新規顧客開拓の仕方や見込み客の見つけ方

質問

中小企業をターゲットにした技術系の会社を創業したのですが、これまで技術畑一辺倒だったので、営業の仕方・新規顧客開拓や見込み客の見つけ方が分かりません。
本なども読んでみましたが、営業活動という行為の具体的なイメージが沸かないんです。

いくつか方法は考えたのですが、あまり効率的・効果的と思えるものがありません。
そこで、皆さんのお知恵を借りたいと思います。

1, 泥縄式に電話帳とかで調べて、片っ端から訪問

営業先自体はいくらでも見つかるでしょうが、どう考えてもマトモに話を聞いてくれるような気がしない。
自分自身のことを考えても、もし突然訪問されても、まともに取り合った経験はありません。
まだ創業したばかりでリソースは限られているし、効率悪い無駄なことをしている余裕はないので…
同様に、やみくもにMailとか電話してもほとんど成果が上がらないような気がします。
いかがでしょうか?

2, クチコミ

知り合いの会社さんなどは訪問したのですが、現時点ではあまり成果が上がっていません。
創業前は、"誰か紹介してあげる"と言ってもらえても、実際にはほとんど機能していないです。
現状持ち合わせている人脈と言ってもたかが知れていますし、ちょっと限界を感じています。
今後効率的に人脈を広げる方法があれば、効果が上がる可能性もあるかもしれませんが…
具体的な方法は思い浮かびません。

3, Webなど

これはまだ準備段階で、効果のほどはなんとも言えませんが、Google adwordsなどを利用することによって一定の効果は期待できるかな? と思っています。
キーワードに合わせて広告が出るので、興味を持っている人の目に触れる可能性は高いので、前者2つの方法に比べると効果は期待できるのではないかと思っています。

今のところ思い浮かぶのは上記の3つの方法なのですが、その中で現実的に成果が上がりそうな方法はWebしかありません。
ほかに何かいい方法はありますでしょうか?
あと、2に関連して、人脈を広げる有力な方法があれば、教えていただければと思います。

"うちはこういうことを試してみてる"とか、"うちはこれで成功した"みたいなものがあれば、共有していただければと思います。それが、私のみならず今後起業される方の参考にもなると思うので。

営業活動の経験豊富な方の経験に裏打ちされたアイディアをご教授いただけると非常に助かります。
よろしくお願いいたします。

回答No.5

raichi_kei

以外にネットよりも営業のほうがいいかもしれませんね。。。
年配の方が全員ネットを駆使するとは限らないというのもヒントかもしれません

補足

> 年配の方が全員ネットを駆使するとは限らないというのもヒントかもしれません

そこを突いて取り込みたいと思っているのですが、具体的な方策が思いつきません。何かいいアイディアはありませんか?

回答No.4

gocogacu

貴方は、貴方の技術を必要としているお客を知っていますか？
まずは、技術を売る前に、お客を知ることから始めてください。
お客を知らなければ、あなたの技術の価値はゼロです。

お客を知ったら、そのお客に自分の技術は必要かどうかを聞くこと。

ここからが営業になります。

やみくもに(1)(2)(3)を駆使しても徒労に終わってしまいます。
(2)と(3)は時間とお金の無駄使いですよ。
まずは、足で情報を得てください。
お客が欲しいという商品に合わせなければ、お金に変えることは出来ませんよ。

回答No.3

hgpapa

＜営業先自体はいくらでも見つかるでしょうが、どう考えてもマトモに話を聞いてくれるような気がしない。＞
＜自分自身のことを考えても、もし突然訪問されても、まともに取り合った経験はありません。＞
＜まだ創業したばかりでリソースは限られているし、効率悪い無駄なことをしている余裕はないので…＞
＜同様に、やみくもにMailとか電話してもほとんど成果が上がらないような気がします。＞
＜いかがでしょうか?＞

まったくその通りです！！
しかし・・・・・

私は、元々会社で事務畑ばかり歩いてきました、
その時には、多分ご質問者様と同じことを考えていたような気がします
『自分は営業は苦手だから・・・』といつも思っていました。
と言うよりも、自分に言い訳をしていました。

ところが、私は、全く勝手が違う職種で突然独立開業しました。
ごく普通の会社の事務職でしたが、工務店をして見たくて
いきおいやってしまいました。
そして、今は法人化して従業員も抱えております。

営業の基本は『飛び込み』です。
これが出来る様にならないと仕事なんて来ません。
私は、暇な時はひたすら『飛び込み』営業をし続けました、
夜は一旦家に戻り手製の『チラシ』を持って夜中の１時２時までポステイングし続けました。
一つ仕事が決まったら、仕事の合間でお近くの家家に訪問しました。

私はこの『経験で営業に行ってお断りされるのがお客様だ』と解りました、
この不況に直ぐにお取引していただけるようなお客様は、かえって危険な人々だと解りました（騙されたり・金を頂けなかったりします）

もちろん名刺交換していただけたお客様には、アドレスがあれば時々メールしたりもしますし、定期訪問もしています。

そして１年かかって説得したお客様が今は一番大切なお客様となっています。

幾ら技術を持っていても、すばらしいアイデアを持っていたとしても
売れなければ何の役にも立ちませんし、お金にもなりません。
『人とのつながりがお金を生むことを実感しています』。

独立したからには、経営者です。経営者として物を見て考えましょう。

回答No.2

hasamitogi

営業活動の経験の中で一番効果的だったのは、商品（サービス）は売らないで、自分を売る　です。（ベタですけど）

具体的には、自分を売るというよりは、自分を知らせるという感じです。
それは、「私は、○○年に生まれ、家族は×人、趣味は△△」というような泥臭く自分をさらけ出す方法です。

これをやる前は、恥ずかしいしくて、イヤだったけど、、
やってみれば、そうでもないですよ。

効果は３倍です。（本人比）

回答No.1

PU2

私も半分技術屋でしたのでお気持ちがわかります。

ただ、こういうのは人それぞれ事業内容によって
やり方があり確実な答えはないと思います。

個人的には最終的には1ですね
でも手当たり次第ではありません。
経験から選びながら営業します。
確かに効率は悪いですが最終的にはこれですね

2は一番、よくあるパターンですがこれは実績や人脈による物が多く
今まで面倒なつきあいなどを断ってやってなかったら
できたばかりではこれに期待するのは無理です。
でも、今後、これが増えるように人脈を増やす行動は必要です。
人脈を増やす方法は地域のボランティアに参加したり地域の役やったり
飲み屋で隣のおじさん社長と仲良くなったり営業先でそこに来ている
他社の営業マンと仲良くなったりいろいろです。
少なくとも親戚や前働いていた会社の客など頼っていては駄目ですね
起業した時のおべんちゃらをあてにていたらもっと駄目ですね

3は役には立ちます。
でも即効性はありません。
お客様が見てくればラッキーという程度です。
だって今はそのWEBを見て貰う為に有料の広告をする時代です。
何もしないで偶然見て貰えればかなりラッキーでしょう。

少しでも早く認知されるには結局は営業雇ったり
コストかけて赤字覚悟で数年間販促活動しかないと思います。
それができないのなら地道にコツコツとしていくしかないと思います。

以上、参考にして下さい。