システム開発の見積

質問

当方、地方で働くSEです。

最近開発の見積をやるようになったのですが、
営業からは毎回高いと言われてしまいます。

システム開発はピンからキリまであって、全く同じシステムを開発をすることはほぼありません。
なので、仮に今まで開発したシステムそれぞれの開発にかかったお金が記録として残っていて、それらを参考にできたとしても、見積る人本人の感覚による見積になってしまいます。
通常は、感覚だけの見積は許されないので、生産量と生産性を算出して上司や営業に説明するのですが、営業はそういった数値よりも金額を気にするので、極端に言うと、感覚だけで見積っていようが、でたらめな生産量と生産性を出していようが、安ければどうでもいいのです。

見積には、少なからずリスクを含めると思いますが、それが高いと言われるのです。
毎回開発内容が異なるので、どんな人でも多かれ少なかれリスクを入れると思うのですが・・・。
たとえ過去の資産があっても、おおまかな機能要件だけでは、リスクを入れざるを得ないと思います。
営業の言い分としては、客に提示する金額は、開発にかかる費用よりも機能にかける価値で考えるそうです。
要するに、客が考えている商品の規模や価値が大きくないものであれば、仮に開発に費用がかかっても安く提示するしかない、ということなのです。
客に提示する前に、営業が高いと言うので、営業自身も頭の中で見積もっていると思いますが、そこに開きがあるのでしょう。
そもそも技術と営業とでは観点が異なるので、開きがあるのは当然ですが、今後の見積ではあまり言われたくないので、何か良いアドバイスをいただけないでしょうか？

回答No.3

Samurai-Jack · ベストアンサー

私もＳＥをしていますが、見積りにあたってリスクを考え、アローワンスやコンティンジェンシーを含めるのは当然です。ですので、質問者さんがやっていることは当然のことなのです。

ですが、お客さんからすれば予算との兼ね合いがありますので、どんなに正確に見積もっていても高いものは高いのです。営業はある程度のお客さん側の予算などの情報を得ていると思いますので、高いと言ってくるのではないでしょうか？

営業と質問者さんの見積りの開きがリスク分だけだとすると、契約時に前提を打って、この機能とこの機能について見積りをしたということを明確にする必要があると思います。そして前提とした機能と異なる機能が追加された場合、営業が責任を持って追加請求してくれるというのであれば、そのリスク分を取ってしまっても良い、と営業と話をしてみてはどうでしょうか？（ですが、リスクは機能追加だけではありませんので、全て外すことは難しいでしょう）

もし開きが生産性や作業量によるもので、質問者さんとしてどうしても譲れない部分であるとするなら、それは上司と相談して営業が何と言おうとも下げることはできない旨を説明する必要があります。それでも下げろというのであれば、会社としての判断での出精値引きですので、その件に関して質問者さんは責任を持つ必要はありません。赤字の実行予算を会社に認めて貰うしかないでしょう。

ただし、質問者さんも生産性を高めかつ作業量を少なくする方法を考える必要はあります。過去の資産をクラス化し、他の開発に流用できるようにするとか、単価の安い外注に出すとか、開発要員の教育をして生産性を高めるとか、などです。

そして営業からのお客さんの予算に関する情報を事前に入手し、その枠内に収めるような努力も必要です。

お礼

ありがとうございます。とても参考になりました。
客の予算情報は、営業はある程度つかんでいると思います。
それはそれで納得できるのですが、今のご時世、そんなので全部請けていたら世の中赤字だらけの会社になってしまいますよね。
契約時の前提については、見積書にはそういった条件は記載しますが、実際はお金は取れないのが実情だそうです。
なので、見積段階で機能追加を見込むようにしています。

生産性を高め、工数を少なくできるようなことはできる限りやっています。
でも、金額を大幅に下げれる要因にはなりにくいと思います。
何せ営業との差額は、数十万の単位なんですから。
＞その枠内に収めるような努力も必要です。
具体的にはどんなことがあるんでしょう？

回答No.5

noname#96023

見積もりをする上でSEとして悪い見積もりの仕方ですね。
営業がその値段を出すのなら、営業の見積もり根拠を聞かなければ。
お客の予算のヒアリングができているのなら、予算内での開発を提案しなきゃ。時には営業にないてもらうことや、営業のリスクで仕事を取ることも大切です。
機能を削る、保守レベルを削るなどいろいろあるはずです。

web上にも読み物がたくさんあるので探してみてください。

参考URL：

http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/Watcher/20061116/253975/

お礼

ありがとうございます！

回答No.4

Samurai-Jack

No.3です。
＞その枠内に収めるような努力も必要です。
具体的にはどんなことがあるんでしょう？

以下例です。（あまり参考にはならないかもしれませんが。。。）

一番簡単なのは機能削減です。数十万の差額であれば、たとえばレポートを減らすとか、マスター系の設定画面のようなものをCSVからのインポートで済ます、などの方法で、機能自体を減らすという方法です。

その次はフェーズ分けです。お客さん側は１年毎の予算でやっている筈ですから、期の変わり目にフェーズの切れ目を持ってくるようにして、次の期の予算に第２フェーズを設定させてもらう、などです。

また、お客さんに仕事の一部をやらせるという方法もあります。製造部分はできないと思いますが、要件定義などはお客さんにやらせることは可能です。テストなども、ユーザー教育の一環などと称して、お客さん側のオペレータなどを巻き込み、データ作りやテストの実施などに参加させる方法があります。

ですが一番コストを下げるのに良いのは、人件費です。システム開発の費用はほとんどが人件費ですので、外注に出すなりして人件費を抑えるのが一番効くと思います。私はフィリピン、インドなどともやっていますが、日本人の３分の１です。うまく使うにはノウハウが必要ですが、３分の１の人件費ということは、２つシステムを作らせて、どちらか良い方を取る、などということもできます。また、SOHOで育児休職中のプログラマや、副業で夜働くプログラマなどという人たちも優秀な人が多いので、外注先としてあたって見る価値はあると思います。

お礼

ありがとうございます！
参考になりました。

回答No.2

sima77

お客に見積もりを出すときに、大体このようなものができますという概略図を出しています。で、お客はそのシステムの価値を考えずに世の中の同じようなシステムの値段を調べてそれと比べて高いと言ってきます。数が1台と10台とでは価格に含まれる設計費用は10倍違いますが、お客は設計費用はなかなか認めてくれないです。
システムにトラブルが起きたときなどにすぐに対応しますから少しぐらい高くても我慢してと営業が説得するのがいいかも。保守費用ってバカにならないですから。そのシステムが停止すれば損害額も多いでしょう。その点を言えばいいかと。

お礼

ありがとうございます。
せっかくアドバイスいただいたのに悪いのですが、
保守がきちんと行うというのは当然のことで、それを金額の高さの理由にはできないと思います。

回答No.1

ffffffff

過去に請け負った業務における見積と実績の差異は、どのようなものでしょう。real_neo さんの見積と実績がトントンでしたら、開発部門としては、見積額は妥当であったということになりますね。
　営業の販売価格と開発の見積価格の間に差異が発生した場合、後は営業判断になると思いますが。赤字が出ても、その業務を取るということを開発側の長が了解すれば、赤字覚悟で仕事を請けるわけです。しわ寄せが作業スケジュールに及ばないように、開発の長に赤字の工程を認めさせることを前提にするしかないと思います。

お礼

ありがとうございます。
うちの会社は、基本的に赤字覚悟の開発は請けるようなことはありません。
引き合いのあった案件から手を引くとか、失注覚悟で見積を提示するなんてことは、あまり行われないことだと思っていました。
なので、高いと言われて、赤字覚悟で見積金額を下げてしまうことがよくあります。
営業からの「高い」と言う言葉が「仕事が取れなかったのは、お前のせいだ」と言われているように感じるんです。
システム開発経験はそこそこあるつもりですが、見積段階から関わった開発となると、まだ経験が浅いので、たとえ赤字になっても業務を請けるのがいいか、赤字を避けて空き要員を作るのがいいか、正直わかりません。
次の開発案件受注が約束されている場合は、多少の赤字は妥協するんでしょうけど。