営業方法について教えてください。

質問

現在新規市場を開拓営業しています。1度目の営業は飛び込みで
当社の説明をさせてもらえたのですが、２度目訪問する営業の口実というかやり方が分かりません。1度だけの営業では、当然依頼が期待できませんので、2度目のアタックの仕方を教えてください。

回答No.5

pdca_cycle

２度、３度訪問する口実を作るのです。例えばアナタの販売するものが車だとしましょう。　はじめの段階でこんな高額の商品が売れるわけはありませんので、お客様の信頼を得る段階です。つまり、商品への信頼ではなく、「アナタという人間への信頼」を勝ち得る期間です。その期間で重要なのは、ある意味「何でも屋」になるということですね。車のジャンルでいえば、それに関するトラブルであれば、なんでも対応する気持ちで臨むのです。タイヤの空気漏れ、オーバーヒートの際のレッカー車手配、車のパーツのコーディネートのアドバイスや発注までこなします。　そうすると今度はお客様があなたの代わりに営業をするようになります。アナタが営業するよりも、お客様が、ほかのお客様へ「あの人に頼んだら間違いないよ」と口コミで広がる、紹介されるほうが成約率が高いのでいずれ目的の車が売れるようになります。　この手法で私の知り合いが、営業ナンバーワンの成績を手に入れています。今ではあまり飛び込みはしていません。客様から電話が来るそうです。「あなたを紹介しておいたから、よくしてくれよ」と、お客様がお客様を連れてくるのです。　この人の２回目以降の訪問はほとんど「雑談」だそうですよ。

参考URL：

http://www.ezeelabs.com/

回答No.4

hooboo

商品が何か分からないので、うまくアドバイスできるかどうか・・・できれば、下記について教えていただければ、もっと詳しくみなさんもアドバイスを下さると思いますよ。

・商品が何か（これはここでは言えない、という場合でも、価格がどのくらいのものか、とか商品の特徴は必要です）
・お客様は、個人か、法人か（これは大きな違いです）

これらが分からない段階で、アドバイスするとすれば、「小さな恩を売り続けろ」といったところでしょうか？
人は、親切にしてくれた人に対して、お返しがしたいと思うものだからです。

たとえば、あなたは主婦です。
あなたの家には、最近、主婦をターゲットにした、ほぼ同じ商品を扱っている営業Aと営業Bがよく訪ねてきます。
AもBも営業活動に関しては差はありません。が、営業Aは先日、ごみ運びを手伝ってくれました。
後日、突然、その商品が必要になりました。
さぁ、あなたは誰に連絡を取ろうとするでしょうか？
たぶん、Bが超イケメンとかでなければ、Aだと思います。
「ごみ運び手伝ってくれたし、AでもBでも商品自体は変わらなさそうだったし」と考えませんでしたか？

商品の説明や、売り込みのテクニックなどの要素も影響するかもしれません。
しかし、説明がうまくて、テクニックがあっても、自分の商品にしか興味のない、営業からは買いたくありません。
下手なりにもがんばって説明しているし、この前ごみを運んでくれたAさんの手柄に貢献してあげたいはずです。

あなたが、お客様に対して、少しでも役に立てることはなんでしょうか？
売り込むことを考える前に、お客様のことを考えてみるのもよいのではないでしょうか？

回答No.3

noname#89706

＃２です。

「いやぁ～今日はホント暑いですねぇ！」
みたいな世間話しから入り
「で、奥様、この間のパンフレットはご家族でご覧になっていただけました？どうですかねぇ？」
と探る
「主人が興味ないみたくってぇぇ」
などと言われたら
「そうですか～　奥様自身のお考えはどうなのですか？」
と、とにかく会話を引き伸ばす。
引き伸ばすというか、自分が喋るよりも、相手に喋らせる。

私は、即決タイプではなく、通いタイプだったので、たとえ断られるにしても、有効的な面談を心がけていました。
契約内容と担当の私を理解し、納得したうえで契約してもらいたかったので・・・
二度目でダメでも三度目でイケる場合もあるし、半年から一年通って契約してくれる、なんて家もザラでした。
次回も訪問しやすいように、帰り際には
「奥様はたいがい、このお時間ならいらっしゃいますぅ？また近くへ来たら寄らせていただきますので、ぜひ前向きにご検討お願いしますネ」
と【私は諦めずにまた寄りますよ】をアピール。
こう言っておくと、次回も顔を出しやすいですよ♪

参考になれば幸いです。

回答No.2

noname#89706

以前、営業をやっていました。
私は『近くまで来たので“あ、○○さんのお宅に寄らなくちゃ♪”と思って寄らせていただきました～』と顔を出していました。
最初のうちは契約を狙うよりも、とにかく自分を売ることだと思います。
頑張ってくださいネ

補足

ご回答ありがとうございます。さらに質問したいのですが、ひょこっと顔を出して、その後の話題はどういう感じにもっていけばよろしいのですか。宜しくお願い致します。

回答No.1

myuzans

PHP研究所刊　金森　重樹　著　「行政書士　開業初月から100万円稼いだ　超・営業法」などどうでしょうか。

ほんとうに100万円稼いだかどうかは別として、営業方法をマーケティングの視点から解説した本で、参考になると思います。

お礼

お忙しい中ありがとうございました。一読してみます。
PHPの本って勉強になりますよね。