法人営業の入門書

質問

将来起業を考えていますが、その際大きな問題となりそうなのが、いかにして新規にお客さん（法人のお客さん）を掴むかです。といいますのも、私自身営業経験がまったくないからです。私のような営業素人にとって有用そうな法人営業の入門書をご存じの方いらっしゃいますでしょうか？
　巷に沢山の営業の本が出回っていますが、私が手に入れたいのは、どのようにすれば顧客企業のキーマンに辿りつける確率が高くなるか（即ち受付等で門前払いを食らわないか）ということが書いてある本です（話術等も必要でしょうが、とりあえず今はおいておきます）。なお、私が考えている顧客は従業員数百人以上の規模のメーカーです。
　法人営業に詳しい方がいらっしゃいましたら、是非ご教示下さい。また、本以外にもよいＨＰ等や後援会等の情報がありましたら、御願い致します。

回答No.1

noname#58429

質問者様がターゲットにお考えの中堅企業だと、紹介でもないとまず１００％受付で門前払いでしょう。
前職、銀行の事業所取引に週一で通い続けて「あんたの名刺、３０枚たまった・・返すさかいあきらめ」という状況でした。

提案型、おねだり型、土下座型とか・・いろいろな手法があるようですが・・最終的には「自分」というキャラをどれだけ売り込めるかという「気迫」と「粘り」が「熱心だ」と受け止められるか「しつこい」と叱責を買うか・・・・

まあ、どれだけ靴をすり減らすか、相手が「根負け」するかという日々の積み重ねの「種まき」をして１００に１つか２つ花が咲いたら良いほうだというのが実感です。

いかに従来の人脈を使うか・・新たな人脈を作るかがポイントで、方法論は役に立たないように思います。現在、行政書士事務所を開業し、私も暗中模索・試行錯誤の世界です。ＩＴ化とはいえ足を運ばないと「何も生まれない」と実感する日々です。