうか。お客様の立場からの意見教えて下さい。どんな些細な事でも構いません。良い不動産なので、できるだけ多くの方に住んで頂きたいと思っています。宜しくお願いします。

回答No.9

u-sun · ベストアンサー

水害のリスクを考えるべき土地に建てる場合2つのタイプがあると思います。
Ａ．川が氾濫したら被害にあう場所に建て「氾濫しないか？」を気にする人
Ｂ．川は氾濫するものとして、その際「どの程度の被害が発生するのか？」気にする人。

Ａは、リスクは承知だが予算に目がくらみ、安心材料を求めてる人
Ｂは、ある程度リスクは覚悟だが真っ先に被害にあいたくない人。

大雨の時の写真でも撮って「あっちの区域に水がいっても、こちらははまだ大丈夫」的な説明が有効

回答No.8

noname#107878

川に近い物件を見に来る顧客というものは、他の条件はともかくとして、当然のことながら、川の水位が上がりはしないか、氾濫しはしないかと先刻その点に不安を持っているものでしょう。

　もちろん「大丈夫」ですと言い切るわけにもいかないものですから、やはり過去のデータを参考にした受け答えしかないでしょう。ただ、そのデータそのものは、やはり何かしら公的なものであることがなによりも説得力があるものですし、年月日やその時の水位などについての具体的な数字があることがことに大切なものと思います。

　ただ、昨今のように気象の状況が以前と異なってきて、温暖化とともに大気中の水蒸気が増えたことから、一旦雨天になると、あるいは台風などが来ると、とかくこれまでに例が無いほどの豪雨になりやすく、当然、川の水位は異常なレベルまで上がる......こうした現象は過去のデータだけでは説明でき切らず、また顧客側とて知識として持っているに違いありません。

　しかし、それでも見に来る......という顧客ですから、彼らとしては、既にある程度の覚悟を持ち、その上の希望として、プロの不動産屋さんとしての知識から出る真実と見解を知りたいということに尽きると思います。

　となれば、ここはもう、こうした事実をお伝えになり、たしかに、これから先々、水位の異常なまでの上昇についての可能性はゼロではないこと、しかし同時に、浸水に至る確率となると、それはまだまだ低いこと、そして、その不安と釣り合うだけの他のメリットにも捨て難いものがあること、こうした静かで理路整然としたご説明をなされば、かなり説得力がありはしないかと思うのですが。。。。

　こうしたことはすべて、誠実さ....よりももっと深い、真実という武器。たとえ欠点を含むかなり不利な条件であっても、それが公平で正しいものなら、思った以上に顧客やマスコミを納得させられる.....。不動産関係ではないものの、一時期、短期間とはいえ経験した広報という仕事の上で得た結論です。

回答No.7

Aminoshihi

こんにちは>mapionさん

良い不動産なら売れるんじゃないですか!?
不安と思わず、水辺が好きなお客様を待つしかないのでは!?
不安を消し去る常套句を並べて売っても、結局被害が遭ったら騙された～☆って思いますよね。
その保障をウリにしてみては!?

回答No.6

nachiguro

こんにちは

まず、どのような営業マンでも商品をお客様に買ってもらうことに必要なことはなんでしょうか？

誠意でしょうか？
→それもありますね。
値引きでしょうか？
→お得感はありますけど、最初の金額設定は一体なんだと疑う人もいますよね。
自分の会社の製品を買わないと損をする営業手法？
→体育会系の不動産関連に多く、アメリカンスタイルがこの方法をとっていますが、日本には馴染まないですね。

私は不動産と言う特に高額な営業を行うのであればまず、全ての面において正直に話すことだと思います。

取り分け、その物件の悪い事のデータを全て情報を入手してその点から説明しますね。（但し川の氾濫に関しては聞かれた時のみにします）
また、近隣の同業他社物件もリサーチして、自社物件との比較を行いますね。その上で他社物件の長所短所を研究し、他社物件の長所を数点挙げておきます。

その上で、自社物件に関してはこういう所が優れているところを売り込むように心掛けるのが良いのではないのでしょうか？

更に分譲マンションの場合は、特に管理関係の勉強をしなさいと営業に言いたいですね。
私は分譲管理の仕事をしていたのですが、営業がいい加減な発言をしてその尻拭いをさせられてきているのも事実ですし、所有者も管理会社も困っているのが事実です。

厳しい言い方ですが、全ての仕事に言えるのですがボランティアならいざ知らず、会社から給与という金銭を授与している以上あなた方は客からすれば「プロ」と見なされているのです。
売上による歩合給を手にするのも大事でしょうけど、お客様あってあなた方が生活できている事をお忘れなく。

回答No.5

noname#39684

■米国のハリケーンや一昨日の東京の豪雨の場合でも全てそうですが、川の近くや低い土地は、だれが見ても、どんな理由をつけても、浸水のリスクが高いものは高いのです。これは物理的な宿命です。

■そもそも安全ではない場所に建っている物件を「安全だ」と納得させるのには無理があります。率直に申しますと「だからこの物件は安いんです」というしかないと考えます。

■どんな都市でもその土地の高級住宅地は必ず「水の出ない、地盤の良い地区」となっています。川の近くのマンションと水の出の危険性が無い地域のマンションと安全性が同じだと本気で思っているのではないでしょうね。そのマンションが危険ではなかったとしても、周囲の生活設備や交通アクセスが被害を被るような地域であれば同じことです。

■お客の立場から考えると「だからこの値段になりますのでお得です。」というのが最もわかりやすく、納得しやすいものです。当然、その物件を購入する「層」も相応の方々となります。内容が同じ程度の物件なら、多摩川沿いのマンションと川から離れた田園調布とでは、価格も住んでる人も「異なる」のがその何よりの証拠です。

■お客はバカではありません。

回答No.4

takkupapa

実際に氾濫があった場所であれば浸水高さをお話し、それより基礎高さ、床の高さ等はそれよりはるかに高い事をお話する。（１例です。）
正直疑いをかけてきている方は、こちらが何を言っても無駄です。
ならば仮に氾濫しても、アフター対策が万全である事を、アピールするのが一番かも知れません。
１．仮に浸水してもすぐに点検に出向き、基礎・土台・床下地・配線・配管等の状態を記載したチェックシートが提出、出来るようにする。
２．水害保険等を完備し仮に床が濡れてしまう事があっても保険等で、工事費が保障されている。
３．床下点検口を設置（床下収納庫とは別に）して
点検がいつでも出来るようにする。
以上の事をしているので、ご心配には及びませんよ！
とすれば、安心してくださると思います。

回答No.3

ohirune_neko

NO1さんおっしゃるような、セールストークが必要でしょうね。

人は全て満足いくものを勧められるより、欠点もあるがそれ以外に良い点もあるものの方が、興味を惹かれるそうです。

ですので最初は普通に紹介し、台風時や河川のことについてのデメリットを交え、「ですが、良い点も多いですよ！」と畳み込む、と^^;

「なかなか、お客様の全てを満足できる物件は難しいです。天災ばかりは、何ともいえませんから。ただ地震とかと異なり、大雨は予報や時期が限られていますから、十分対応できると思いますよ。」
と引っ張ってみては？

デメリットも素直にデータ含め示せば、お客様も納得すると思います。逆にこだわってどうこうおっしゃる方は、河川そばでなくとも、何かにつけ不満を漏らすかと思います（加えて購入は見合わせると）。

「悪い点もある、しかし良い点はもっとある」というセールストークでがんばってみてください^-^

回答No.2

enaka

>>なかなか素直に納得する方ばかりではないので、困ってます

お客も、鬼、鬼畜ではないので、その物件にはそれなりに不安なところがあるのでしょう。
販売するほうから見れば、沢山の物件とお客ですが、客にとっては、ともすれば一生に一度の買い物だし、住むとなれば災害の心配をすることはおかしいことではないと思います。
ぎりぎり一杯で買おうとしているお客は、掘り出し物を望んでいますし、命がけだと思います。

売るほうは納得してもらうだけの時間が割けない事情もあるかもしれないですね。

前に、自分が物件を探していた時に、こんなことがありました。
条件内で良い物件を紹介してもらえないので、営業の人にご本人がどんな条件の物件に住んでいるか尋ねたところ、私の探している物件と同じような条件で、とても考えられないような良い物件に住んでいました。

今の世の中、本当に良いものをお勧めするなんて、綺麗ごとなんでしょうかね。

書籍では、営業のスキルアップの本が沢山出ているのですが、目を通されましたでしょうか?

それか、捨て金を沢山持っていて、マンション1個買うくらい日常茶飯事の人なら、少しの難なら大目に見てもらえるかもしれないですね。

頑張ってください。

回答No.1

mokichidenki

私は学生ですので実際の経験はありませんが・・・
過去の氾濫情報だけでなく避難所やハザードマップでの説明も必要だと思います。
また、実際に事が起きたときの対応や保障なども説明しなければならないと思います。

あくまでもクライアントは、安全に住むために自分たちが納得できるまで知りたいのですから、物件の状態だけではなく地域の情報なども必要になりますし、その後の対応が重要だと思います。
特に最近は自然災害として台風や地震などの心配をする人が増えてきているので、反対に自分が住む場合にどのような情報や対応が欲しいかクライアントの視線で考えなければならないと思います。

また、悪い事ばかり伝えるのではなく、生活で実用性の高い店が近くにあるなど紹介もしなけばならないと思います。
ホームセンターがどこにあるなど詳しく説明してくれればいいと思います。

説明するときも順番を考えて方がいいでしょう
始めと終わりあたりにいい事を伝えて中間ぐらいに悪い事などを伝ええ、悪い印象を少なくする努力も必要です。

補足

ハザードマップって何ですか。