保険代理店の利益の法則

質問

長男がある会社の学資保険に加入しました。
当時は地元に保険関係を総合に扱う会社（総合代理店）があり、そこで色々な会社のサービス内容を吟味しながら最終的に決めました。
二年後長女が生まれました。
また同じ会社の学資保険を申し込もうと思ったのですが、
そのときはその総合代理店が店を閉めていたので、
保険会社のHPで直接申し込みの問い合わせをしました。
すると後日返信がありました。
「以前ご長男の申し込みの際には代理店を経由して申し込みを頂いております。よって今回も同じ代理店を通してご案内をいたしたいと思いますのでしばしお待ちください」
との内容でした。
暫くして長男の学資保険を申し込んだ代理店から電話がありました。
代理店は県外に撤退したようですが、今回の申し込みを受けてわざわざ当県までお越しくださるとのことでした。
後日私の職場に代理店の方がいらっしゃいました。
しかし、その担当は一通りの説明をした後、
私が申し込んだ保険メーカーとは別の商品を紹介したのです。
結局同じメーカーの学資保険を利用するのは、リスクを分散する上でも適当ではないという判断で
担当者の進める別の保険を契約しました。

ここで疑問がふたつあります。

ひとつはわざわざ旅費をかけて契約をとるために私の職場までくるほどのメリットがあるのかということ。それは直接担当の方に聞いたのですが、代理店としてのマージンがもらえるから心配ないとのこと。でもそれはどれくらいなのでしょうか？学資保険は少なくとも元本われをしない積み立て保険です。なのに保険会社の利益を除きどれだけ代理店にりえきが配分されるのでしょうか？

もう一点、そもそも今回の学資保険の申し込みは長男が加入している保険会社に私が申し込んだものです。
そしてその保険会社がじきじきに代理を指定した代理店が、今回私の元に参上したわけです。
なのに結果的にその代理店は私に別の保険会社のサービスを提案しました（結構押しが強く）。
これはどうなんでしょうか？
そこは保険全般を総合的に扱っている代理店だからなのでしょうが、だからといって会社から指名をうけながら別の会社の保険を契約させるというのはなにか解せないものがありました。
以上のような保険業界の実情を教えていただけたら幸いです。

回答No.5

rokutaro36 · ベストアンサー

＞びっくりする回答がありましたので。
Ｎｏ．４氏のコメントは、どうも私の答えに対するコメントを
意識されているようなので、整理しておきます。

＞長女さんの氏名・生年月日などは、その代理店は知らなかった
ものだと思います。

個人情報保護法に違反しないというのは、最初の回答で、
「まずは、契約を希望している保険の説明をしっかりとしたかどうか」
と、申し上げたように、これが前提になっています。
これをしていれば、紹介された長女様の個人情報の確認もしている
はずです。
ということは、その代理店に生年月日等を告げたことになります。
その上で、
「Ｂ社にも、学資保険があるのですか、説明させていただけませんか」
と言って、了解を得られれば、個人情報保護法違反とはならないでしょう。
いきなり、紹介されたＡ社ではなく、Ｂ社を持ち出す担当者はいないと
思います。
Ａ社を飛ばして、いきなりＢ社を持ち出せば、これは個人情報保護法違反の
疑いが濃厚となると思います。

＞「保険業界の実情を教えていただけたら幸い」
というご質問だったので、他社の商品を推奨するようなことは、
日常茶飯事ですよ、とお答えしました。
これが、良い・悪いという問題とは、別です。

さて、ここで、問題が生じます。
Ａ社の契約を希望した顧客に対して、Ｂ社、Ｃ社……と多数の保険会社の
代理店をしている担当者が、他社を紹介する・しないことは、
どういうことなのか、という問題です。

（１）Ａ社を希望しているのだから、他の会社の紹介をするのは、
倫理や道義的に問題があるのか。
（２）複数の会社を扱っていると言うことは、顧客の選択肢が増えることで、
もしも、Ａ社よりもＢ社が良い商品と思われる場合、それを紹介しない
ことは、道義的に問題がないのか。
（３）（２）の場合、Ｂ社以外の商品を紹介しないことは、問題ないのか。
それは、顧客に、担当者の選択を押し付けていることにならないか。
という問題も含んでいるのです。

私の考え方は……
１０社の代理店をしているならば、顧客には、１０社すべての説明を
するべきである、という立場です。
２，３社に絞って説明するならば、残りの会社を除外した理由を説明する
べきであるという立場です。
ヒヤリングをして、２，３社に絞って説明することは、
日常、行われているのですが、どうして、この選択になったのか、
説明をしなければ、それは、
自分の選択を顧客に押し付けることになると思います。

今回の質問者様のような場合、
Ａ社の説明を尽くしてから、「私は、他に５社の代理店をしている」
質問者様のご希望は、返戻率重視のようですから、
他の５社は、こうなっています。
このＢ社は、Ａ社より返戻率が良いので、
こちらの説明をさせていただきたいのですが……
というアプローチが正しいと思っています。

または、他に５社の代理店をしていますが、
他の５社はこのようになっています。
返戻率では、Ａ社が最も良いので、Ａ社で良いと思います。
と、説明します。

顧客には全てを説明すべきである、
選択をするのは顧客である
というのが、基本的な立場です。

お礼

なるほど～、すごく勉強になりました。
その代理店の説明は、僕が希望するA社の保険をある程度説明した後に、

「Ｂ社にも、学資保険があるのですか、説明させていただけませんか」

というようなアプローチで説明しました。
正直払い戻し率はA社のほうがよかったのでB社は興味が無かったのですが、
・リスクを分散する
・払込み期間や払い戻し時期をのちに調整できる

などの説明に、「まあいっか」程度の納得をして契約をした次第です。
でもなぜここまでA社から紹介を受けたのになんでこんなに熱心にB社を紹介するのかな？
という違和感は持ちました。
総合代理店の利点は、客観的な立場で相互に比較しながら保険を紹介してくれることにあると
思っていたのですが、色々と裏事情はありそうですね。
ありがとうございました。

回答No.4

DENBAN

びっくりする回答がありましたので。
長男さんの契約をもらっているからといって
長女さんの氏名・生年月日などは、その代理店は
知らなかったものだと思います。
家族に一人でも契約しておれば、
あとの家族の個人情報を何処から得た情報であっても
どのように扱ってもよいとは思えません。

Ａ社から得た情報をＢ社の契約のために流用していることは
事実ですし、Ａ社としては当然Ａ社の商品を勧めてくれると
考えて紹介しているわけですから、
それが法律に抵触しないからといって他社を勧めることが、
商習慣上・信義上、信用はできないと感じた次第です。

乗り合い代理店が、どの商品を勧めてもよいことは
百も承知していますし、実際私も何社かの乗り合いですから、
白地のお客様には、そのとき最も適する商品を勧めていますが
紹介があったのがＡ社であり、きっかけがＡ社での同種の既契約であれば、
他社商品と比べて余程遜色が無い限りＡ社を勧めます。
それが大人の対応だと思います。
乗り合いだから、どんな場合でも何処の商品を勧めてもよい・
法律に抵触しないからよいという考えは、その代理店の
傲慢さだと考えますので、業界うんぬんというより、
人間個々により色々な考え方があるということだと
思います。

また質問者さんも、これはどうなんでしょう？と
思われたことは良い意味で普通の人の感覚だと思います。

お礼

きっかけがＡ社での同種の既契約であれば、
他社商品と比べて余程遜色が無い限りＡ社を勧めます。

そうですよね。
当たり前の考え方だとそうなりますよね。
だから違和感を感じたんだと思います。
色々あるんですね。
ありがとうございました。

回答No.3

rokutaro36

＞通販以外の保険会社で、社員が直に保険を販売する会社はないと思います。
（Ａ）国内大手生保は、社員による直販がほとんど。
外資でも、アリコ、プルデンシャルなど、社員が販売する方がメイン。
アフラックのように完全な代理店制を取っている会社の方が少ない。

＞厳密に言えば、個人情報の流用と言えるかと思います。
（Ａ）いいえ。そうはなりません。
なぜなら、質問者様は、すでにその代理店経由で保険を契約しているからです。
その代理店に個人情報を告げれば、その代理店が扱っている全ての
保険を紹介することができます。

個人情報保護法の違反になるのは、まったく関係のない第三者に情報を
提供した場合、また、目的外の使用をした場合です。
例えば、その代理店が、質問者様の情報を、質問者様が契約をしていない
保険会社に情報を伝える事は、個人情報保護法違反となります。

回答No.2

DENBAN

＞手間はあるでしょうが、契約を奪われるよりは自社で
しっかりと契約を結んだほうがいいように思うのですが。
通販以外の保険会社で、社員が直に保険を販売する会社は
ないと思います。従って代理店に振ります。また、一つでも
代理店に契約があると、トラブルになる可能性が高いので、
違う代理店には振れません。

＞ひとつはわざわざ旅費をかけて契約をとるために
私の職場までくるほどのメリットがあるのかということ。
代理店手数料は入りますが、それほど多くはありません。
その契約だけみれば赤字かも知れませんが、成績としては
上乗せされますので、よいのではないでしょうか。

＞なのに結果的にその代理店は私に別の保険会社のサービスを提案しました（結構押しが強く）。
これはどうなんでしょうか？
厳密に言えば、個人情報の流用と言えるかと思います。
乗り合い代理店（何社かの保険を扱っている代理店）には、
保険会社も強く言えませんし、不祥事件にもならないでしょうが、
何事も信義というものが大事ですね。
個人的には、そんな商売の仕方をしている人は信用出来ませんね。

お礼

ご回答ありがとうございました。
説明不足でしたが、その代理店は総合代理店で様々な保険会社を取り扱っている会社です。
なのでほかの会社のサービスを案内しても矛盾はないのですが、
保険会社側がそのようなリスクがあることを踏まえてなおその総合代理店をよこしたのかが疑問なのです。そういうリスクを避けるのであれば当然専属代理店をよこすと思うのですが・・・。

回答No.1

rokutaro36

生命保険専門のＦＰです。

＞結局同じメーカーの学資保険を利用するのは、リスクを分散する上でも適当ではないという判断
（Ａ）そんな単純な問題ではありません。
２社にするということは、破綻したときのリスクが半分になる代わりに、
破綻するリスクが２倍になるということ。
また、親御様に万一があり、保険料の払込免除を申請するとき、
同じ保険会社ならば、書類は１通で良いのですが、
別の保険会社ならば、それぞれ別の書類を作成しなければなりません。
つまり、面倒。

＞代理店としてのマージンがもらえるから心配ないとのこと。でもそれはどれくらいなのでしょうか？
（Ａ）会社によって、また、同じ会社でも保険によって、
代理店マージンは、異なってきますから、単純には言えません。
高い場合には、５０％という場合もありますが、
低い場合には、１％ぐらいという場合もあります。
一般的に、学資保険は低いです。

＞その代理店は私に別の保険会社のサービスを提案しました（結構押しが強く）。これはどうなんでしょうか？
（Ａ）状況によりきりですね。
まずは、契約を希望している保険の説明をしっかりとしたかどうか、です。
うがった見方をすれば、最初の会社のマージンが低くて、赤字になるので、マージンの高い別の会社を紹介したという可能性もあります。
代理店も商売なので、その程度の事は、日常茶飯事にします。
問題は、お客様が本当に納得しているのかどうか、
お客様にとって、そればベストの選択なのかどうか、
ということです。

保険は、契約するときも大切ですが、最も大切な事は、
支払いを請求するときです。
こんなとき、電話一本で、その代理店は、来てくれるのでしょうか？
日頃から、訪問をしてくれて、ちゃんとフォローをしてくれるのでしょうか？

保険なんて、契約するときと請求するとき以外は用なし……
というわけにはいきません。
例えば、税制が改正されて、年末調整の保険料控除の金額が
変わるとか、必要な連絡というのは、あるものなのです。
ちゃんとフォローしてもらえるのでしょうか？

そもそも、保険会社に直接、申し込んだのは、その代理店のフォローが
良くなかったからではありませんか？
県外に移転しようが、フォローがよければ、その代理店に最初に
連絡をしたはずです。

ご参考になれば、幸いです。

お礼

なるほど、とても参考になりました。
やはり代理店が他の会社の商品を勧めるということは、自社の利益を考えてということが大きいのでしょうね。でもそういうリスクがありながらなぜ保険会社はわざわざ代理店に依頼したのかがよくわかりません。手間はあるでしょうが、契約を奪われるよりは自社でしっかりと契約を結んだほうがいいように思うのですが。
契約は一応説明を聞き納得したうえでしました。
ただフォローは期待できないですね。
地元の店舗を閉鎖するときも何の連絡もありませんでしたし。
助言ありがとうございました。