※ ChatGPTを利用し、要約された質問です(原文:取引先への対応。正論で言い返すべきか。)
取引先への対応。正論で言い返すべきか。
このQ&Aのポイント
中小製造メーカーの営業が、大手メーカーとの取引に関して問題が生じています。
製品の見積もりや値上げに関する意見の対立があり、腹立たしさを感じています。
今後の取引について不満を抱えており、アドバイスを求めています。
中小製造メーカーの営業です。
昨年から取り引きを始めた商社(業界では大手)を通じて上場企業の大手メーカーが出す新製品に使う副資材の話がきました。
製品は客の希望で別注品です。もともと別注品で取引のあった6社の製造メーカーに見積もり依頼をしたようです。当社に別注品で見積もりを出すのは初めてだったようです。
当社が一番安い見積もりだったので、当社できまりました。(平均の粗利の価格設定なので、当社が一番安かったのが驚きです)
他社は、当社の1.3倍~2倍という高額な見積もり価格。
製品は見積り依頼が来た時点で、すでに試供品(試作品は借りられず写真で確認)ができており、形状や材料のグレードも決められていましたので、その条件で見積もり提出し決まりました。
工場で使う試作品を製造し始めてみると思ったよりも製造が難しいことが判明。
材料のグレードをあげるか形状変更をするしか改善策がなく、形状変更はどうしてもできないとのことなので、当社負担で材料のグレードを上げ解決しました。(材料費22%アップ)
業界全体で値上げが行われ、この商品も値上げを半年前からお願いしてました。
2ヶ月前に追加生産を作るときに値上げを認めてもらえるか確認し、値切られましたが値上げ了解をいただいてから追加生産をしました。
値上げ後の在庫を出荷する当日客から電話があり、業界全体の平均値上げ幅より高すぎるのでもう少し下げてくれと言われ、次の日に少しだけ価格を下げました。その次の日、客への値上げ幅と当社の値上げ幅が違いすぎるのでもう少し下げてくれと言われました。(商社から客への値上げより、当社の値上げ幅が2%高い)
求めるレベルの良品をだすために材料スペックが変わったこと、値上げを認めてもらってから追加生産品を作ったこと、大量注文前提で安くしたが半分ぐらいしか注文ないことなどを理由に断り、材料を最初のグレードに戻してもらえるなら(その代り客が求めるレベルの良品はできないと説明)業界平均の値上げ幅以内で抑えられるとメールし、値上げを認めて頂くまで商品出荷はできないと伝えました。
そしたら相手からメールで「一方的ですね」「業界全体が値上げをあまりしてない状況を理解できないのですか」「もう少し業界の情勢を把握してください」「他社メーカと比べて値上げ額が高すぎるので、今後取引しずらい」とか言われてから、希望の価格にしてもらいました。(他から仕入れられない商品、値上げを認めないなら出荷してもらえないから)
このような事を言われ腹が立ちます。
材料スペックが変わった事を客に説明・説得できない、値上げを認めた後の出荷当日に価格交渉してくる非常識、エンドユーザーへの値上げがすべて認めてもらえない負担を、当社にすべて負担させようとすることなどの不満をメールで伝えようか悩んでいます。
この会社の違う営業所に他の商品(当社でしか製造してない)も納めていますが値上げ決定後、値上げ当日に値上げ幅を下げてくれと連絡があり値上げ幅を下げましたら次の日に所長から電話があり、客への値上げが進んでないので待ってくれと言われ待ちました。1車納品にしてもらう、他の仕事を紹介してまらうなどを条件に値上げ幅を下げると交換条件をだしましたが受け入れられませんでした。
その後も値上げが進んでないのを理由に値上げを引き伸ばされてました。(商談申し込みも断られて、逃げられていました)
仕方ないのでエンドユーザーと直接取引をするとメールしたら、すぐに電話があり値上げを認めてもらいました。
今後、この会社との取引量を増やす気はありません。(きちんと利益をいただける条件でなければ、無理して仕事を取らないようにいします)
皆さまのご意見やアドバイスをいただけないでしょうか。
お礼
ご丁寧にアドバイスを頂きまして感謝します。 この大手は、この副資材の別注は初めてとの事でした。 試供品は他社で作らせたのを、当社に写真のみですが見積もりをさせた経緯があります。 大手ですと仕入れのリスクヘッジで2社購買以上と思いますが、この製品に初期投資で1工場300万円の設備投資がかかるのと、販売数量が予定の半分以下ということもあり、当社でしか製造していません。 その設備を移動させられない限り、今後も当社で生産をするしかないはずです。 設備を移動して当社以外の工場でする場合でも、それなりの設備と人員がある工場でないとだめですし、おそらく当社で出している価格では引き受けられるところは少ないと思います。 販売数量がでていない状態で2社購買にする場合でも追加投資として300万ぐらいかかります。 その回収ができるくらいの販売数が見込めていないので、今の所、購買先を増やすと思えません。 (そんな考えでいると、販売数量が増えたときに後悔することがあるかもせいれませんが) 直接取引をするというメールをした商品は上記の大手でなく、別の営業所で違う商品・違う客のことです。 もともと私がこの商品を納める新規開拓をした先が、仕入先を増やすと伝票が面倒なので、つきあいのある上記の会社を通じてということで取引が始まりました。この商品に関しての値上げの交渉の駆け引きをこのようなやり方でしてくるなら、もともと当社が直接取引する予定の客先だったので、直接取引をするとメールをしました(上司には相談しました) 特殊な材料で仕入先も国内1社しかなく、今のところ他社での参入はさほど心配していない商品です。 工場稼働率に関しては、メーカー営業なので製造工賃、1時間1日の稼働率と生産量などの計算も毎週行う生産会議で必要になりますので意識してはいます。 それ以外に当然、管理費も捻出しなければと思いました。 ここ数年、価格競争に巻き込まれ安易に安売りや悪い条件を引き受けて倒産している中小企業が多い業界です。 値下げ幅を値切られたときに他の仕事をいただけないか、納品を1車単位にさせてもらえないかなど、値上げをしない代わりの相談はしましたが、一緒に値上げ幅を抑える努力をする気がないので上司にも相談し、上記のような対応をとりました。 他の大手も担当していますが、このような駆け引きをしてくる大手は初めてです。 いい勉強になりました。 今後、最初の価格設定などを考えて付き合いたいと思います。 回答様は、大手企業や業界のリーダー的なお取引相手に営業をされてきた方かと思います。 未熟な私の営業でのご相談にたいして、長年のご経験から頂きましたご意見・アドバイスは、今後の参考にさせて頂きまます。 ありがとうございました。