与信管理の基礎、オフセットについて教えてください

質問

与信管理について教えてください。
当方、営業職で漠然とした知識は持っているのですが、つっこまれるとわからない、というレベルです。
ウチの会社と取引のある工場があります。ウチの会社はこの工場に毎月一定量の賃加工を依頼するため、常時一定額の債務を持っています。決済条件はキャッシュです。加工が完了し検収を上げた時点で加工賃が支払われます。
この工場に対して、ある品物を売る、という取引が発生しそうです。この工場に対しての販売与信は開いていません。ウチの会社のＡさんは「販売与信がないのだから、現金で代金を振り込んでもらい、それを確認してから品物を引き渡しなさい」と言います。Ｂさんは「毎月発生している債務と相殺条件にすればいい。すぐに相殺条件で売りなさい」と言います。
与信管理上はどちらの態度が正しいのでしょうか。
前提として、ある品物を売るという取引で発生する額は、今月発生する支払い予定額より小さいものとします。
お教え願えれば幸いです。宜しくお願いいたします。

回答No.1

tom0014

取引先との力関係がわかりませんがAさんのケースですと
こちらは先方に対し後払い、先方はこちらに対して先払いとなります。
与信だけを考えれば一番良いかもしれませんが、商売は本来対等なはず。
先方が御社に与信を与えているのにかかわらず先方に与えないのは
調査結果が悪いのであればわかりますが担当者が与信取引の申請を
怠けているために開いていないのであれば取引先に対して
大変失礼な対応をしていることになります。
なぜ与信を開いていないのかを確認してください。
取引先からすればこのような条件では通常取引はしません。
よそから買った方がましです。

通常であればBさんの相殺がよいと思います。
買掛金が担保として有効ですのでリスクは少ないはずです。
手数料も節約できますし。

補足

レスありがとうございます。
与信を開いていない理由は、先方の調査結果が悪いからです。極端な表現をすれば「つぶれかかった工場と取引をしている状態」です。
通常、このような、与信を開けない先に販売する場合は、Ａさんが言うように振込み確認後の商品引渡し、しかないと思うのです。
しかし、このケースでは、常に毎月ウチの会社が先方に対して支払う額が発生していますから、御指摘の通り、買掛金が担保として有効ですので、問題ないと判断したのです。
ところが、Ａさん曰く、与信管理上、相殺というのは好ましくない。あくまでも現金振込みでやるべきであると。
その理由をここで正確に再現できないのですが、Ａさんによれば、与信管理というものは、そういうものではない。買掛金があるからといって売っていいことにはならない。というのです。
そこで、冒頭の質問になるわけです。正確には、与信管理の一般常識に照らして、この理屈は正しいのだろうか、という疑問なのです。