電話販売（セールス・テレアポ）のコツ

質問

こんばんは。

私は、電話で販売営業をしているのですが、なかなか結果がでません。

以前買ってもらったお客さんに買った商品の再注文をお願いしたり、新商品の案内をして買ってもらう様に営業をかけていますが、なかなか購入してもらえず、成績は散々です。

他の方は結構毎日売上つくっているんですが、私はこんな感じなんで、上司からは冷たい視線を浴びています。

結果を出してる人の真似をして、同じようにトークしてるんですが、お客さんの反応は冷ややかで、ガチャ切りされることもしばしば。

仕事自体は面白いし、辞めたくはないんですが、上司からは、早く辞めろっぽい視線を浴びています。

どうすれば、電話で販売して、契約までこぎつけるんでしょうか？

お時間ございましたら宜しくお願い致します。

回答No.3

seno7

売ろう、売ろう、と思ってあせると聞いてるお客様には必ず見抜かれます。私の経験で参考になれば取り入れて見てくださいね。
「話す」より「聞く」ことに視点をシフト。
「え？だって電話営業なんだから話さないと仕事にならないでしょう？」と思いましたか？
自社の製品を買ってもらったのだから、何か気に入った点があるはずですよね。そういうことを「聞く」ことから始めてみましょう。

案外人は一方的に話を聞くのはキライなんです。
自分が一生懸命しゃべるわりに相手の反応がいまいちなのは明らかに自分がしゃべりすぎか、相手の状況おかまいなしで暴走しているかのどちらかです。
あと、自社の商品やサービスについて何か気づいたことや不満があればいってもらう。

あせっているときには「早く結果を出さなきゃ」と思うもんですが、セールスはいつも結果がだせるとは限りません。ここは我慢のしどころだな、と考えて逆境を乗り切ってください。

あと、上司の冷たい視線ですが、それは結果を出していないからであって決してやめて欲しいからではないと思います。だって一人採用するのに手間ひまかかりますし、売れるまで指導するコストや手間もかかるでしょう？ただでさえセールスって人気のない職種だから、定着率だってそんなによくないはずでしょ？

あなたの職場では、他にも売れなくて悩んでいる人が必ずいるはずですよ。たまには同僚や先輩たちとランチやお茶でもして、みんなで仕事のグチいってガス抜きしてまたがんばってくださいね。

お礼

ありがとうございます＾＾

「聞く」っていうのは、売上あげてる先輩見てるとその通りなんですよね。
相手が会話してくれてるんです。

私の場合は、こちらの話がほとんどって場合が多くて、一通りしゃべり終わったら、逆に相手からクロージングの言葉が出てきてサヨウナラってかんじです。

お客さんから質問や会話が出てくるようなトークができればいいんですけど・・・。

回答No.2

cyoco-co

人のトークをコピーしてもマニュアル読んでる？って感じに取れちゃうのでは？
真似をしてて言葉に詰まることはないですか？
自分の言葉（多少砕けた言い方でも）で自分のセールストークのマニュアルをまず作ったらどうですか？
上司に痛い視線を浴びると言うなら逆に相談ぽくセールストークを聞いてもらって（ＯＪＴでよかったかな？）アドバイスをもらうとか。

＞　以前買ってもらったお客さんに買った商品の再注文をお願いしたり、新商品の案内をして買ってもらう様に営業をかけていますが、なかなか購入してもらえず
商品の購入ばかりが聞こえるから嫌なのでは？
だったら購入の商品の感想を聞いてみたらどうですか？
だったらすぐ切られることは無いのでは？
私なら・・・で書きますけど　参考になれば。

～会社の○○と申します。　いつもお世話になります。
今お時間よろしいですか？　（いいですよと言われたら）ありがとうございます。　先日お買い上げ頂いたＸＸですがお使い頂いてどうでしたでしょうか？　（感想）　そうですか　実は今度新商品が出ることになったor発売になりまして○○様にご案内の電話をさせてもらったんですよ。・・・で話をします。
時間がないと言われたら次の時間の約束をするし　感想でよくない感想でしたら～すいませんと謝りつつ新しい商品の方は前よりこういう部分がいいのですよと言いますね。
掛けた相手とたとえ世間話になろうとどんなことを話したか書きとめておくなり覚えて置くなりして相手と話したらいいかと思います。
商品の案内をして断られても　～じゃあまた電話させてもらいますね。
って言っちゃいます。
「買わないよ」って言われても　いいですよ○○様も商品のこと知らないより知っていたほうがいいですよね～なんて振っておきます。
クレームにならない程度に相手を乗せます。

これは私の場合ですので　質問者様のキャラを生かしてがんばってくださいね。
私も電話営業大好きなので・・・今はしていませんが。

お礼

ありがとうございます＾＾

私は健康食品関係を販売しているんですけど、結構会話になってないケースが多いんですね。

商品の感想を聞いたりしてみるんですけど、「まあよかった」「効果なかった」「全然ダメ」って答えしか帰ってこないケースが多いんです。
「どの様にですか？」って突っ込むんですけど、「忙しいんで」とか「ま、そういう訳で今はいらないです」って感じの反応で切られてしまいます。

ちょっと気楽にくだけた感じでしゃべってみようかな。

回答No.1

zorro

焦りは禁物です。何人か、周りの人の観察を続けていると共通点が必ず見つかります。商売の基本は、商品の内容を理解して相手に誠心誠意説明し購買意欲を引き出すことです。粘り強く交渉してください。

お礼

ありがとうございます＾＾

商品知識って大事ですよね。自身でもネットなどで商品の事を調べてみたり、育毛系の商品を売るって決めたら育毛に関する情報を調べてみたりしてるんですが、なかなかお客さんが食いついてきてくれません。

お客さんからどんどん話し掛けたくなるようなトークをみにつけたいです。