クロージングの心構えーお客様の決断を押していいのか

質問

お客様にものをクロージングするのは。

強引や嘘でうるのか積極的に後押しているのか微妙なものがあると思います。

販売員は当然売れた方がいいわけで。

まだ機能でうるもの（電化製品など）はいいとして、感性的な商品（靴や洋服など）などは使い方などくらいしかわからないですよね。

お客様目線過ぎると（お客様のお金と会社の営利の対立）慎重に売ってはいけなくなってしまいますし。逆にアドバイスでよかったと思われることもあるかと思います。

営業、販売職って当然、商品知識などは自信持つくらいしっているのは大切かと思うのですけど。相手の使い方など分からない部分もあるかと思います。売れればいいとしてたら当然、無理に売ってきたとか違っていたとかになりますね。

どのような心構えで売るのでしょう？

回答No.2

tomoro0503 · ベストアンサー

50歳中年です。前職で医学百科事典の飛び込みセールスの経験があります。

質問に端的に答えるなら、「お客に寄り添う」ことだと思います。
対面で説得するのではなく、お客のそばにいて、同じ方向を見ながら、
散歩するように、「じゃあ、あそこに一緒にいってみましょうか」と
問いかけるような感じでしょうか。

お客の商品に対する心の動きは、おおざっぱにいうと
「これ何かな」
「いいな」
「欲しいな」
「買おう」
のステップか、と思います。

販売員の仕事は、そのステップに付き添って、ステップごとにお客が必要とする
情報を与えてあげることではないでしょうか。
商品知識については販売員は知っていて当然で、自信をもっていて当然。
でも決めるのはお客さんですもんね。

あと、お客さんには選択肢を与えることが非常に重要だと思います。

ご参考になれば幸いです。

回答No.1

katchin_

顧客が購入を迷っている場合、その理由を明らかにして、購入することで良かったと思えると確信すればその通りに言えばよい。

心構えとしては相手の気持ちになることです。

顧客を説得してしまったら、リピートオーダーも、顧客が友人を連れてくることもほとんどないと思います。

具体例として、営利をあげていらっしゃいましたが、そのコストに見合った製品やサービスであれば、堂々と販売すればよいのです。感性的な製品であれば、他の製品と比較する方法だってあります。

知識は、問われたら教える。伝えるべきことは伝える。　この区別も大事だと思います。