営業の方法を教えてください！

質問

皆さんどうぞ宜しくお願いします！

ベンチャー企業や中小企業の方などで、
大企業へ自社製品の営業をかける時、
そのルートってどうされていますか？

やっぱり人脈を探して行きますか？それとも、
直接大企業に電話してアポとって行きますか？

たぶん凄く営業戦略って難しい事だと思うのですけど、
大企業の体質によっても変わるのでしょうか。
逆に悪い相手なら小さい会社を潰しにかかるんじゃ
ないかとも、心配しています。

中小企業や、ベンチャー企業の方で、
大企業にどうやって営業をかけたか？、
皆さんの成功談・失敗談含めて、
是非今の世相を教えてやってください。

簡単なご回答でも嬉しいです。
どうぞ宜しくお願い申し上げます。

回答No.2

MK1

＞大企業へ自社製品の営業をかける
大企業がマーケットと決まっているB2Bの商品なんですか。
そうだとすれば、具体的にどの部署で必要とするものか分かっているはずです。
また、大商社／販社で扱って欲しい、という意味なら、かなりいろいろな条件が付くでしょう。
大企業を相手に考えるなら、特許や実用新案など権利面を確実なものにして盗用や類似のアイデアを防ぐ方策を前もって考えておくことが大前提です。

まずはコネなし、飛び込み編。
商品／事業案内のパンフレットやデモ機、試作品など同業者と比べて遜色のない水準の営業ツールを揃えることが必要です。その上で、営業対象をきっちり調べ上げて、営業ターゲット絞って一覧にリストアップし、販促スケジュールを決める。
第一段階のEメール用資料、FAX資料など揃えて、最初はリスト全部に「数打ちゃ当たる」式にFAX、Eメールで商品の案内を送りつけ、程なく電話で担当者にアポ取りする。
大体しっかりしたメーカーだと、相手がその商品に興味を持ったときには内容の分かる技術者、企画担当、営業など数人と面談して商品説明の営業ができる。最悪は資料送付でナシのつぶて。そうした繰り返しで、感触の良いところを重点的に攻める。営業訪問を重ねて顔見知りになって、相手企業内の複数の人物と面識を持つようにして商品への理解を深めてもらう。よっぽど注目されるものでない限り、大手はいくらでも売り込みが来るので、冷たくあしらわれるのは常識、解決策は忍耐と努力のみ。
コネ・人脈編。
普通、取引のある企業の紹介をとって、担当者を紹介してもらう。仕入先よりも顧客企業、相手企業よりも規模の大きな企業に紹介してもらうと、対応する人間の肩書きが上がる。しかしこれも程度問題で、ことわり役の年輩の取締役がでてくると、時間の無駄になる。
本部会議、重役会議の席上でデモができると最上でしょう。そのときのためにCG、無理ならパワポで資料づくりしておき、淀みなくプレゼンできるように練習しておく。今どき大手企業の会議室はIT化しているのでOHPの資料などを持っていくと懐かしがられるから要注意。
日常の販促策。
HPを立ち上げ、そこに製品紹介を乗せて（これはみんなやっている）、あちこちにリンクを張らせてもらう。予算があればネット広告を出す。商品の性格にもよるが地道に関連業種の掲示板やブログに書き込む。予算に応じて専門誌などのメディアに広告を掲載。
商品が画期的なもので話題性があれば、業界紙など専門メディアが取り上げるので、商品デビューの発表のタイミングが非常に重要。これは広告以上の効果があるが、この機会は一度きり、これを外すと二度とチャンスはない。
コンベンション出展。
業種別の展示会に出展する。出展規模で経費は違うが、ベンチャー振興の安上がりな展示会企画も東京なら年数会開催されている。最近は日本にもこうしたコンベンション・マーケティングが定着しつつある。その場で商談もできるが、たいていはあとから営業に出向く。
卸商社と提携。
これも製品次第で、適した専門商社があれば、その営業力に期待する。当然マージンが派生するので、利益率はかなり落ちる。また、力関係で最初に営業協力金など何らかの支出を余儀なくされる場合がある。

新製品の市場開拓は、まず対象市場の商品認知（アウェアネスという）を高める努力をすること。最初が肝心でのんびりしていると時間が経って商品が陳腐化し、もっと良いものが市場にでてきてしまう。そうなると小企業では対抗策がなく事業機会がなくなる。
小規模ベンチャーの多くが、こうしたスタートアップ・プログラムを持たず、もたもたしているうちに沈んでいく。開発費にはつぎ込むが販促費用は考えていない、というのがこうした失敗の原因。その点をよく考慮されたい。

お礼

非常に有効なご回答を頂きまして、ありがとう御座います。また皆さまの善意に本当に感謝致しております。ありがとう御座います。

「ＮＯ１さまへのお礼」としても書かせて頂きましたが、まず分野としては、情報通信の通信インフラを持つ企業へ「コンテンツの提供としてプレゼン」したいと考えています。（詳しくはＮＯ１さんへのお礼をご参照戴けましたら幸いです。）

現在のところ、中核特許出願（製作配信方法、アプリケーション他）を行っており、それを下に、大手通信インフラを持つ企業さまへプレゼンして行きたいと考えています。

以下、返答形式にてお許し下さい。

＞CG、無理ならパワポで資料づくりしておき、淀みなくプレゼンできるように練習しておく。

今までワードで絵説明のようなプレゼン資料を作ってきましたが、パワーポイントの使い方が分からずそのままです、。自身としては、内容が良ければ、心は掴めると思っていますが、やはり形式とか形って大切なんでしょうかね（特に大企業）。ワードをスクリーンに映す事できるのかな…？

「ＨＰの立ち上げ」に関しては、特許公開前なので、なるべく表に出さない方が良いのではないか？という判断の下今の所控えています。企業にこの展開を持ち込んでタッグを組む場合、「通信会社同士の同業他社とのコンテンツの差別化を図れると思う意図」もあり、契約・事業開始までは内密に進めその後ＨＰを製作するか、もしくは企業が振り向かなかった場合に、自社でＨＰの立ち上げを行おうと考えています。

＞コンベンション出展。・・・ベンチャー振興の安上がりな展示会企画も

コンベンションという言葉をお教え頂きありがとう御座います。色々キーワードで調べてみたのですがヒットせず、もしお心当たりのコンベンションが御座いましたら、お教え頂けましたら幸いです。どうぞ宜しくお願い申し上げます。

具体性の無い質問にもかかわらず本当にご丁寧なご回答ありがとう御座いました。引き続きお手間でなければ、空いたお時間にでも、また相談に乗ってやってください。

ＰＳ
ＭＫ１さんの理路整然とされたご回答から興味が沸き、
今までのご回答を少し拝見させて頂きました。読ませて頂きました範囲での全てのご回答において同意見で、また勉強させて頂きました。あなた様のような方が世に増えると良いと思います。また引き続きお付き合い下さいませ。