突破口を探して…。

質問

現在とある企業へ勤めており個人宅へ営業活動をしています。どうしても突破出来ない壁があり営業マンの先輩方へアドバイスを頂戴したいと思います。当社(A)、他社(B)とします。個人宅へ訪問し(B)社の商品を使っているお客様に当社(A)の商品を勧めています。事実上、(B)商品よりも価格等、全てにおいて(A)商品の方が優れているのですが、お客様は口を揃えて「昔からの付き合いだから…」とか「料金だけの問題じゃない…」とか「料金が高いのは分かっているけど…」と返答します。お客様にとって得をする話なのに、何故か分かってもらえません…。どうすれば「昔からの付き合い等」のお客様に自分の気持ちを分かってもらえて(A)商品へ切り替えてもらえるのでしょうか？何か良いフレーズ等あれば是非教えて下さい。宜しくお願い致します。

回答No.2

hesaid · ベストアンサー

「自分の気持ちをわかってもらう」ことより「お客様のことを知り」「そのうえで提案する」ことがポイントです。セールスまでは次の４ステップを踏みましょう。

１．初回面談は挨拶。世間話のなかからお客様のことを探る。そして別れ際に調べ事や雑用などの「宿題」を預かる（次回アポの口実になるし、愛い奴と思われるチャンス）。
２．宿題にはクィックに対応。提出しながら、「先日いろいろ教えていただいたことから、知恵を絞っていくつか役に立つ提案させて欲しい」と言い次回アポを取る。
３．提案。

商品性にこだわる消費者より「昔からの付き合いだから…」と言うお客様こそ良いお客様です。商品性しか見ないお客様との取引は長続きしませんから。
このような「良いお客様」との取引関係においては、取引の長さは安心感をもたらす重要な要素には違いありませんが、そのうえにアグラをかく企業が多いのも事実です。そこに付け入る隙があります。
上記３ステップのなかで、既存企業よりも「お客様のことをわかっている」「フットワークが良い」ところをアピールできれば、商品の良さを真っ直ぐ聞いていただけるでしょう。

健闘を祈ります。

お礼

回答ありがとうございます。自分の中で考えもつかない解答で大変勉強になりました…。意見も参考にし自分なりにアレンジしてみようと思います。本当にありがとうございました。また何か質問があれば宜しくお願い致します。