営業訪問先の選別で悩まされています

質問

某メーカーで法人向け直販営業をしています。全国のクライアント数は無数にあります。その中で年間1000万円超のクライアントもいれば数千円のクライアントもあります。これを社員2名でフォロー営業（ヒアリング等）と新規案件受注を行います。現在、訪問先の選別で悩まされています。かたっぱしから訪問する方法もあると思いますが・・・皆様でしたらどのような営業戦略を立てられますか？

回答No.2

dai-ym · ベストアンサー

フォロー営業の目的は何でしょうか？
フォロー営業の目的が取りこぼしている案件を見つけることなら新規案件受注と同じと考えて良いと思います。
この場合は今の販売金額を考えてはいけません。
潜在的販売可能金額を基準に考えるべきです。

フォロー営業が顧客満足を高めるためとか、新商品開発のためのリサーチなら、フォロー営業と新規案件を分けて活動した方が良いと思います。
フォロー営業する人間は今の販売金額や販売数量が多い会社に回ることになるし、新規案件担当は潜在的販売可能金額が多い会社を回ることになるからです。

回る先によって準備する資料も違えば必要な知識も違います。

回答No.1

Turbo415

どんなメーカーでどんな販売形式をするのかで違いますが、普通は売上額が大きい方を優先して、回るのが普通です。
まあ、全部回る方が良いに決まっていますが、無理だというなら優先順位を付けて小口は回れなくても仕方ないとするしかないですね。
ですから、まず大口をピックアップして訪問順序を決め、そのクライアントの近くに小口があればついでに回ると言うのが効率的だと思いますよ。それと、小口でも手間がかかるようならパスしてしまう。というのが良いですね。
それと、例外としていまはたいして取引が無くても、うまくいくと大口になる可能性のある場合（大手上場会社など）は大口クライアントと同じ扱いにする必要があります。

それと、二人しかいないなら、基本的に地域分けして担当した方が効率が良くなると思います。例えば東京以東と、以西に分けるとかです。

参考までに

お礼

ありがとうございます。
まずは実践！頑張ってみます。