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会社組織のあり方について教えてください
- 会社組織のあり方について客観的な意見を教えてください。現在の会社のあり方に納得できないため、改善策を模索しています。
- 現在の会社組織は組織立っておらず、社員教育やスキル共有が不十分です。給与体系の違いや地域エリアの重複なども課題となっています。
- 近隣の都市にエリアを広げる際に、成績の良い人が現エリアの固定客を手放したくないという意見があります。組織の目的意識について疑問を持っています。
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Aさん、Bさんの言い分は多数決ではないと思います。 また、社長、役員の意向とも違うとなると問題は大きいですね。 組織の目的は何だと思いますか？ 組織には、社長や役員が“ある期待”を込めて立ち上げています。 営業だから売ってこいだけではないはずです。 会社の目的をもう一度、全員で確認し合うことです。 その後、 御社の営業の役割は何か？ 営業の目標は何か？ その目標を達成するためには、Aさんの言い分がこの時期において、最も良い提案なのか、それとも、Bさんの提案が最も良いものなのかを「対話」します。 「議論」はダメです。日本人はすぐに感情論に発展しますから。 Aさんがの言い分の根拠を対話します。 その後、Bさんの言い分の根拠を対話します。 対話するときは、 「グランドルール」を決めます。 たとえば、 (1) 相手の意見を否定しない。 (2) 別の意見があるときは、代替え案を出そう。 (3) 積極的に発言しよう。 (4) 個人攻撃はなしですよ。 (5) 前向きな意見を言おう。 この５つのルールのもとで、ミーティングします。 みんなの意見を「発散」させることが必要です。 出すものを出したら、次は「集束」で意見をまとめていきます。 営業というチームは決して一人ではできません。 たとえ個人商店の集まりであっても、チームとして何が必要かを対話しないと、「自分さえよければ・・・と、言う考え方でいいんだ」と思い込んでしまいます。 もう一度、質問しながら確認しましょう。 質問１ あなたの属している営業部門の目的は何ですか？ 質問２ 目的を達成するために、そこに集まった社員の役割は何ですか？ 質問３ 顧客を忘れて仕事をしていませんか？ 資料を集めるにせよ、エリア分けにせよ、顧客をどこまで意識していますか？ 質問４ 営業部門に必要な人は、どんな人が「求める人物像」なのですか？ 1人のスーパーマンを求めるのですか？ それとも、普通の人ではあるがチームで協働するタイプですか？ 質問５ 営業のあり方に、社員と意見が分かれたら、社長に明示してもらうことはできますか？ 質問６ 営業にみんなに、「あなたはなぜこの会社で働いているのですか？」 優秀な営業マンが今の顧客を手放したくないのは、わがままな子供です。 自分ひとりで頑張っている？ 大きな思い込みです。 まわりのスタッフの協力を感じない営業は器が小さいです。 でも、一方では、顧客視点で見たとき、お得意先と営業との信頼関係があると、お客様が同じ営業と付き合いたいと思うでしょう。 こんな時は、「顧客満足度調査」と言う名目で、顧客に聞いた方がいいですね。 顧客の立場で御社の営業を見ようとして下さい。 顧客の立場で、社内の意見交換をしてください。 上司から評価されるのではなく、顧客から評価されるのを最も大切な価値と思ってください。 組織中心の組織になれば、御社のようなみんなが好きなことを言い合うことが無くなってきますよ。 社員同士の悪口を言い合っている会社や、顧客の悪口を言っている会社は沢山見てきました。 伸びる会社と、ダメになる会社の分かれ目です。 目的を見失わないように頑張りましょう。 目的が手段にならないように頑張りましょう。
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今は、新卒研修の真っ最中でなかなか時間が取れなくて申し訳ございません。 さて、引き続きご質問を受けましたね。 あなたのお気持ちは、チームとしての価値を高めるために悩んでおられるのがよく理解できます。 ワークショップは、社員の関係者が集まって、通常の会議とは別途に開催することをお勧めします。 特別のテーマですので、少なくとも１時間、できたら２時間は欲しいです。 できたら、ファシリテーションができる人がいればグッドです。 １日で解決することは、当然ながら難しいので、何回か開催する計画で招集します。 主催者は、管理者がいいですね。 あなたの思いを熱意を持って、問題点を相談する形で、持ちかけてみましょう。 「チームの価値について相談に載ってください。」とでも、良いでしょう。 「何？」と聞かれますから、「うちのチームは組織として、本来のあるべき姿なのでしょうか？ 課長のお考えを教えて戴けませんか？」 ここで、あなたの気持ちをストレートにぶつけてみては如何ですか。 利己的な意見には取られないでしょう。他のみんなの事を深く考え、チームのあり方を考えている社員はそんなに多くはいませんからね。 how to（どうやっていくか）で考えないでください。 what（何が大切か）を常に最優先で考えてください。 目的を見失わないように！ チームとしてのあるべき姿の解答を、あなた自身が用意する必要はありません。 みんなで意見を交換し、対話することが重要です。 そこで、お互いの価値観の認識をしてみます。 最後は、会社の価値観に照らし合わせて、個人の価値観を通すのがいいのか、悪いのかを意見交換していけばいいと思います。 多少の時間は必要ですが、先延ばしはもうできませんよね。 初めの一歩は勇気がいると思います。 行動に移さなければ、何も変わりません。 あなたが普段から感じている思いを、一度、ノートに書き出してみて、一番の訴求ポイントを見ておきましょう。 自分を先に信じて、仲間を信じてみてみましょう。 あなたの一歩で、変わると確信しましょう。
お礼
お忙しいところ、たびたびご回答頂いてありがとうございました。 今は管理者であるはずの営業リーダーが現状維持を望んでいるので、会を開催するために説得することが困難感じられます。 ただ、さらに上の人物なら、もしかしたら聞いてもらえるかもしれません。 うまく開催に持っていけるよう考えてみます。 少し疲れてきましたが… ありがとうございました！
以下のご質問に、お答えしたいと思います。 「組織がまとまらないことの欠点をいろいろと教えていただけると幸いです。」 あなたは、恐らく、「会社がもっと楽しければ、どんなに活気に溢れた毎日を過ごすことができるだろう」と思っていませんか？ この気持ちはとても健全的です。しかし、あなたも含めて多くの社会人が「会社」という存在に強いストレスを感じているのも確かです。 「会社」に疲労し、時には、孤独感に襲われ、人間関係にいらだちを感じるようになると重傷ですね。 「チームのみんなのために頑張ったのに・・・」「一生懸命、提案したのに・・・」「何度頼んでもなかなか動いてくれない」「自分だけ良ければいいと思っている」「挨拶をしても、返事もない・・・」 人生の大半を会社で過ごす以上、このような「会社」で人生を終わるのは大変不幸なことです。 さて、組織がまとまらないと、どんなことが起こるか考えて見たいと思います。 一番イメージしやすいのは、スポーツでしょう。サッカーでも野球でも、バレーボールでも同じですが、チームがまとまらないとどうですか？ 強いチームには成れないですよね。 優勝できるチームとはかけ離れています。たとえ、チーム全員が世界一流のプレーヤーだとしても、全員がバラバラだとどうでしょうか？ 優勝できないですよね。 企業も全く同じです。 組織がばらばらだと言うことは、その組織は単に人を集めただけの組織。そして、1人でやるには限界があることを知らなければなりません。 その限界を超えることができるのは、チームしかないのです。それぞれの強みや特技を活かして、初めて困難なことを乗り越えることができるのです。 むかしばなしの「桃太郎」は、ご存じだと思います。 桃太郎は、鬼退治に鬼が島へ向かいます。これまで、誰もできなかったことを桃太郎は、命がけで挑戦します。恐らく、桃太郎一人では何もできなかったでしょう。 でも、桃太郎は、チームとしてのメンバーを選びました。猿と犬とキジです。 ここで、とても興味深いのは、本来は、犬と猿は、犬猿の仲と言われるほど仲が悪いですよね。 桃太郎は、それどころか、猿の知恵、犬の仁、キジの勇と言う強みを引出して、仲間もめも全くなく力を引出して、強敵の鬼を退治したのです。 組織でも同じように、お互いに相性が悪い者どおしがいたとしても、そのリーダー次第では、最強のチームを作ることができるのです。 組織にまとまりがないと、お互いの相乗効果が全くでません。それどころか、犬猿の仲がいると、いつも最悪のムードかもしれません。不満や不信、不平の中で、どのような生産性が望めるでしょうか？ 組織がまとまらないことの欠点をあげてみると、 (1) 組織としての生産性は望めない。 (2) 新しいアイディアや創造性が望めない。 (3) チーム内のコミュニケーションが悪くなる。 (4) 自己完結型の仕事しか興味をもたなくなる。 (5) 自分の殻に閉じこもる。 (6) 他人の目標、成果、悩みに関わらなくなる。 (7) 人間関係が低下する。 (8) 攻撃的な態度が多発する。 (9) 顧客から企業を見たとき、バラバラだと感じる。（人によって言ってることが違うと思われる） (10) 仕事、サービスの品質が低下する。 このような状況になります。 このような組織には、お互いの感情を共有するワークショップが必要です。 組織で起こっていることを、全員で客観視し、互いの不信の原因を本気で探します。 人を変えることはそう簡単には行きません。困難でしょう。それよりは、自分の思考を変えるほうが、よっぽど楽なことか。 そのようなワークショップを行うことによって、組織とは何か、なぜ組織なのか、組織であなたの果たす役割は何かを深く対話（議論はしません）していきます。感情を共有できる共感まで十分な対話ができれば、組織は変わります。
お礼
ご回答ありがとうございます。 〉会社がもっと楽しければ、どんなに活気に溢れた毎日を過ごすことができるだろう これは本当にその通りですね。 隣の部署の方々はまったく異なる業務をしていますが、知的で意欲的で協力的な面々で、いつも忙しい中にも笑いがあります。 隣の芝生は…を地でいく状況ですね。 スポーツの例で思い出しましたが、成績が良く個人主義なある人物はスポーツが好きで、昔バスケットボールをやっていたようなので、「バスケではチームプレイができてたんですよね？」と聞いたことがあります。 そのときの返事は、「チームと言っても、最終的にゴールにボールを入れればいいだけだから」とのことでした。 愕然としました。 彼についてはあまりに自分の「気持ち」についてしか考えていないので私もかなりイライラしており、成績が落ちればいいとさえ考えてしまう始末です。 最悪ですね。 挙げていただいた欠点は多くが当てはまっており、特に9が私にとっての懸念事項です。事務所でそういった電話をよく取るので… また2についても、何か案が浮かんでも協力し合わないのですぐに消えてしまいます。 ただ、1の具体的な可能性が今のところわからないので、私一人で説得するのは難しいという状況です。 ワークショップは、社員のみでするんですよね？ 月１で社長を交えた事業部会議をしていますが、また別枠として行うということですよね？ 非協力的で個人主義なリーダーしかいないのですが、それでもできそうな方法があれば、教えていただけると助かります。 度々すみません。
- pandaruman
- ベストアンサー率66% (2/3)
営業マンが自分の売上のみに関心がいっている組織は多いと思います。 御社は「歩合制」なので特にその傾向が強いと思われます。 個人の売上を重視する組織では、どうしても「自分のやり方で自由に営業したい」人が育ってしまいます。最初はそういうタイプでなくても、自然とそうなってしまうのです。 こうなってしまうと、営業マン同士で協力しようとしても、それぞれ独自の考え方・やり方でやってきていますので、話があまり合いません。 それに加えて、お互いライバル意識や自分の情報を他人にやると損をするという意識がありがちなので、よっぽどのことがないと協力しません。 この組織は変える鍵は「それぞれの損得に目をつける」ことと「互いの牽制意識やライバル意識の緩和すること」の２つだと思います。 私の知っているカーディーラーさんは、「営業マンによる訪問販売体制」から「店舗で売る来店型販売体制」に変えました。 最初は、新車販売の成績を追う営業ばかりでしたので、ここでも他の営業のお客さんはお客さん扱いしない営業がたくさんいました。 しかし来店型営業にするにはお店のチームワークが必要になります。 そこでここの社長は、「新車を売ること」より「店舗の週１回のミーティング」に出ることを評価するようにしました。 そのミーティングは「ざっくばらんに感じたこと、考えたことを話し合う」ミーティングで、それにより段々と営業マン同士の関係も変わってきました。 それでも自由に動き回るスタイル貫きたいタイプの人は退職して、他の業界の営業に転職したりしました。 たぶん御社の営業スタイルも今のままではジリ貧になっていくと思われます。 本当は経営者が大局的長期的にみて、「協力し合う」ような仕掛けをつくったり、ビジネスのやり方自体を変えていくべきです。 なので役員クラスと営業マン１～２名とpecpryさんのような問題意識がある人で新たな営業スタイルを考えていくか、そこまでできそうにないのであれば協力し合えそうな営業マン同士をくっつけてあげて小さくてもいいのでいい効果を積み上げていくということができればと思います。 成績優秀な営業マンは、今のやり方を変えたくないのがほとんどなので、売上に困っている営業マンあたりにそういう人がいればいいのですが。 だらだらと書いてしまいました。参考にしてください。
お礼
ご回答ありがとうございます！ まさに、お書きいただいたとおりのことが多いです。 それぞれのスタイルがあり、話が合わない、また合わないからと言ってすり合わせるようなこともありません。 ちょうど昨日、社員数名で話す機会がありましたが、売上はいまいちでも何かしら問題意識はある営業はいるので、うまく結託すればアドバイス通りのことはできるかもしれません。 まだ、具体的に営業スタイルを変えてチームで売上を増やす方法は見えてきませんが… 自分なりに理解できるまで繰り返し読ませていただきたいと思います。
- seble
- ベストアンサー率27% (4041/14683)
どんな仕事なのか、いま一つしっくりきませんので業務方法については何も言えませんが、問題はそういう事を考えたり、実行する責任や権限があなたに無いという事です。 自分の中だけであれこれ模索するのは良いですが、実行するにはまずあなたがそれなりの管理職になり、地歩と権限を得ていなければ非常に難しいです。 また、あなたが単なるアシスタントの位置にいて、どれほど正確に業務評価ができているかもはっきりしません。 ＞社員によって給与体系が違うらしいとの噂もあります。 こんな点も事実の全てを見切っている訳でもなければ、なぜ体系が違うのか、その理由を想像すらしていませんよね？ 理由なんか無いかもしれないし、業務上の重大に秘密が隠されているかもしれませんし、何も分かっていないのです。 分かっていないのに評価する事は不可能です。 まずはもっと観察して下さい。営業にも出てみなければ分かりません。そもそも営業経験あるのですか？
お礼
ご回答ありがとうございます。 仰る通り、私には営業経験もありませんし、なんの権限もありません。 ですが、自分の属する組織のやり方に納得し、自信を持って働きたいと思うのはおかしいことでしょうか？ 質問文に書いたことは私の推測というより、営業の人々の証言をもとに知ったことです。若手の営業も、社歴の長い営業も、やり方に納得がいかなくても、成績を上げなければ発言権がありません。また、給与体系についてだけでなく、隣接する業務の収支など、明らかにされないことが多く、不信感があります。 成績が良く発言権のある営業は、リーダーに任命されていますが、個人主義です。 また通常業務については尽力していますが、社内のことについては感情論で片付けようとします。（社長のやり方と合わない、上ともめたくない、今のメンバーと協調してやりたくない、自分はリーダーに向いていない、など） 私はこのリーダーのアシスタントを入社当初からつとめており、度々個人的に意見を求められます。 私は直接全員を動かす力はありませんが、彼を説得して動いてもらうことはできます。 ですが、今後どうなっていくのが理想的なのかがわからないので、質問させていただきました。
- mathartsmile
- ベストアンサー率0% (0/4)
pecory様の質問内容が会社組織の存在意義であり、pecory様の勤めていらっしゃる会社の方針や現状に不満をもたれているのだったとしますと 会社組織の存在意義はいかなる業種の会社であっても「社会貢献をすること」です。 また、その結果「社会貢献の対価としての利益」を得る事ができ。利益をもとに更なる社会貢献を行う。それが会社組織だと思っています。 それのみが本質です。 経営陣（社長とそのほかの取締役）は意見が食い違って良いものです。意見が全く一緒ですべてが一緒であれば取締役の存在意義がありません。 また、どんな企業もいろいろな従業員がおり、いろんな会社の運営の仕方もあります。 そしてpecory様の一番の納得のいかない部分であろう「組織を大きくする」という事は必ずしも社会貢献に繋がるわけではありません。随時、社会に適応し貢献しつづけるためにときに組織を縮小することもあるかもしれません。 ですので社会貢献をすることを念頭に仕事をされる。 または社会貢献に繋がっていないと強く感じられる事を、会社内で訴えかけ、働きかければ会社はよくなるものだと思います。
お礼
ご回答ありがとうございます。 社会貢献ですね。 確かに、AとBの要望はそのときそのときである程度満たしており、またリピーターもいますので、社会貢献はしていると言えるのでしょうね。 しかしながら、利益の面だけでは営業によってかなり差があり、一人で部署全体の半分近くを売上げる人もいれば、自分の人件費ギリギリしか売上げがない人もおり、総合的にはそれ程良いとは言えません。 一番売上げをあげている人物はそれだけ労働時間も長いのですが、（好んで長く働いているようです）この人物がもし倒れれば、代わりができる人物が育っていないので、一気に赤字に傾き、部署はなくなるかもしれません。 また情報共有がなっていないため業務効率が悪いですし、それを改善しようと取り組んでみても、直接売上げには繋がらないからと止められました。 上記のことは、成績の良い人にとっては大した問題ではないようです。 私にとっては、社員全員が路頭に迷わないようリスクを減らすこともひとつの社会貢献だと思いますし、少ない労力で多くの利益を上げることもその一貫だと考えますが、残念ながら私にはそこまでの発言権がないのです。 これからがこわいです。
お礼
ご回答ありがとうございます。 やはり話し合いによる意志確認や、目的の共有が必要ということですよね。 部署発足のきっかけも、今の存在意義も目標も、「売上」が第一のようです。 会社として、商材の内容や顧客満足について話し合うことはほとんどありません。 成績の良い営業は部署発足時からおりますが、社長の意向はあまり聞き入れず、誰かに細かく指導されることもなく、自分なりに楽しく仕事に取り組む中で自然と売上が伸びたようです。 成績の良い営業が今はリーダーに任命されていますが、社内のことにまったく興味がなく面倒に思っているようです。 また組織の重要性も実感がないようです。 今まで個人主義で、自分の目標（より多くのイベントを自分の手で手掛けたい）のためだけに仕事してきた人に、組織の重要性を説くのは骨が折れます。 私がおかしいのかとさえ思います。 よろしければ、組織がまとまらないことの欠点をいろいろと教えていただけると幸いです。