営業（定価で売るには？）

質問

２７歳男です。

営業歴は７年くらいになります。自分で言うのもなんですがここ５年くらいは支店でトップの成績を維持しています。

ですが・・・
ここ２、３ヶ月うまく成績が上がらず焦っていたのもあるのでしょうが、新規のお客様に「もうちょっと安くしてよ、契約するからさ」と言われ限界まで引いた見積を出したのです。ところが、「まだ、安くなるでしょ！」と言われ「これ以上は厳しいです」と伝えました。でも、「これより、安くしてくれる支店知ってるよ」とごねるのです。（実際そんな支店はありません。ただ、営業マンが会社に内緒で自腹切ってれば別ですが・・・）
こちらも、イライラしてきて理詰めであれこれ言ってしまい、お客様を怒らせてしまいました。最終的には納得いただき御契約頂いたのですが、値引き交渉難しいときありますよね？できるだけ定価で売りたいし・・・

＊今回は、責任者が会う時間がなく商品は現場の方が決めて、電話で責任者と値段交渉でした。

営業でコンスタントに成果を出しておられる方、また、営業始めたばかりで同じような悩みをお持ちの方、初心に帰ってお客様に気持ちよく納得して御契約いただくためにアドバイス・ご意見お願いします。

回答No.1

sity-bluck · ベストアンサー

結論はご自身が一番良く分かっている言葉ではないかと思います。
それは
【初心に帰ってお客様に気持ちよく納得して御契約いただくため】ということです。

ただ、質問者さんはそう心の中では分かっていても【値引き交渉】という点においてお客様の気持ちが少し分からなくなっているのかと感じました。
それは　値引き＝お客様が喜ぶ　と思い込んでいることです。

確かに値引きが大きければ買う側の人は嬉しいですよね。
ですが、お客様は値引き額だけをみて購入しているのでしょうか？
私はそうではないと感じます。
購入理由はさまざまあげられると感じますが、もし価格だけをみて購入するのなら物の価値で考えれば高額商品が今次々売れている時代ですが、それは何故なんでしょうね。

それは価格以上の価値があるからなのだと感じます。
そこで今回真意は分かりませんが、私が質問者さんが失敗してしまった点は値引き＝お客様の必要　と考えてしまったことによって他の重要な部分を見落とされてしまったのではないのかと感じました。

それは【接客力】です。お客様は販売員(営業)の応対をみて購入するかどうか決めます。その中でお客様の事を思う以外にまず頭が【営業成績】の方にばかり向いていたのではないのかと感じます。
客もバカではありません。私は逆にお客の立場で物を言わせていただくとどんなに値引いてくれたとしてもお客をお金がえられる対象としてしか見ていない販売員の人からは絶対に物を購入しません。
そういった販売方法が原因で２度と立ち入らなくなった店もあるくらいです。そういった気持ちはお客に【伝わる】という事を覚えておかれると良いかと感じます。
そして、その時は成績につながらなくてもお客様の事を考えて行動している営業マンはお客様に名前を覚えられ【後々】成績につながっていくものなのだと感じます。

今回の件で質問者様はお客様をそのようにとらえていたかどうかはさておき値引きを一番に考えるあまり、結果【こちらも、イライラしてきて理詰めであれこれ言ってしまい、お客様を怒らせてしまいました】という接客的に考えれば失敗した結果になってしまったのではないのかと感じます。質問者様が値引きにこだわらず、他の点でお客様の必要を満足させる工夫ができていればそういう問題は回避できたかと感じます。
それが接客力なのではないのかと思います。
例えば今回値引き魔のようなお客様でしたが、もしその人一人に時間をさかれるようであるならば、もっと違った継続的顧客になる人を捜すといった手段もあったのかもしれないですね。
そういったことは自己啓発をして色々な経験をつんで色々なお客の心理をつかんでいく事がたいせつなのではないのかと感じました。
私も同じようにここの店にいくのならこの店員と決めているお店がいくつかあり、その販売員が居ないときはまたの機会にしてその時は買わないということがたびたびあります。

お客様は購入する物を買うという以外に【人と交流している】という事にお金を支払われるのだと感じます。誰だって気分悪く物を買うより、かって良い気分で購入する事を望んでいるのではないのでしょうか？
ですから、営業または販売するときにどのように接客しているかが一番重要な事で、今まで成績が一番だったとしても、お客様に対する気持ちが人に対しての気持ちなのではなく成績としてみてしまうのなら人は質問者様からどんどん離れていってしまう結果になるのだと感じます。

お礼

ありがとうございます。

「値引きしてくれたら契約する」と言う言葉に乗せられて他の顧客をという切り替えができませんでした。こだわり過ぎたようにも思います。

年末の休みに営業という仕事について見つめなおしてみたいと思います。

たくさんのご意見ありがとうございました！

回答No.2

noname#45642

貴方は、相手に足元を見られたのですね。
他が安いなら、他で買ってもらうのも営業力です。（同じ商品でも安く売ると商品価値やあなたの価値も下がります。）
またその商品が付帯商品で利益が上がるなら安くてもかまいません。（パソコン本体と周辺機器）
私の場合、安い価格を提示する場合は、必ず条件を出します。
定価で売る場合は、アフターを条件にします。

お礼

ありがとうございます。

＞他が安いなら、他で買ってもらうのも営業力です
やはりこのお客様にこだわり過ぎて断る余裕がなく、交渉もお客様先導になってしまったと感じます。

断る事も営業にとって大事ですね！