営業成績を上げるアドバイスお願いします。

質問

立ち上げて7年の住宅リフォーム関係の会社をしています。従業員が60人とテレホンアポインターが80人ほどいますが、今年の5月ごろから成績が悪く、先週銀行にも融資を打ち切られ、このままでは年を越せるかどうか・・・というところまで来てしまいました。トラブルが重なり対応しきれなかったのと、悪質リフォームが社会問題化しているのが原因ではないかと思っています。

夏までは屋根・壁のリフォームを中心にやっていたのですが、成績が悪かったため、オール電化・太陽光発電に切り替えました。営業方法はアポインターが電話でアポをとり、営業が訪問し契約、といった方法をとっていますが、警戒心が高く、アポの件数は減り、たとえアポになってもお年寄りだったりとなかなか契約に結びつける事ができません。そもそもいきなり電話をかけてアポをとるということに限界を感じています。なにか新しい営業方法はないでしょうか。

今考えているのは
１、新聞に広告を載せる。（以前新聞チラシを出していましたが反応はいまいちでした）
２、パンフレットを郵送し、その後に電話でアポを取る。
です。

新しい営業方法のアイデア・営業成績を上げるためのアドバイスを頂けるとうれしいです。よろしくお願いします。

回答No.2

noname#30727

今時だと特定の商品を奨めてくる業者は、理由に関係なく悪質業者に感じてしまうと思います。
他の会社と提携するかどうかは別にして、家の事なら何でも相談に乗れるという状態の方がいいのではないかと。

それより、オール電化・太陽光発電って、TV-CMで認知度は上がっているとはいえ、新築ならともかくリフォームしそうな世代には言葉的に無理がありますし、贅沢な感じで、ぼったくられそうなイメージもあります。

回答No.1

okstism

アポインターの人数が多すぎます。バブル絶頂期ならいざ知らず、今時いきなりテレアポの電話が来ても効率悪いのは当然だと思います。アポインターは派遣とか、パート・アルバイトであろうことを前提に提案します。80人の人件費は相当なものと思われますので、その経費を「展示会」「リフォーム相談会」などで、来て頂いたお客様(見込み客)を大事にすることが先決だと考えます。
従業員には、経営が苦しいことを充分理解して頂き、一人一人が経営に参加していると言う意識改革をして貰います。社長自ら率先して、チラシ配り(新聞折込は非効率)を皆でやる、その位の覚悟が必要ではないでしょうか。チラシの内容は展示会・相談会を中心に、お客様が見てみようかなと行ってみようかなと思える内容が良いと思います。こちら側が売り込むのではなく、例えば、「健康状態はどうなんだろう、あなたのお家だって知りたがっています」・・・(人間も車もお家も皆知りたいのです)の様な内容では如何でしょうか？それと、来てもらうには景品をお忘れなく。勿論、商談予約の方には北海道グルメセットとか(郵便局に色々ふるさとゆうパックがあります)、チラシに載せるのも一つのアイディアです。とにかく従業員全員でアイディアを出し合ってみてください。