営業促進業務の目標設定

質問

目標管理制度において、純粋な営業職であれば、売上げを個人別に割り振ってということができると思いますが、営業促進や営業社員を支援する業務を行っている職種の目標設定ってどうしたらよいのでしょうか。単純に売上額を設定されても、実際に数字を上げるのは自分ではないし、商品開発は別の部署だし、自らの裁量でできることってすごく少ない。こんなところで、数字を設定されても、できないことが多いように思うのですが。定性目標を増やすのが正しい目標設定なのでしょうか。

回答No.3

akirahata · ベストアンサー

目標管理制度を導入してそれが上手く機能せず効果を挙げれなかった企業の多くに共通する点は、core-pさんの指摘されるような点が仕組みの上で確立できなかったところです。
目標管理制度についての取り組み方については下記ＵＲＬをご参照下さい。

目標の設定は、業績の数値目標が設定できる営業職の場合はさほど悩まずに設定できますが、スタッフの場合は数値目標設定が出来にくい・・・といった悩みがでてきます。

キチンと策定された「事業計画」では、「業績数値計画」と併せて「事業展開施策計画」（計画業績を達成するための施策計画）の２側面があるはずです。
スタッフ部署及びスタッフ個人のミッションの多くはこの「施策計画」に関する業務を担うことになりますので、この計画を期中にどこまで達成させるかが目標管理制度上の『目標の設定』ということになります。
施策計画に係る目標設定は業績数値のように具体的な数値化が出来づらいものがありますので、この場合は定性的な表現でもよいので、ゴールした姿を表記することになります。

具体例を例示しますと・・・（目標テーマ　→　目標　の関係を示す）
＜営業職＞
１．商品ＸＸの拡販　→　○○台（￥△△△万円）
＜スタッフ職＞
１．商品ＸＸ拡販販促策の企画　→　企画書策定（０５／６月末）
２．重点拡販地区設定による商品ＸＸの拡販　→　重点拡販地区設定のためのサーベイ（０５／５月末）
３．上記重点拡販地区における販売展開策の企画　→プロモーション策策定（０５／６月上旬）
４．上記展開策の結果評価　→　サンプル５地域での結果評価と報告

事例は適当ではないかもしれませんが感じとしてはこのようなものです。

参考URL：

http://www9.ocn.ne.jp/~office-j/MBO-sub1.html

お礼

大変参考になりました。ありがとうございました。

回答No.2

jyamamoto

ＮＯ.1です。

業界によって違うと思いますし、どういう「指標」で目標管理をするか検討することが、既に自社の経営のあり方を考えること、経営に直結する行為になります。
ここは、他力本願ではなく、自社のために、自分自身のために知恵を絞りましょう。

回答No.1

jyamamoto

「目標」数値というのは、必ずしも最終結果の数値だけではありません。

例えば営業でも、最終の「売上げ」を得るまでに、「訪問できる顧客先を増やした数」とか、「引き合い（見積）」を受けた量とか、スタッフ部門であれば、「営業に顧客を紹介した件数」であるとか、「顧客からのクレームを解決した件数」であるとか、いろいろあると思います。
また、営業渉外であっても、「自分に権限のある売上」と「自分に権限のない売上」を一緒に括って「売上」評価するのもどうかと思いますし・・・。

要は、それぞれの役割、職位に応じて、「自分でできること」の重要なものを「数値目標」として設定することです。自己の責任と権限（自分の判断）で結果を出せる数値をいろいろな角度で考えさせてみましょう。

お礼

ご回答ありがとうございました。いろいろ考えて見ます。ノルマじゃないんですよね。

補足

理屈では十分わかるのですが、実際のサンプルってどこか公開しているところないですかね。できれば、コンサルしてくれるところがあれば教えて欲しいのですが。