訪問販売の将来

質問

初めまして。
私は大阪で建築業を営んでおります。
今回皆様に質問させて頂きたい内容は、リフォームの訪問販売です。

これから、営業に力を入れて行きたいと考えているのですが、リフォームの訪問販売がどのようにされていて、状況として今現在、これから先どのように動いていくのでしょうか？

教えてください。よろしくお願いします。

回答No.1

akirahata · ベストアンサー

≪建築業のリフォーム事業について≫
景気低迷に伴い新築着工件数の伸びは、ローン金利の変動など外的要因により変化するくらいで伸びは低下傾向にあります。
バブル期の高度成長期に建築した物件が丁度耐用年数を過ぎ、建替え又はリフォームによる改築需要期に入ってきています。
このようなことから、一般の建築業の方がリフォーム事業に事業の重点を移すことはひとつのあり方だと思います。

≪リフォーム事業の営業力強化について≫
中小の建築業は体制としてシッカリした営業部門を持っていない場合が多くあります。
営業機能強化策として次のようなことが考えられます。（積極的に他人の力を活用することです）
　－リフォームのフランチャイズ展開をしているところに加入して、マーケティングやプロモーションのノウハウや組織力による市場開拓の力を活用する
　－不動産仲介業者と連携して、中古物件を販売する際の戸建・マンションのリフォーム案件を受注する。
　（この場合見込み客がついている物件は、仲介業者・顧客・建築業者の三者で顧客入居前のリフォーム要望を相談して対応してあげると顧客満足も高くなります。仲介業者もそのような対応が出来ることを同業他社との差別化ポイントとして顧客に訴求できます。この案は私がコンサルティグ依頼を受けた建築業者で試行してみて成功を収めた事例です）
　－自社努力での市場開拓とする場合、
　　・同業他社との比較において、得意とする領域（強み）はどこか
　　・幅広い需要案件で自社が対応できないところ（弱み）はどこか？（この場合その弱み強化のために提携できるパートナーを手当てしておくことが望ましい）
　　・同業他社との差別化は、工事可能なメニューに限らず、「親身になった相談対応」「工事に当たっての関連サービス（顧客のご近所への挨拶など）」「工事後のアフターケア」などこのような面も売りとなります。
このような分析の上で対応策を練りましょう。

≪訪問販売の仕方について≫
訪問販売による顧客開拓は確かに有効ですが、最近テレビなどで訪販による不当・高額工事の受注（建築業界における「悪徳商法」）に騙されないように・・との啓蒙番組が多く放映されている関係で、顧客側にはある警戒心が一時より高まってきています。この関係で営業スキルの低い者にとってはハードルが高くなってきているので苦戦するかもしれません。
ソフトにアプローチするなら「チラシ作戦」が妥当でしょう。この場合不特定多数にばら撒く「新聞折込チラシ」もひとつの方法ですが、打率が低いことを承知しておく必要があります。
顧客を訪問出来る担当者が居る場合は、工事対象ごと（外回り・水周り・部屋内部・バリアフリー化・・等など）のチラシを用意し訪問した先の外から見た状況の判断で、おすすめできそうなチラシを投げ込んでゆくのもひとつの手段です。
当然のことながらチラシの内容については工夫を凝らす必要があります。

ちなみに拙宅の場合、町内に工務店勤務のベテランの年寄りが居まして、この方に色々相談しながらメンテナンスや工事をして頂いています。この方の対応できない部分は仲間に手配をしてくれていますので、ほとんどこちらの要求は対応できています。（大変満足しております）
このように小さいことでも親切に相談に乗りながら、幅広く・長く付き合える「かかりつけの医者」みたいな建築業者であれば、顧客を囲い込みながら口コミで顧客を増やすことも地道ではありますがひとつの手かとも思います。

ご成功をお祈り申し上げます。

お礼

もう何も質問する事が無い位に詳しく答えて頂き本当にありがとうございます。
私自身素人に毛が生えた程度の知識がありませんので、このように教えていただけると本当に嬉しく思います。
感謝の気持ちでいっぱいです。
これからも様々な質問をさせていただくと思いますが、よろしくお願いします。
本当にありがとうございました。