値上げ交渉について

質問

原料メーカーの営業しています。

弊社は、海外から原料を輸入し国内で加工した製品を食品メーカーに販売しています。
ファンド等の影響で原料国際相場が上昇してきて弊社としても値上げせざる得ない状況になっています。

しかしながら、リーマンショック以降の相場急落でお客様に値下げしていません。ただ、現状では値下げする状況ではありませんので困惑しています。
値上げ交渉する場合において原料状況を説明しても理解が難しいと思われます。何か値上げ交渉術でご教授いただけねばお願い致します。

回答No.1

key00001

厳密に申せば、値上げは、顧客との交渉事や、お願い事では無いですよ。
販売者側の意思の通達です。

もし顧客側が値上げに応じない場合、その顧客には販売を止めるとか、顧客が他の仕入れ先に切り替えても構わないと言う覚悟が必要なんです。
その点、まずご理解下さい。

質問者様や会社・部署に、その覚悟が無い場合、値上げ交渉なんて出来ません。
特に「値上げしろ！でも販売量は減らすな！」なんて虫の良いコトを言う上司の下では、値上げ交渉なんて出来ません。（そういう努力はすべきですが。）

値上げ交渉に行って、相手の購買マンに「じゃあ他社に切り替える」などと脅されて、値上げ撤回せねばならない様な状況に陥る可能性があれば、この先、顧客側からの値引き要請にも応じねばならなくなる可能性も有ります。
要は顧客に舐められてしまいますので、それなら最初から値上げの申し入れをしない方がマシですからね。

まずは社内の意思を決めて下さい。

その上で、値上げをする場合、取引相手が納得出来るだけの明確な理由と、出来れば相手に立つ瀬を与えるコトです。

誠意を持って、それなりに事情を説明すれば、相手も理解はするんですが、相手もサラリーマンですから、安易に値上げに応じたら、上司に叱られる立場です。
ですから、相手が上司に説明出来るだけの、明確な理由を提示したり、何かメリットなどを与え、立つ瀬を容易する方が、交渉はスムースに運べます。

相場などは、理由にする場合、むしろ明確な理由になりますよ。
航空会社のサーチャージ制の様な、追加徴収の価格体系を構築するのが良いのではないでしょうか？
具体的には、原材料に関係無い「ベース部分」と、ある水準を越えた場合、超えた割合等で加算すると言う仕組みが良いかと思います。
これだと、原材料が下がった場合は、値下げもせねばなりませんが、値下げの方は歯止めが出来ますから。

後は抱き合わせとか、ボリュームディスカウントも有効でしょう。
取引量を増やしてくれたら値上げしないとか、むしろある水準以上になれば、値引きするとか。
あるいは、参入していない商品を、ある量を購入してくれたら、値上げしないとか。

相手の立つ瀬になるだけでは無く、質問者様の会社は、原料上昇による利益減と言う危機を、むしろ販売量増でカバーすると言うチャンスに出来ますヨ。

お礼

ご丁寧な回答有難うございます。
回答様の言う通りです。お客様の立場になって考えてなかった気がします。
誠意をもって交渉を進めて行きたいと思います。
ありがとうございました。