商品紹介順序による販売戦略

質問

例えば、ＡとＢという２つの商品があったとします。

Ａは高いけれど高機能
Ｂは安いけれどＡより機能が少し劣る

この２つの商品を扱っている時に、当然Ａを多くお客様に勧めたいのですが、紹介の順序としては
Ａ→Ｂ
Ｂ→Ａ
のどちらが良いのでしょうか？

補足として
前者はＡで話が決まれば、当然Ｂの説明は行わないでＡをお客様へ。ちょっと悩んだ時にＢを提示しそちらを勧めるといった流れです。
後者はＢを勧めて、もっと高機能のＡがありますよという紹介の仕方としたばあいとお考え下さい。

よろしくお願いいたします。

回答No.2

delsol2

Ａが必ずベストとは思いませんが・・・　単純にＡを先にお勧めします。

予算の関係でＢしか無理な場合もあると思いますが比較的高価な物の場合　"後々不満に思い→買い替え"　という最悪な結末も考えられますし、（その場合はその担当者に不満が残る場合が多いと思いますし）欲する機能等をさりげなく聞き出して、状況に応じたものをお勧めする必要があると思います。ですから厳密に言えば基本は高額（もしくは会社の利益に貢献する方）からすすめます。

必ずしも高額なものばかりを進めるのはどうかな？
用途をお聞きし、それにあった商品を勧めますし、予算的に余裕があればＡの高機能をご説明すればよいのでは。
とにかく高機能なものは、「これがあれば便利ですから」みたいな事しか言えないと、高いものを売りつけられてるって感じをもたれると思いますし、商品を知らないとも（高機能しか言えないのか？）受け取られるのではないでしょうか。

どちらにしてもお客さまの立場に立ってお勧めするべきだと思います。当方は「自分ならこちらを購入します」と言って（理由も明確に）勧めます。後は２つの商品の機能などを明確に説明してあげれば、答えはお客さまが出されるはずですし。

回答No.1

noboru0510

営業マンであれば、Ａ→Ｂで提案するのが筋だと思います。

お客さんの抱える課題に対して、まずは「ベスト」の提案を行います。それがお客さんにとっても営業マンにとっても理想の姿だからです。
その提案を行った結果として、お客さんが「それは分かるんだけど予算も上限があるから」という話になったら、そこで初めて「Ｂという選択肢もあります」と説明すれば良いと思います。

Ａというベストな選択肢があるのに、最初からＢを提案する理由がわかりません。
お客さんからすれば「何で最初からベストの提案を行わないのだろう」という風に不信感を持つ場合があります。