証券会社での担当者のアドバイスの質をあげる方法

質問

経済のセミナー（勉強会）で、ある人が、「証券会社の担当者は、口座保持者の金融知識のレベルに応じてアサインされるので、口座保持者が金融知識があれば、まっとうなアドバイスをしてくれる」と言っていました。（その人は、昔、銀行で働いていたとおっしゃっていました。）

その人によると、こちらが初心者だとカモだと思い、こちらが詳しいとそれなりの情報を流してくれるようになるのだとか。それは口座にある金額の多少にはよらないとのこと。

本当にそうなのでしょうか？金融機関で働いていた人からのご意見・コメントを期待しています！

回答No.2

noname#212174 · ベストアンサー

「金融機関で働いていた人」ではありませんが、それでもよろしければご覧ください。

＞…こちらが初心者だとカモだと思い、こちらが詳しいとそれなりの情報を流してくれるようになるのだとか。それは口座にある金額の多少にはよらないとのこと。
＞本当にそうなのでしょうか？

はい、本当です。

「客殺し営業」は、投資経験の長い人ならまず引っかかりません。

というよりも、引っかからなかったから、投資家として生き残っていると言ったほうがよいかもしれません。

ということで、「何も知らない初心者」を知恵が付かないうちに殺すのが鉄則ですから、「口座にある金額の多少にはよらない」ということになります。

ちなみに、営業が直接関わるような証券会社では、1千万円単位の資金があるのが客で、それ以下は、業界で言う「ゴミ」です。
つまり、「相手にされていない」ので意外と長続きします。

あとは、本当の資産家や、相場好きの経営者などは、すぐに殺してはもったいないので、「生かさず殺さず寄生する」ことを心がけるので、やはり長く続くことになります。

もちろん、まじめにブローカー業務に徹して、「顧客のために」と頑張る営業担当者もいますが、「会社の儲け」を優先しないと出世は難しいですから、「証券営業」を長く続ける人は多くはないでしょう。（つまり、良心的な人ほど辞めていくということです。）

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なお、上記のようなことが当たり前だったのは一昔前ですが、本質的なところは何も変わっていません。
ただ、不景気のせいでゴミの水準は切り下がったかもしれません。

ちなみに、ネット専業のような証券会社は、そういう業界の体質に目をつけて、そもそも営業のための社員を置かない（コストを下げる）ことで勝負していますので、客殺しなどやりたくてもできません。

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（参考）

『投資教育が教えない禁断の四択問題』（2011/08/29）
http://diamond.jp/articles/-/13759
『金融マーケティングの何に気をつけたらいいか』（2011/9/7）
http://diamond.jp/articles/-/13903

『大手証券会社元社員「手数料稼ぎ第一で、クズ株も押し付け。顧客の損に興味なし」｜Business Journal』（2013.03.26）
http://biz-journal.jp/2013/03/post_1767.html
※「取引金額の約1割が、手数料」というようにおかしな点もありますので、ゴシップ記事くらいの感覚でご覧ください

お礼

ありがとうございます。

アサインされる担当者は、どのようにグループ分けされて決められているのか知りたいと思い、質問しました。

例えば、資産家（１億以上？１０億以上？）クラスの分け方と、相場好きの経営者クラスの分け方など、存在するのか？、質問内容がログされて、そのログから担当者の案内を変えているのか？等。

例えば、私の会社（BtoBの会社です、証券会社ではありません）では、昨年度お客様がどれくらいお金を支払ったかで、セグメンテーションして、戦略を変えています。

証券会社では、どのようなセグメンテーションを何で行っているのか？預け金だけではなく、売買実績（株中心かなど）や、話し内容（知識レベルをランク化している？）などでもセグメンテーションしているのか、知りたかったです。

回答No.5

noname#206832

金融機関の関係者ではありませんがご容赦ください。

そもそも金融商品販売法において、顧客のレベルに
応じた説明をしなければならない、というような
記述がありますので、レベルに応じた説明がされる
のはある意味当然であると言えると思います。

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２ 　前項の説明は、顧客の知識、経験、財産の状況及び当該金融商品の販売に係る契約を締結する目的に照らして、当該顧客に理解されるために必要な方法及び程度によるものでなければならない。
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恐らくはカモだどうだ、と言う以前の話かと思います。

まぁそこまで実情に詳しい訳ではありませんが
何らかのご参考になれば幸いです。

お礼

ありがとうございます。参考になります。

回答No.4

noname#212174

Q_A_…です。
お礼いただきありがとうございます。

＞資産家（１億以上？１０億以上？）クラスの分け方と、相場好きの経営者クラスの分け方など、存在するのか？、質問内容がログされて、そのログから担当者の案内を変えているのか？等。
＞証券会社では、どのようなセグメンテーションを何で行っているのか？預け金だけではなく、売買実績（株中心かなど）や、話し内容（知識レベルをランク化している？）などでもセグメンテーションしているのか…

そういうことであれば、「証券会社」つまり「証券業界」という大きなくくりではなく、「A証券の営業戦略」「B証券の営業戦略」というように個別の考察が必要かと思います。

また、あくまでも個人的見解ですが、いくら匿名のQ&Aサイトとは言っても、接続記録は残りますし、退職後も守秘義務契約を残す会社が多いので、「信憑性のある（具体的な）内部情報」が投稿されることはあまり望めないような気がします。

いずれにしましても、「顧客を儲けさせる戦略ではない」であろうことは想像に難くありません。

お礼

なるほど。まぁ、そうですね。

とはいえ、きっと証券業界、会社は違えど似たり寄ったりだろうから、一般的な話は聞けるかなぁ、と期待してたんですけどね。

そうであれば、証券会社で担当者がついていた経験が数年以上ある人のコメントなども期待しようかな。

ありがとうございました！

回答No.3

noname#212174

Q_A_…です。補足です。

「詳しいとそれなりの情報を流してくれる」とは言っても、「初心者が騙されるようないい加減な情報ではない」というだけで、「儲かる情報」というわけではありません。

儲かる情報なら、自社で売買すれば済む話ですし、そんな情報があるなら証券会社は儲かって仕方がないはずです。

お礼

補足ありがとうございます。

回答No.1

rabbit_cat

まず、証券会社の担当者に「何に投資するのが良いか、投資戦略のアドバイス」を期待しているのであれば、そんなの期待するほうが間違ってます。
・どの商品がオススメですか？
・この商品の将来の期待利益やリスクはどれくらいですか？
みたいな「どんなに調べてもごたえがない質問」は、するだけ時間の無駄です。
担当者からしたって、そんなの答えがわかってるなら自分で投資してる、って話ですしね。
担当者からすれば、こういう「正解のない質問」には適当に答えるだけでしょう。（どうせ正解はないわけで）

そうではなくて、
・オタクの会社にはどんな商品がありますか？
・この商品の過去の実績を教えて下さい。また、過去の実績と、日経平均との相関は？
・この投資信託の投資の戦略を教えて下さい。
みたいな、「調べれば分かる事実を問う質問」、あるいは
・金利と、債権価格、株価の関係を教えて下さい。
・この投資戦略（それなりに有名なもの）の利点と欠点を教えて下さい
みたいな、「一般的に定まった正解がある質問」をされれば、
担当者も、その場で適当にウソを答えるわけにはいきませんから、時間を割いて調べるとかする必要が出てくるでしょうね。（あまりに無茶な要求は断られるでしょうけど）

とにかく、客からすれば、担当者を「自分が意思決定するための、基礎的なデータ収集の下請け」として使うのが一番よいです。

お礼

ありがとうございます。すみません、質問の仕方が悪かったようで、補足します。

「投資戦略のアドバイス」を期待しているというよりは、デキル人をアサインして欲しい、してもらうにはどうしたらよいか？という質問でした。

というのは、某証券会社で、５年ほどお付き合いがあり、時折担当者が変更になり、今まで５人ほどの証券マンとお付き合いしてきましたが、人によって、そもそもの知識レベルやおすすめしてくる投資信託のランクが違うので、こちらの話し方（知識レベル）をあげれば、良い担当者がつくのか知りたいです。

ちなみに、その5人の中で、最低だと思った担当者は「こちらの質問の用語すらわからない」、一番よかった担当者は「自分が意思決定するための、基礎的なデータ収集の下請け」としてツカエル人材だと感じた人でした。