営業経験なしで営業をする方法とは？

質問

• 営業経験がない状況で営業を行う方法について相談です。
• 会社から営業職の仕事をもらうためにはどのようなアプローチが効果的か悩んでいます。
• 他の仕事の打合せのついでに営業の話をするタイミングや準備についてアドバイスをお願いします。

回答No.4

ben0514

営業のノウハウや考え方などは、人それぞれです。

私が心がけているのは、失礼のない範囲でお客様の状況を把握します。取引先に行けば、取引先がどこの業者をどのような目的で使っているかを聞き出したり、置いてある段ボールなどで把握しようとします。
もちろん、嫌な気分にさせないために、雑談や作業の合間などで目を配ってですがね。

その中で、ライバル業者などになりうる仕事については、既存の業者に対してどのような不満があるかも気にします。営業するような際には、不満を解消するだけでなく、費用的なものなど複数のメリットを堕するように考えます。

さらに、上席者と一緒でないような場合には、取引先へ提示できる金額などを事前に決済を受けておくことが大事ですね。お客様からいくらなら発注するよと言われて持ちかえって回答するまでに、既存の業者が安くしてしまったり取引先が教えることもありますからね。

最近気にしているのは、いくら言葉で説明したとしても、聞き流されたり、すべての把握が難しいこともあります。ですので、書面での提案書を作成し渡すようにします。口頭で説明すべきことではないかな？と思うようなことでも、説明があることだけを触れておけば、お客様にとって重要だったり気にする部分であれば、読んでくれることでしょう。疑問としてあげてくれるかもしれませんしね。

営業職としてのある程度の権限をもらわなければ、なかなか話ができるものではないと思います。これが最初の段階で行うのか、段階を踏んで行うのかは、状況次第だと思います。

お客様が不満として感じていなくても、他の業者の常識から見ればサービスが悪いまま、高額なまま取引していることも多いのです。さらに、なあなあでの取引の場合には、書面での説明などをすることでの安心感や既存業者への不満を掻き立てることにもつながります。もちろん他社の悪口は言うべきではありませんが、他社より良いサービスの説明をして、お客様自身が比較するのは問題ありませんからね。
既存業者を悪く言えば、お客様の判断など失敗を言い当てるようなことにもなりえます。ですので、言葉は慎重に、でも自社のサービスや商品の売り込みは重要性を持って聞いてくれるような説明が必要でしょうね。

私は、もともと営業職ではありません。取引先からも怒られたりしながら会社を経営しています。その中で思ったのは、相手の性格にあった説明や言葉を選ぶことが重要だということですね。他の会社で成功した営業会話であっても、気分を悪くされてしまう可能性もありますからね。

下手に出るのであれば、仕事には自信がありますが、営業に自信がありません。うちを一度でも使ってもらえれば、仕事も費用もお客様にとって良いものだとわかってもらえます。などということもありかもしれません。

私が別件と合わせて少しでも営業をと思う時には、関係する人で見える人に対して、困っている・お手伝いできることはありませんか？と聞いて回るようにしています。必要であれば、○○や××などで困っているようなことはありませんか？と声をかけています。
仕事がほしいんだろうと、上から目線では、よい仕事になりませんからね。それではなく、このようなこともできますが、困っていたり手伝えることがあれば、声をかけてください、言ってあるいた方が、聞いた方も気分を悪くせず、気にかけてくれていると聞いてくれる場合もありますからね。