交渉する時は小さい事から？大きい事から？

質問

交渉や話し合いをするとき、例えば、要望が3つあったとします。大きな要望、中ぐらいな要望、小さな要望。
(1)小さな要望から交渉して中ぐらいな要望、大きな要望へと要望のレベルを上げていく
(2)大きな要望から交渉して、中ぐらいな要望、小さな要望へと要望のレベルを下げていく
(1)と(2)では、どちらの方が交渉がまとまりやすいでしょうか？
ケースバイケースの時は、こういうケースではこうで、こういうケースではこうであると言う、感じで答えていただけるとありがたいです。

回答No.8

fujic-1990 · ベストアンサー

物の本などを読むと、小さい方から大きな方へと移っていくほうが交渉がまとまりやすいと書いてあったように記憶しています。

　小さい方から中くらいの方へと交渉して、話がまとまると、大きなほうを聞かされても「交渉をまとめようという意識になっているから、大きい方の条件を拒否して、自分から話をぶち壊したくない」という心理が働くという説明だったと思います。

　が、私はそれをやられて大変不快な気持になったことがあります。

　某、財閥系の鉄鋼関係の企業なのですが、倉庫の賃貸（賃料は公表済み）に際し平社員がまずやって来てドアを１つ作ってくれだったかな、そんな軽い条件を出したのです。仲介の不動産屋も「１ヶ月空いたと思えばできるでしょう」というのでＯＫしました。

　その次は、係長だったか課長だったかがやって来て、事務所内をパーティーションでいくつかに区切ってくれという要望で、それも呑みました。

　その後部長だったかなんだったかがやって来て事務所分と倉庫分に大きな通路を開けてくれという話になったのです。それも呑みました。

　（中略）最後に、支店長だったか、１番エライ人がやって来て「卑しくも三⚫の財閥名を冠している会社なのにこの外壁ではみっともない。外壁を全部貼り替えてくれ」という話になたのです。

　そこで初めて「１００万や２００万では済まない話なので家賃をあげてください」と言ったら、「もう〇〇万円で社内稟議が通っているのでダメです」という返事。

　「じゃあ、ざっと〇年分の家賃支払いは保証してくれ」と言ったら、「冗談じゃない。カネがなくて借りると思っているのか。倉庫の１軒や２軒建てるカネはもっている。借りるのは無駄な投資をせず何時でも退去できるからだ。だから、何年もの家賃支払いを約束なんてできない」との返事。言葉遣いはもうちょっと丁寧ですが。

　腹が立ったので、「我が社も現況で〇〇万円という稟議が通ってますので、財閥名を冠してカネもあるならば、駅前あたりにビルでも建ててそこを倉庫にしたらどうでしょう」と言いかえしました。大きいと言っても程度問題で、厚かましすぎます。

　お互い、交渉に費やした時間が無駄になりました。あちらは、＋交通費の無駄ですね。

お礼

ずるい気がしますね。

回答No.13

sakura-333

交渉なんてしたことありませんが、関西の人の値切り方なんかでは(2)を耳にしたことがありますね。
最初に大きい額を聞くと金銭感覚がマヒして安く感じてしまうのでしょうか。
(1)だと断る基準をその人がどこに置くかになるのでしょうが、はじめから基準が決まっている人にはどちらでも同じような気がします。
ただ個人的にそういった戦略的なものを感じたら、相手に対する印象が悪くなりますけどね。

お礼

種が分かればよくは思われないんですね、

回答No.12

yaasan

大きい事から、だと思います。内容として、大きな枠組みを交渉して、成立しなければ、再度交渉して、成立したら、細々とした事を、という順番がいいでしょう。

金額交渉もまずはこれぐらいと大きな値段をつけてから、徐々に下げながら落としどころを作る方が成立しやすいと思います。

たまたま先に目にした他の回答の倉庫の件ですが、実際はこの場所を○万の家賃で借りる、という一番大きな事から交渉して成立していたんですよ。だから、その家賃の範囲内として、細々とした変更を対応できた、という事だったんだと思います。それがエスカレートしすぎて、小さな事から大きな事を交渉するようになった。そうなると一番大事な家賃は○万円に変更してもらわないと対応できません、という話になって決裂した、という感じじゃないでしょうか。

この例を考えても大きな方から、がいいと思います。

お礼

大きい方から何ですね。

回答No.11

usaginounagiya

大きな事を言いすぎ、相手が思っていた事よりも
過大すぎて話がうまくまとまらなくなることもあ
ります。

例えば、コイツは相場を知らないのか？とか常識
がない失礼な奴.....と悪い印象を持たれてしまい、
まとまる話が流れてしまう、その後の交渉に相手が
応じなくなるなど、何かの指南書の様に大きい事を
お願いしてから、小さい事を頼み、それなら.....とい
う、How to本が好きな人はよくやる失敗事例です。

交渉事というのは、そんな簡単なモノではなく、
すべてが情報戦です。
いかに相手の事をよく知っているかで大きく戦局
が変わります。

ですので、ありがちな攻略法など実際の交渉の場
では役にも立ちません。
本気で話をまとめたいのなら話術も必要ですし、
相手の相場観を知ることも大事ですし、結局は
情報を多く仕入れている者だけが勝てるのです。

なのでケースバイケースです。
冷やかしのつもりで大きなお願いをしたらアッサ
リ通ったこともあります。
ただ冷やかしなので余計な仕事が増えるというデ
メリットでもありましたが。

ケースバイケースの意味が分かっていますか？
場合によるというのは、相手はどう思っているか？
落としどころがどこなのか？早く話をまとめたいの
か、絶対に固辞するのか？そういうことを知っている
若しくは知らない場合が、ケースバイケースなのです。

もっと言えば相手が慎重な性格なのか、豪快なのか？
でも話を一気にまとめるのか、細かい打ち合わせをし
て信用させるのか？という事が必要です。

結局、こういうのは場数を踏んで経験がある人しか
分からないので、こんなところで説明されても所詮
は付け焼刃なんですよね。
落語でマヌケな登場人物が指南された通りやって失
敗する話と一緒です。

だから、情報をどれだけ握っているのかが勝敗を分け
ます。特に現実での交渉（ネット上などでない場合）
だと、日ごろからの信頼関係も大きく影響します。

お礼

情報力が大事なんですね。

回答No.10

SPIKE-NLOS

交渉事は(2)大きな要望から交渉して、中ぐらいな要望、小さな要望へと要望のレベルを下げていく方が、話がまとまりやすいと思います。

お礼

大きな事から始めたほうがまとまりやすいんですね。

回答No.9

69015802

全部を通したいのなら大きいほうからじゃないかな、残りは勢いでって感じ。
絶対通したいのが一つだけならそれを最後にする。残りは我慢したんだからこれだけはのんでよって感じで。

お礼

大きい方から何ですね。

回答No.7

okok456

要求なら大きな要求から提示します。
要望、提案なら、3通りを提示し相手に選んでもらいます。
大きな要望：理想的な内容
中ぐらいな要望：落としどころ
小さな要望：妥協できる最低限の内容

お礼

要望と提案で違うのですね。

回答No.6

Granpa1969

交渉って、お互いの許せる「落としどころ」を見つける作業です。
心情的には言いやすいのは（１）ですけどね・・・

どんどんエスカレートさせるのは、印象が非常に悪いです。
「何やねん、ゴールポスト動かすんじゃね～よ！！！！！」
ってなったら、交渉決裂、全てが水泡に帰します。

お礼

最初に全部の要望を言った上で(1)か(2)と言うのもありな気もしてきました。

回答No.5

keizo99

まずわ、要望、ご紹介案が３件ございますがといい、まずわ、大きいほうから、ご説明いたしますが、どうしましようと、相手の反応、対応に委ねる、反応をみるほうがよいと思います、

お礼

相手の要望を聞くか、探るかと言う方法もあるんですね。

回答No.4

muguguguuu

一回の交渉で一気に進めるなら2でしょうか。
ただし大きい要望は捨てる覚悟ですね。

最初に大きい負荷のある要望を出して
「えっ絶対それは無理だよ！」と相手はなるので
「じゃあこれはどう？」と中位の負荷を提示したら
（それならまだいいかな）と飲んでもらいやすくなると感じます。

1は町で安い数百円の果物売ってるトラックが話聞いたら千円超える果物売りつけてくるのに似ていますね。相手のこと信頼できないなって思います。

2はバーゲンの待てば待つほど敷居が下がって安心できる感じ。

全部達成したいなら、1で日をずらし時間を掛けて一つ一つ丁寧に遂行して信頼関係も同時に作って行く形だと思います。

お礼

どっちもありえるんですね。

回答No.3

toratora（@aasjetto）

私は2の大きいことから言います。
1万円貸してほしい　お願い。
だめならあれとこれは我慢するから7千円でもいいから
なんとか助けてほしい
それでもだめかー
いくらなら出してくれる
じゃあその金額5000円お願いします。
(もともと5000円借りたかった)
1は　ごめんなさいこれをゴミ箱に入れてね
出来たー？　ゴミ箱のゴミ地域のゴミ袋に移してくれる
有難う
ついでに外のゴミ収集場所に置いておいて
という具合です

お礼

あえて実現しないであろう大きめの要望からはじめるのですね。