営業経験者の方、営業の極意を教えてください。

質問

就職が決まり、今月から営業（町の電気屋さん）の仕事をさせていただいてます。主にテレビ、冷蔵庫などの家電製品を取り扱っています。訪問販売+新規開拓をしなければならないのですが、営業するうえでネックとなるのが、(1)もともとの仕入れ値が高いので（大手の電気屋さんの売値くらいの金額で仕入れているようです）販売料金が高い。(2)大手電気屋さんに比べて保障期間が1年と短い。(3)訪問販売なので警戒される・・・です。どうしたらお客さまに『買おうかな』と思っていただけるでしょうか。またこの人に任せたいと思ってもらうには何をしたらいいでしょうか。何かアドバイスがありましたらよろしくお願いします。

回答No.2

phj · ベストアンサー

(1)もともとの仕入れ値が高いので（大手の電気屋さんの売値くらいの金額で仕入れているようです）販売料金が高い。
大手の電気屋さんは、家まで来てくれないですよね。誰もかれも安売り電気店に出かける訳ではないですよ。値段が高いなら、営業マンである貴方（とお店）が差額分の付加価値をつけるのです。

(2)大手電気屋さんに比べて保障期間が1年と短い
メーカー保障はどこでも1年です。大手の電気屋はお店独自のサービス保証です。
最近仕事用にブラザーの複合機を大手電気店で買い換えましたが、長期保障はつけませんでした。修理は無料でもお店に持っていかなくてはならないからです。それに引換ブラザーに直接連絡すると（有償ですが）翌日に代替機を宅配してくれて、仕事に支障をきたすことなく修理してもらえます。（うちは零細企業ですが、1日の荒利は10万円以上必要です。つまり複合機がなければ10万損したのと同じなのです。ついでにお店に修理に持っていく人件費だってかかります）
つまりニーズはみんな同じではないのです。
貴方の営業範囲のＳＯＨＯの方に電話一本で代替機をもっていくサービスぐらいお店でできるでしょう。
つまりそういうことを考えればいいのです。

(3)訪問販売なので警戒される
こればっかりは人柄です。大体すごい売れっ子営業マンでも100件廻って1件話を聞いてもらえればいいほうです（売れるんじゃなくて話を聞くだけですよ）
まずは、営業範囲にどんなニーズが転がっているかを確かめるように廻るのがいいのではないでしょうか。（ノルマは知りませんが・・・）

回答No.1

noname#251407

「物を売る前に、人を売れ」　営業の基本
貴方が買う立場で、どの様な人から買いますか?
貴方が信頼できる人(売り手)はどんな人ですか?
　信頼出来る人(売り手)の根拠(対応)は何ですか?
それに基づいて地道に訪問し信頼を得ることです。
　他人のやっている事を真似してもうまく行きません。
　長いお付き合いです。必ずボロが出ます。
貴方を買って(信頼して)頂くのです、貴方の考え(心)で無いと駄目です。