中古一戸建てを現金購入する場合の値段交渉は？（長文です）

質問

中古一戸建て3900万円を値段交渉した上で現金で購入したいのですが、お得で円滑に交渉できるよう御回答をお願いします。

1)　現金一括払いは値段交渉で有利になりますか？その交渉価格の目安は？
2)　その他の値段交渉のポイントと目安価格は？
3)　できれば、提示する価格やかけひきの進め方等も想定してください。
4)　ローンのお客と競合する場合、同額で対抗するしかありませんか？
5)　内覧や値段交渉時にうまくいく夫婦の役割分担はありますか？

物件内容・主観等
　土地　：　約3000万円
　　　　　　100坪、路線価の14％増、接道東4ｍ、岩盤地、第二種住居地域
　建物？：　約900万円　（土地価格を単に差し引いた金額です）
　　　　　　築17年、ミサワホーム木造2階建45坪、コンクリート造の車庫と倉庫付

・路線価は２年前より10％下落
・プチ豪邸が並ぶ住宅地の中で古い時期の物件
・売主は住替えで今月退去。査定4300万円のところ売主の意向で3900万円で広告掲載
　（お金持ちの余裕の値引きなのか、売りたいための底値なのか・・）
・資金の半分は親から借り、低金利ですが返済するためできる限り価格を抑えたいです
・当方の地域では建売2000万円位（土地30坪強）で、当物件は売れ筋から外れる印象
・内覧は退去後の予定で、現在不動産屋とは電話連絡のみです
・過去の質問等で木造築15年以上はあまり値段がつかないという印象でしたが、この物件は結構な値がついている感じがするのですが・・・

過去の質問では「リフォーム費用相当額」や「１割程の上乗せ価格があるはず」というのが値引の目安で、あとは売主の事情を察してかけひきするというのが一般的なようですね。現金払いは売主にもメリットがありそうですが素人考えでしょうか？値引への期待ばかりの内容で現実は甘くないのかもしれませんが、アドバイスをよろしくお願いします。

回答No.2

kita52326

1)現金一括払いは値段交渉で有利になりますか？
ローン手続や審査期間が不要なので仲介業者は楽ですが、売主には殆ど関係ありません。
逆に、お金持ちに買い叩かれていると思われないように注意すべきでしょう。
「現金一括」をアピールするより、「お金が足りないので借金してがんばって買う」ほうが印象は良いと思います。
「親からの借金」とあえていう必要はないでしょう。

2)その他の値段交渉のポイントと目安価格は？
(1)できれば契約前に家を見せてもらって、
　「この物件が本当に気に入った」ということを売主にわかってもらう。
　「できればこの人に買って欲しい」と思ってもらえます。
(2)仲介業者に「予算的には厳しいのだが、価格的なご相談はできるのだろうか」と確認する。
　仲介業者には「○○万円くらいで考えたいのだが」と伝えておくとよい。
　本人同士ではやらない方がいいと思います。
(3)目安の価格
　仲介業者に感触を探ってもらって、その範囲というのが一番無難です。
　また、他に商談候補者がいるかいないかで状況は全くちがいます。

3)できれば、提示する価格やかけひきの進め方等も想定してください。
　・仲介業者に対しても、同様の印象を持ってもらうこと。
　・本当はもっと出せるのに渋い客、と思われると、逆にかけひきされてしまう可能性もあります。
　・「リフォーム費用相当」とか「登記諸費用相当」とかは値引きの口実としては良いのですが、
　売主も同様に口実を持っていると思います。
　みんなが気持ちよく取引できるのが一番だと思いますので、
　譲れる範囲と絶対死守のラインを自分で決めて、
　必要以上には「駆け引き」に走らない方がいいと思います。

4)ローンのお客と競合する場合、同額で対抗するしかありませんか？
　・オークションではないので価格を競り合うのではなく、
　通常は先着順で商談に入り、不成立になったら次の商談に入ります。
　・次の商談者がいるのに無茶な値引きを求めたりすると
　「じゃあ結構です」ということになりかねないので、他の反応状況も仲介業者に確認した方がよいです。

5)内覧や値段交渉時にうまくいく夫婦の役割分担はありますか？
　・商談前に見せてもらえるなら、夫婦・子供で見にいって、
　「こんなおうちに住みたいな」などと無邪気に言ってくれると好印象だと思います。

お礼

大変丁寧なアドバイスをありがとうございました！実践で活用できそうな助言ばかりで、とても役に立ちそうな嬉しい回答で感謝しています。

補足

売主と気持ち良い取引をし、業者には相談相手になってもらうのがいいのですね。
1)お金持ちとは程遠いので誤解されないようお伝えします
2)売主に会わない予定なので業者に相談してみます
3)不必要な駆け引きはやめて、実情を理解してもらいます
4)内覧者が無く、明確な客の優先順位が無さそうなので知りたかったのです
5)家族皆で肯定すると、業者の思う壺かと思っていたのです・・実際はその方が好印象なんですね。