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弱者の戦略、一点集中について！
ランチェスター戦略、弱者の戦略 の一点集中に関してお尋ねします。 「一点集中」とは、攻撃目標を一つに絞り 強者の弱点を重点的に攻める。 ペプシが強者であるコカ・コーラーと 競合しないカップペンダーによる販売と スーパーマーケットでのファミリーサイズ によりシェアを大きく伸ばしてきたとも聞いてます。 質問です。 弱者は商品またはサービスを一つに絞れ！！ 去年読んだ書籍に謳われてました。 こういうことですかね・・ 例えば、コンサルティング会社を一人で今後 運営するなら弱者の戦略でいくと、 コピーライティング、集客方法、マインドと・・・ あれもこれも手を出さず、自分の得意分野が マインドならマインドだけやれという教えですよね？ よろしくお願いします。
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Ｎｏ４です。回答補足を拝見しました。 >創業まもない小さい会社に戦略は必要ない！ >従業員が５名前後の小さい会社なら >戦略より、小手先の戦術一本で売上げアップ！ >さらに長時間労働すれば負けないビジネスになるのでは。 >従業員が１０名以上の会社になれば仕組みを作る >ため弱者の戦略がここで必須だと思います。 >的外れでしょうか？ 会社規模に依存する、というよりも「顧客側から選別される状況（競合・コンペなど）」になる前と後で、 質問者様がおっしゃるような戦術重視→戦略重視にシフトしていくのではないでしょうか？ 従って顧客に選別される前では、大手がやらない売り上げや利幅の小さい仕事などをたくさん引き受け少しずつ実績を積み、 会社の知名度や評判をアップさせる。 顧客に認知されるようになり競合やコンペに呼ばれるようになれば、 他社にはない強み（エッジ）をきちんと打ちたて、それを軸足にしたビジネスを展開し（≒弱者の戦略） その会社のブランドを強化していく、ことになりますでしょうか？
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- aokisika
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２００２年版中小企業白書によると、１９６８年に５０万人いた創業希望者は、９８年には１２４万人に増加しています。 年齢別で見ると、２９歳以下が３２．８％、３０代が２８．０％、これだけで６０％もいます。 １２４万人の６０％は７４万４千人です。これだけの人数のターゲットがいたら、競合が１軒や２軒いてもどうでもいいんじゃないでしょうか。 http://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/h14/html/14211110.html http://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/h14/html/14211120.html 戦略というものは、それだけあっても役に立たないのです。それが顧客のニーズにマッチしていなければいけませんし、戦略を実行するためのオペレーションの仕組みが必要です。さらにオペレーションを実行するためのす人間を動かす会社組織の仕組みも必要です。 これらのどこかでしくじると、戦略は失敗するわけです。 ＞差別化できる部分は「個別」「返金保障」「営業時間20～22時」 ＞だけです。マインド（コンテンツ）の内容はやはり5割は似てしまう。 ＞他社にはない差別化なのでマインドに特化して弱者が戦えるでしょうか？ ＞特徴として、あるいはもう少し狭くするなら ＞私自身、睡眠障害を克服したノウハウがあるので、 ＞睡眠障害専門 マインド○○と謳おうと考えてます。 まず、市場は十分に大きいと考えられますから、変に敵愾心を燃やして差別化うんぬんということを考えない方がいいと思います。 サラリーマンで得意先回りか何かしながら、 「週末起業って面白そうだなあ。やってみたいなあ。でも自信ないしなあ。」 と考えている人が 「睡眠障害専門 マインド○○」 という広告を見て 「おお！これこそが、私が求めていたものだ！睡眠障害セミナーで起業しよう！」 と言ってセミナーに参加すると思いますか？ それよりも、ターゲットニーズに合うかどうかを考えるべきでしょう。 ＞私が提供するのは、20～３０代の起業家予備軍、 ＞サラリーマン、学生に起業家マインドのみを提供したいのです。 ＞ビジネスモデルが不明確、あるいは決まっているが ＞失敗を恐れて行動を起こせない人がターゲットです。 「マインドのみ」ということは、「よし！起業するぞ！」と言って行動をスタートさせるところまでで、その先はサポートしないのでしょうか？ 起業家が欲しいのは、起業に成功するためのサポートであって、 「よし！やるぞ！」とスタートしたら「じゃあ、あとは一人で頑張ってね。バイバイ。」 ということではないはずです。 であるならば、「マインド」という商品形態を使って「起業に成功する」という核を提供すべきだと思います。 あなたのライバル企業も、マインドを前面に出していますが、提供している商品の核は起業の成功です。 さて、起業の成功を提供する商品の核とするのであるならば、戦略、マーケティング、組織、財務の各知識が必要になります。 私としては、質問者さんがどこまでできるのか、はなはだ不安です。 お奨めは、質問者さんご自身が、まず創業者向けのセミナーに参加してみることだと思います。 ライバルさんの敵状視察でもいいですし、商工会議所でやっている創業塾もお勧めだと思います。 がんばってください。
お礼
ご回答ありがとうございます。 試行錯誤してまた質問したいと思います。
たびたびすみません。Ｎｏ４です。 ご存知と思いますが↓のようなセミナーに参加し、ノウハウを学ぶだけでなく、 同業他社の方とパートナーシップを想定したネットワーク作りも、創業当初は重要なことだと思います。 http://www.rmcaj.com/ 色々、中小企業を見てきましたが、同業他社とのネットワークが強い会社は、 業界に関する情報力、大きな案件へ協働で対応できる、経営ピンチのときの相互協力など、 メリットが大きいと思います。 >クライアントに本当に感謝されて喜ばれる仕事を >心からしたいですね。 ↑ まさにその通りだともいます！ 採算云々の前にクライアントから「無理言ったけどおかげさまでうまくいきました。本当にありがとうございます」 という一言が、例えお世辞であっても、次へのモチベーションにつながりますね。 少しでもお力になれれば幸いです。
お礼
本当に多岐にわたりアドバイスして頂き 心から感謝します。 特に同業他社とのネットワークが大事だと実感しました。 ありがとうございました。
- aokisika
- ベストアンサー率57% (1042/1811)
質問者さんは、コンサルティング会社を運営したい、と考えているのでしょうか？ だとしたら戦略というものに対する基本的理解が不足しているように思います。 「競争戦略」とか「攻撃目標」とかいう用語にだまされてしまっているようですね。 「競争戦略」というのは競合と戦うことではないのです。 戦わないですむような状況を作り出す、あるいは市場を見つけることなのです。 ペプシは一時期、ヤング層をターゲットにアウトローっぽいイメージのあるロック歌手をCMに起用し、シェア拡大に成功しました。 このときコカコーラは、これに対抗する措置を行いませんでした。 なぜか？ コカコーラは、老若男女みんながニコニコ笑って飲む、みんなのコーラをコンセプトに売っています。 ペプシのアウトローに対抗してアウトローのCMを行うことは、このコンセプトを破壊することになります。だから、コカコーラはペプシと戦うことができなかったんです。 「爆弾あられ」とか「ポン菓子」とかいうお菓子は、大手の菓子メーカーは作っていません。 OEMはやっていますがね。 なぜ作らないか？ 設備投資が必要で、市場規模が小さく、かつ利幅が狭いので大手がやっても規模の経済を発揮できず、儲からないからです。 こういう、競争が生じないような環境を作り出すことを「競争戦略」と呼ぶのです。戦って勝つことではありません。 さて、質問者さんに役に立ちそうなお話をしましょう。 商品には三層構造があると言われています。 商品の核、商品の形態、商品の付随物の３つです。 化粧品を例にするとわかりやすいでしょうね。 私は男なので、化粧品にどんなものがあるのか良く知りませんが、 ファンデーションとか、なんとかトリートメントとか、ルージュとか、いろいろありますね。 女性は、ファンデーション自体が欲しくて買うのですか？ 違いますよ。 そのファンデーションを使うと、CMのモデルさんのように美しくなれる、美しい肌を買うのです。 あるいは、美しくなれるかもしれない、という夢を買うのです。 これが商品の核です。 そして、ファンデーションや、なんとかトリートメントや・・・・ が商品の形態です。 そして、いかにも美しくなれそうな感じのする容器や化粧箱、そしてきれいなオネーサンが 「お客様のお肌は○○ですから、このトリートメントをお使いになると・・・」 というサービス。 これらを商品の付随物と呼びます。 さてここで質問者さんに質問です。あなたはコンサルティングという商品を売ろうとしているわけですが、あなたがこの商品の核は何ですか？ それが明確になっていないので、回答者の皆さんは、貴方が何をやろうとしているのかわからないのです。 だから貴方の質問に対して、ある人は狭いと言い、別のある人は広いと言うのです。 もう一度聞きます。 あなたの商品の核は何ですか？
補足
ご回答ありがとうございます。 「お会いしてお話をお聞きしたくなりました」 実は本や講演で紹介されるテクニックは強者の戦略が中心 になっていますよね。学歴が良く、大会社に何年も勤めた あとコンサルになった人。それに新聞や雑誌の記者をして コンサルになった人は、強者の戦略で記事を書いたり 説明しますから、多くの人は強者の戦略が正しいと強く信じて 実践して大失敗してますよね。弱者の私としては本のタイトル に惑わされない。セミナーも弱者に焦点化したセミナーに しかいかないよう心がけてます。そういう理由もあってこの 質問コーナーは重宝してます。 ちょっと、長たらしくてすいません。 コカコーラはペプシ潰しよりコンセプト を守ったということなんですね。 深みのある話を良くご存知ですね・・ まず、回答者様はMBAの資格を取った方ですか？ ダイレクトマーケティングを勉強された方ですか？ ランチェスター戦略を勉強された方ですか？ おそらくランチェスター戦略をマスターされて いる方だと思いますが。 それでは商品の核のお話をします。 その後、質問があります。 私が提供するのは、20～３０代の起業家予備軍、 サラリーマン、学生に起業家マインドのみを提供したいのです。 ビジネスモデルが不明確、あるいは決まっているが 失敗を恐れて行動を起こせない人がターゲットです。 しかし、マインドに特化したセミナーを既に主催している 団体があることに愕然としました。マインドを更に細分化 してコンテンツを作るのは無理があります。ライバルのHPを拝見 しただけで一目瞭然、「マインド」で勝負しては撃沈するのが 時間の問題だと気づきました。 質問です。 ●差別化できる部分は「個別」「返金保障」「営業時間20～22時」 だけです。マインド（コンテンツ）の内容はやはり5割は似てしまう。 他社にはない差別化なのでマインドに特化して弱者が戦えるでしょうか？ ●特徴として、あるいはもう少し狭くするなら 私自身、睡眠障害を克服したノウハウがあるので、 睡眠障害専門 マインド○○と謳おうと考えてます。 この発想は、小心者専門 営業コンサルの方からヒントを得ました。 ちょつと狭いけど、いけると自分では思ってます。 ●特徴がなければ価格競争に陥り、弱者は絶対に撃沈します。 回答者様は上記2つの提案はどちらが率先してススメますか？ 戦わないですむ状況が確立できたと私は自負していますが。 それとも厳しいと・・新しい市場を作れ！という意見になりますか？ ライバルは検索するとスグわかると思いますが。 もう一度、登場して頂いてよろしいでしょうか。 お願いします。
- dai-ym
- ベストアンサー率22% (848/3824)
>マインド・・これだけでも広いんですか？ マインドについては詳しくないので、マーケティングに置き換えさせていただきます。 マーケティングもある業界に強いマーケティング、さらにその業界のうちある地方やある商品形態に強いマーケティングと絞ってそのコンサルの売りにしていきますよね。 そうなっていくとその形態のもののマーケティングはそいつに頼めと言う話になっていきます。 マインドもどういったマインドなら自分がトップクラスだ。くらいになって弱者の武器になります。 自分はリスクが高いと言いましたが、コンサルであれば小売や製造業ほどリスクは高くないと思います。 このあたりはコンサルの特徴を考えずに書いてしまって申し訳ありません。 小売や製造業だと仕入と販売のタイムラグや在庫の問題があり、方向転換に時間もお金もかかりマイナスからのスタートになってしまいます。 でもコンサルなら０からのスタートで済みますので。 理想は大黒柱一本で家を支えるのでなく（これが商品やサービスを本当に一つに絞ってしまった場合ですよね。)、 大黒柱のほかにも「一本では支えられないが大黒柱に問題が発生した場合にそのほかの複数の柱で少しの間は持ってられるくらいの細い柱を何本かもっている」です。 ただその状況にするまでにまず大黒柱を作ることからはじめるか、柱を何本も立ててどれかが大黒柱になるように育てるか。 それは自分に合う方を見つけてください。
補足
補足ありがとうございます！ まさか補足して頂けるとは。 大黒柱のお話はわかりやすいです。 目からうろこが何枚も落ちました。 一つに絞ると十分な集客が出来ないと確かに厳しいですよね。 HPでも検索エンジンで勝たないといけないし。 他の要素もあると思いますが。 ９月中旬までにマスコミにニュースリリースをFAX します。特徴がないと無視されると思いますが、 始めての試みなんで路頭に迷っております。 マスコミの目を引き付ける「ヒント」を1～2つ 助言して頂けたら幸いです。 売り込まないと取り上げてもらえないと思います。 実は電話かFAXどちらが懸命か悩んでます。 甘えてしまってすいません。 今日も夜、眠れるかな・・ 今、必死です。 よろしくお願い致します。
>例えば、コンサルティング会社を一人で今後 >運営するなら弱者の戦略でいくと、 ↑ 大手コンサル会社と全く競合状態にない、個人事業主の会社では 弱者の戦略などはそもそも適用不可だと思います。
補足
ご回答ありがとうございます。 一流大学出身→大手コンサル会社→コンサルタントとして独立、 優秀な方がいるのは確かだと思います。 しかし従業員３０名以下の中小企業または零細企業に、 大手コンサル会社出身のコンサルに、 小さい会社の知人はコンサルを受けましたが業績悪化 と、笑えない自体になりました（知人の会社１０名） しかし知人に同情するというより、 元大手コンサルの大企業向けの戦略が弱小会社にミスマッチなのが 落とし穴だと、彼の盲点を指摘しました。彼は反省してました。 最近、知人は集客セミナーに参加するようになったようです。 ところで、個人事業主の会社では 「弱者の戦略などはそもそも適用不可だと思います」 と、鋭い指摘をしてくださいました。 そうですね つまりこういうことですか？ 創業まもない小さい会社に戦略は必要ない！ 従業員が５名前後の小さい会社なら 戦略より、小手先の戦術一本で売上げアップ！ さらに長時間労働すれば負けないビジネスになるのでは。 従業員が１０名以上の会社になれば仕組みを作る ため弱者の戦略がここで必須だと思います。 的外れでしょうか？ ご意見をお願いします。 よろしくお願いします。
大手は大量生産が得意です。 客のニーズに合わせた商品や個別商品は弱者が入りやすいビジネスです。 あなたの得意分野が人の真似が出来にくい特徴があるとか、販売時期が短いなどの特徴があれば可能でしょう。
お礼
ご回答ありがとうございます。 あなたの得意分野が人の真似ができにくい特徴があるとか・・・ それが・・ 残念なことにないんです。 凡人なので・・ 回答頂くことが物凄い、「気づき」になります。 ありがとうございました。
- dai-ym
- ベストアンサー率22% (848/3824)
オンリーワンであるかのようにいかにして見せるか。 そして、実際にいかに周りと差別化していくかですね。 >マインドならマインドだけやれという教えですよね？ 正直これでもまだまだ広いです。 例えば飲食店(かなりでかいですね)。 ラーメン屋(1商品に絞りましたがライバルが多いですね) 味噌ラーメンだけで何種類もの味がある。みたいな味噌ラーメンの専門店(かなり特化しました。） みたくかなり狭くする代わりにそのエキスパートになる。 そのことならどんなことでもこいってくらいに。 ただ、この戦略のリスクが高く、それに失敗すれば後がありません。 それだけの自信があるのなら一つに絞るのもいいですが、 そうでないのならいくつかの柱があったほうがいいに決まってます。
お礼
ご回答ありがとうございます。 とてもわかりやすい説明です。 マインド・・これだけでも広いんですか？ う～ん・・深いな～ 一つのサービスに特化しようと検討してましが・・・ 「ただ、この戦略のリスクが高く、それに失敗すれば後がありません」 そうですか・・ リスクがつきものなのは承知ですが、リスクを最小限 にするというのがモットーなのでリスクが高いのは尻込みします。 そうでないならいくつかの柱があったほうがいいに決まってます。 ↑ 目が覚めました。混乱していた脳が柔らかくなってきたようです。 自信があると豪語して、じゃ根拠は？と聞かれたら思考がストップ してしまうので、自信はないです。 柱を持つ方向性で考えます。 今日は眠れそうです。 ありがとうございました。
- 10ken16
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それは狭いです。 あなたの挙げた例は、商品価値があるものを 相手のまだ商品展開していない部分に投入して 成功したケースです。 無論、ニッチな隙間をついた商品展開を橋頭堡とし、 そこで信用をつかんでから商品展開を拡大してゆくのは セオリーの一つでしょうが…。 既に商品が存在している分野では難しいと思います。
補足
ご回答ありがとうございます。 特に商品が存在している分野では難しいですか・・ う～ん。私の見解は、時流からして資本という 体力がない弱者は専門店化すれば生き残れる 道があるという認識です。 私には「既に商品が存在している分野では難しい」 という発想が全くないのですが・・ ならば需要があるがまだ開拓されてないコンセプトに着手して 一番になれは道が開けるということですか。 「それは狭いと」いうことですが、そこを もう少し噛み砕いてお話して頂けたら幸いです。 よろしくお願いしていいでしょうか。
お礼
ご回答ありがとうございます。 当初はコスト削減で住居兼事務所として 一人でやります。軌道に乗ったら、事務所 を借りて社員を1～2人雇う予定です。 格好つけていられません。 回答して頂いている方には包み隠さず 全て出し切っています。 本当はここで質問しているようでは まだ未完成だと思われますが・・・ そんなことは言ってられないですし。 ただHPを作る段階で商品戦略が未完成なのでコンセプトが まだ決まってません。セールスレターはこれからです（汗） クライアントに本当に感謝されて喜ばれる仕事を 心からしたいですね。 ありがとうございました。