百貨店やスーパーなどの小売店への営業について

質問

カテゴリーがこちらでよかったか不明なのですが、他カテゴリーでなかなか回答が得られなかったので質問させてください。

海外メーカーの食品を輸入したとします。
本国および他国ではそこそこの名の通った商品です。
日本でもすでに代理店を通じ販売されているところも少しあります。
国内の百貨店やスーパーにおろしたい場合、小さなメーカー（商社ではなく、本国資本の直系の会社）が営業に行った場合、交渉はうまく進むでしょうか。
それとも大きなメーカー、もしくはたくさんの商品を扱う商社でなければなかなか扱ってもらうことは難しいでしょうか。

想像が難しいので業界に詳しい方、教えていただけると助かります。

回答No.1

doctorelevens · ベストアンサー

百貨店やスーパーは本社/本部に仕入れを担当する部署があるわけです。
そこがOKすれば、取引は可能です。
但しその様な部署では
「量をまとめることで値引きにつなげる」
「安定した供給量を約束する」
「当初の予定数よりも少ない納入量になった場合の代替を提示する」
という様な柔軟で相手が納得する対応が要求されますから、
「自社製品のみ扱う中小メーカー」が入り込みにくい可能性はあります。
「代理店があるのにメーカーがなぜ出てくるの？」という疑問に答える必要もあると思います。
代理店というのは商社機能もあるわけですから、上記要請に応えられるのはもちろん、
資金面（支払い猶予等）でも相応の体力/競争力を持っているものと思います。

お礼

ありがとうございます。
小さいメーカーだからといって門前払い、ということはないんですね。安心しました。
現在扱っている代理店が、あまり積極的に売ってくれない（売れない？）＆将来的にはメーカー自身で（のみ）やっていきたいという考えがあるようです。
もし“売れない”のであれば、代理店（商社）が入り込めない販路に小さなメーカーが入り込める可能性はあるのか、と疑問に思ったのです。

ひとつ伺いたいのですが、
「当初の予定数よりも少ない納入量になった場合の代替を提示する」
というのは、発注をもらったにもかかわらず、メーカー側がその数を用意できなかった場合、ということでしょうか。
それとも、事前にある程度取引のボリュームをきめると思うのですが、実際に出された発注がそれよりも少なくなった、ということでしょうか。

回答No.2

doctorelevens

＞発注をもらったにもかかわらず、メーカー側がその数を用意できなかった場合、
＞ということでしょうか。
＞それとも、事前にある程度取引のボリュームをきめると思うのですが、
＞実際に出された発注がそれよりも少なくなった、ということでしょうか。

両方です。
とにかく、扱って貰う以上は多様な要求に応えられる能力が必要です。
例）　1万ケースでの取引が普通なのに対して
「今回は2万で」
「今回は3千で、だけど同額で宜しく」
等々です。
メーカー営業がNOは言えないですから、何らかの代替案を出せないなら、
次回以降は別メーカーに変わる可能性があります。
「当社でしか出来ない商品」だとしたら独禁法に抵触するから、
無茶な（メーカー都合を押し付ける）営業は出来ないですしね。

お礼

なるほど、わかりました。
どうもご丁寧にありがとうございました。
また何かわからないことが出てきたら質問させてください。