システム営業の新規開拓

質問

新規開拓で事務系システム（人事、給与、会計）のシステム営業を行っております。メインは人事・給与です。
ちなみに自社開発ではなく、他社製品を担いでおります。

主にテレアポで開拓を行っております。

テレアポでは主にシステムを紹介させて欲しいとの旨をつたえて、OKであれば訪問している形です。
それゆえ、先方がシステムの入れ替えを考えている前提のアポにあるため、アポイント件数が非常に少ないのが悩みです。

同じような悩みを持つ方も多いと思いますが、システム営業で営業の効率（アポイント率）を上げるよい方法はありませんでしょうか？

理想はシステム入れ替えを考えてはいなかったけれでも、会ってもらえることです。（もちろん受注につながらないと意味はありませんが）

どんな些細なことでも構いませんので宜しくお願い致します。

回答No.1

boke-chan · ベストアンサー

アポされている側として回答します。
（最近、システム関係のアポが多くなりましたね・・・）

まず、現在の不景気では、システムに投資する金がありませんので、
社内決裁がおりず、どんな良いシステムを説明いただいても無駄に
なりますので、初めからお断りしています。

質問者の会社の方針もあるとは思いますが、
すぐに受注に繋がらないクライアントでないと訪問されないのですか？
今は種まきに徹して、景気回復したときに刈り取る戦略は無いのですか？

まぁ、そんな悠長な事は言ってられない場合もあるでしょうけどね。

基本的に考えれば、
アポ率を上げる為には、魅力的な提案と思われる事。
魅力的とはメリットがあるという事。
企業のメリットとは、販売向上か、経費削減かです。

質問者の製品がいかに経費削減に繋がるか？
それを売り込み先の担当者、経営者が感じられるかですね。

その商品を購入したら、何人の人員削減が出来るのでしょう？
何時間の残業が減るのでしょう？

と、給与関連の売り込みだったら経営的な事は当然考えられて
いるでしょうから、あとはプレゼン方法でしょうか？

テレアポのあと、すぐに会うのは敷居が高いです。
というか、忙しい客からすれば　出来たら会いたくありません。

メールでもう少し詳しい資料を送っても良いか許可をもらって送信し、
客が必要なら、会うような流れを作ったらどうでしょう？

資料にはアンケート形式で、客の課題も聞き出し、
簡単な事なら、アドバイスしたり、
質問者の会社と分野が異なるなら、解決できる同業他社を紹介するなど、
営業展開は出来るかと考えます。

お礼

ご回答有難うございます。

すぐに受注につながらないと訪問しないのではなく、システムの入れ替えを考えてくるお客様のみのアポイントがほとんどという意味です。

種まきして景気が回復したときに刈り取るのは基本中の基本なので当然考えております。
しかし、今回の質問の意図はシステムを入れ替えを考えている会社のみではなく、考えていなかった会社をいかに入れ替える気にさせるかです。

ちなみに資料は要望があれば送っております。

アンケート形式とは思いつかなかったので試して見たいと思います。
有難うございました。