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営業成績が伸びない営業マンの根性不足について
- 営業成績が伸びない営業マンに対して、「根性が足りないから」という指摘がありました。
- 営業マンはお客様のメリットを探し、商材のメリットと組み合わせられるご提案を行っているが、商談期間が長いという課題があります。
- 営業成績の評価には「根性」を基準にすることに疑問を抱いており、根性と売り上げの関係についての意見を聞きたいと考えています。
- br2ins1fxo1
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質問者が選んだベストアンサー
一定以上の売り上げを確保しないと営利目的の会社は存続できなくなりますからね。営業さんがその売上確保に第一義的な責任がありますから、それが継続的に達成できないようであれば、営業としての存在意義が問われます。 「売れないのはお前の根性が足りないから」という意見には賛成できません。ですが、いかなる事情があろうとも、売り上げを確保しないと営業としてはダメなんでしょう。どうしましょうか。逃げ（会社を辞め）ますか？ 弁解などしても意味はありません。何が何でも一定の打ち上げを確保するためにどうすべきか。あらゆる画策をするのが営業です。それが出来ないのであれば、営業としての存在意義が問われます。 ビジネスではなく、家計のことを考えれば、より切実に分るでしょう。最小限度の生活をするために、毎月の収入にこれだけの額は絶対に不可欠、というのがあるでしょう。それを確保できないときはどうしますかね。一家心中でしょうか、夜逃げでしょうか。家庭なら生活保護を受けるという逃げが可能ですが、ビジネスの世界には、そういう手はありません。どうしましょうかね。 「売れないのはお前の根性が足りないから」というのは、いかなる手を使ってでも売り上げを確保せよ、という意味でしょう。
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- suzuki0013
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質問者が普段どのように仕事をしているか見ていないので一概には言えないが。 その部長は、あなたの仕事ぶりを直接見ているのだろうか？ もし見ていた上で「根性」というアドバイスが出たのであれば、それが正解だ。 次に、その「根性」というワ－ドだが、部長と質問者とでは言葉の認識に差がないだろうか？ 年配の営業畑の人に多いが、膨大な量の努力や経験やノウハウといったものを、一言で下の世代へ伝えるのに「根性」というワードを使う。 膝を詰めて話を聞くと、一般的な「根性」という意味合いとは違うんだと納得することも。 私が話を聞いた「根性好き」の年配の営業職の人たちには、質問者いわく『無理やり売りつけるような行動量』を根性だという人は一人もいなかった。 その人たちの言う「根性」とは、私の表現でいうと「スピリッツ（魂）」「ハート（気持）」といったところだ。（これは余計な話かもしれないが）
こんにちは。 再三訪問の有望商店で、帰れ！と塩を蒔かれた営業マンが 塩の袋を持参して、差し出して顧客獲得した。 の話はご存知でしょう。 前提が有りますが、営業の基本は根性ではありません、 独自の経営センスです、具体的に ■市場動向、社会情勢などの情報を収集する力 ■集めた情報を分析し仕事に応用する企画力 ■分析した内容をもとに仕事を改善していく行動力 それと交渉力が求められる。 一般向けに翻訳し、論理的に説明して提案しているか。 仕様などもわかりやすく文書として表現できているのか。 通常のマーケティングは顧客のニーズを把握し、 そのニーズを満たす商品を販売していく手法です。 その業務しか出来ないという人は厳しい時代ではあります。 すべての消費者を対象にして居るのでしょうか？ もしそうなら、One to Oneマーケティングや エモーショナル・マーケティングなど、 多様な顧客のニーズに合わせて、 多様なマーケティング手法が存在します。 これらのマーケティングのお手本は、夜のお店、キャバクラ。 ■キャバクラはマス・マーケティングが通用しない。 キャバクラ業界の営業電話の、誰にでも 「淋しかった。今日、会いに来てくれる?」 ではダメ！。人それぞれ、嗜好が違うので、 営業電話のかけ方はモチロン変わって、 顧客認識して各人に対して、相応のサービスを提供する One to Oneマーケティングを展開している具体例です。 そこでは、論理ではなく感情に訴える。 けれども、キャバクラは顧客の感情に訴えて勘定を支払ってもらう エモーショナル・マーケティング｛感情的に動かされ易い商圏｝ を実践している。このマーケティングはニッチ市場 ｛市場全体の一部を構成する特定のニーズ（ 需要 、 客層 ） を持つ規模の小さい 市場｝の開拓理解にも一役買っています。 あらゆる心理術が隠されているキャバクラは、 顧客と擬似恋愛を楽しむ場所だけれども詐欺ではない、 疑似恋愛と知りつつ顧客がお金を使うのは? それは、自分を褒めてくれた相手に対して好意を抱くという 「好意の返報性」という心理的な効果の心理術が使われている。 他に、キャストは一度に長時間いてもらうことよりも、 短時間で何度も来てもらうことを選ぶ。 ここでも、人間は会う回数が多いほど好感度がアップする 「熟知性の効果」を利用しています。 ※キャバクラには顧客を掴むメカニズムがあり、 行った時は、マーケティング術や心理術に注意してください、 接して勉強をする。と言う言い訳の用意にもなるのでは？ 肩の力を抜きませんか、靴を１０足履きつぶして、 それでも展開が出来なければ、その時には辞める選択もあります。 健康の為には歩くことが一番、と偉そうな大学教授が言っていたと 聞いたような気がします。健康と利益が質問者さんのもの です。
お礼
塩を蒔かれた営業マンが塩の袋を持参して契約もらえるってのは、 なんか、お金の流通で矛盾してると思いました。 今、不必要なものには、金が流なくなってきたと思います。 「お前の為に使った塩がちょうどなくなって、塩が必要だったんだ」 「お前なんかおもしれーから契約してやるよ」 これって、お互いのメリット全くないので、世の中だめになりそうです。 だから詐欺と同じに感じます。 営業を勉強する場面は1日の生活のなかにたくさんあります。 なのにあえて「キャバクラの駆け引き」を営業シーンに置き換えて 「営業とは」を説いている方は、同じ営業マンとして、情けなく思います。 相手を口説く行為＝要らないものを売り込む行為 ご年配の営業役職者にとても多くいらっしゃるとおもいます。 個人的に嫌いです。 若い年代の営業マンは、まだまだこの日本でがんばるので、 日本の営業活動の健全化という意味で、 塩とかギャバクラとか教えこむご年配の営業役職者は、 黙っていてほしいと思いました。 それ以外の「■」のお言葉はさっそく詳しく勉強しました。 ありがたく頂戴しました。 ご回答ありがとうございます。
根性で売れるわけないですよね。 しつこく来られて、気分のいい人がいるでしょうか。 たしかに根性や努力は大事。 でも、努力の方向っていうのがあるでしょう。 方向を間違えれば、努力すればするほど、逆効果です。 しつこくごり押しするのがそれです。 営業の本やコミュニケーションの本を読みましょう。 勉強するのです。 「営業している人はほとんど勉強していない。 少し、勉強すれば、カンタンに上位2割に入れる」 このように本に書いてありました。 根性みたいな体育会系の理論はもはや通用しないのです。
お礼
素晴らしいお言葉ありがとうございます。 「根性みたいな体育会系の理論はもはや通用しないのです」 光通○のキャッチフレーズにしたいですね。 ～根性みたいな体育会系の理論はもはや通用しない～ 株式会社光通○ HIKARI TSU○HIN, INC.
- g00g0g00
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やはり模範となる人の働き方を盗むのが大事ですよね。 今のところ、ご自身が自覚されているのは「商談期間が長い」こと。 どうして長くなってしまうのですか？ ひとつひとつの案件を手際よく商談した方が効率がいいですよね。（空いた時間で他に営業あたれます） 商材については、ご自身ではどのくらい把握されてらっしゃいますか？ 取り扱っているモノが何か分かりませんが、 良い店・悪い点・外部の評価・他の商材との比較、そういった勉強はされてますか？ それから、営業マンですので、数字は考えてらっしゃいますよね？ 損益等、空で言えますか？ 訓練してください。 また、取引先や関連会社などの関係者との交流はどうなされてますか？ 自腹切ってでも、お茶や飲み会などで、交流し、顔を広めておくべしです。 部長さんやそのサイトの人がおっしゃっている「根性」とは違うかもしれませんけど、 商材の勉強、数字の分析、顔を広める、そういった「努力」が「根性」であって、 ゆくゆくは成績に結ぶのではないかと、私個人は思います。 がんばってください＾＾
お礼
ご回答ありがとうございます。それと言葉足らずですみませんでした。 「商談期間が長い」は契約締結までの日数が長いという事です。 商談1つに費やす時間が長いわけでは決してありません。 契約時期を早めるという事は、 お客様のメリットに繋がないのであれば、しておりません。 故に契約締結までの期間が長くなってしまっています。 商材の勉強・知識に関してはというと、 自分の意地でもありますが、これは「誰にも負ける気がしません」。 当然数字ですが、目標に対して「あとどれくらいでゴールなのか」は 常に気になっていますので、すぐ言えます。 これに気づいて、改めて自分を理解したのですが、 私は営業という仕事がきらいなんだと思います。 会社関係の交流に関しては、「誘いは断らない」がモットーですが、 相手の気持ちで考えることができないヒトはやっぱりいます。 そういう方との交流は、交流ではなく直流ですので、 嫌いなヒトであれば断ります。 改めて自分の分析ができました。 ご回答、ほんとうにありがとうございました。
こんにちは。 以前私も営業マンでした。 社員研修も軍隊式でした。 質問者様がどういった客層に営業なされていらっしゃるか この質問では判らないのですが、 もし一般家庭が客層の場合は、表札のある家に行きましょう。 木材か石材で出来た表札です。 その家は持ち家ですからお金があります。 ポストに苗字だけ書いてある家は借家でお金がありません。 少しでも参考になれば幸いです。
お礼
まさしく活きたノウハウですね。 今私は、個人向けではなく法人向けの営業が中心ですが、 知っていると知らないでは、やはり長い目で考えると、 成績に天地の開きがでるとおもいます。 ありがとうございます。感謝しています。
お礼
私の会社の営業組織は、顧客が必要としていない取引を「根性」として評価しています。 必要としていないモノを必要としていないヒトに売ることができます。 それでも１００万円の売上が上がれば１００万円の評価がされます。 その１００万円の評価がなぜされたか。 なぜお前は１００万円の評価がされないか。 その評価基準の設定ができない年配営業マンは、 必要のないものを必要のないヒトにまで売リ込めるかどうかの 定量的な判断基準として、「根性」という言葉を使うのでしょうね。 回答者様のお答えを見て、 「いかなる手を使ってでも売り上げを確保せよ」 というのが一番正解だと思いました。 いま、私は、朝礼で「大声」を出させられて、ますます「世間の空気」が読めなくなっています。 いま、私は、成績が少なければ「大声」で怒鳴られて、ますます「人間を心」が忘れてしまっています。 相手の立場、相手の気持ちを最優先できなくなってきました。 そんな、私のような世間と人間を忘れてしまった営業マンが集まった、 私の会社の営業組織は、顧客が必要としていない取引を「根性」として、評価しています。 「いかなる手を使ってでも売り上げを確保せよ＝売れないのはお前の根性が足りないから」 「いかなる手を使ってでも売り上げを確保せよ＝顧客が喜ばない手を使ってでも売上を確保せよ」 私は、顧客が喜ばない事はしたくありません。 よって、今の組織にとって、私は、根性が足らないという評価です。 私の考えはというと、 【家族より家計を優先＝営業としての存在意義＝営業の価値】 より 【家計より家族を優先＝人間としての存在価値＝人間の価値】 を重視したいです。 よって、このままお客様に望まれる存在であり続けたいです。 それが今、成績に繋がらず苦戦しています。 いろんなやり方はあると思いますが、 今この組織で、根性を足すと、大切な私の家族の価値も下げてしまいます。 私は社長ではないので、いざとなったら生活保護を受けるなりの、逃げが可能です。 ビジネスの世界には、そういう手はありません。どうしましょうかね。 顧客が喜ばない手を使ってでも売上を確保せよ！＝詐欺しろ！ になりそうですよね。 （世間の空気と人間の心がなくなってきてるのでこの点、良く判断できないんですよ・・・） よって、私は、辞めるべきですね。家族のためにも日本のためにも。 こんな企業は、明日の日本の為に、悪あがきせず、自然のまま、淘汰されれば、良いとおもいます。 ※売れないからって詐欺するような行為を評価してるような努力なしの企業って、価値ナシですよね？ とっても、辞める自信になりました。 やっぱり私は間違っていないかも。 ありがとうございます。
補足
営業としての存在意義と人間としての存在意義を天秤にかけると、 家族がいますので、人間としての存在意義を優先してしまいますね。 結果、会社を辞め（逃げ）る選択をします。 家計の事より家族を考えて、より切実に理解されるとおもいますが、 営業より人間の存在価値を高めないと、自分以外に、息子、娘が 恥ずかしい思いをします。 【家族より家計を優先＝営業としての存在意義＝営業の価値】 他人に迷惑かける行為・存在すらも、価値として認められているのは こういうことなのでしょうね。 いかなる手を使っても売上を確保せよという意味が真実なら、 家族を守るために、「逃げる」が正論でしょう。