個人年金保険の販売

質問

某銀行で預り資産を担当している者です。
個人年金保険や投資信託の販売目標(ノルマ)があり、
定期の満期先などに電話セールス等していますが、
なかなか数字が伸びません。
お客様の中には、保険会社に対して不信感を抱いている方も
少なくないのですが、そのような状況でどのようにリスク商品を
販売していけば良いのか悩んでいます。
何か具体的な販売方法がございましたら教えていただきたいです。

回答No.3

Pigeon · ベストアンサー

銀行業務で知りえた情報を顧客の同意なく保険販売に流用するのは弊害防止措置で禁止されてたと思いますが、この辺りはルール通りにやっているものでしょうか。
どの様なノルマかはわかりませんが、安全志向の方にハイリスク商品（＝手数料率が高い）を勧める行為から考え直す必要があるように思います。（ローリスク、ミドルリスク・・・と順を追って理解してもらうものだと思います。）
リスクを取らなければ大きく増えないのも事実ですし、現在ですと外貨建の高予定利率の保険に資金が流入しているのを見ると安全確実だけを選んでる人しかいないとも一概には言えないと思います。
外貨預金と外貨建保険。０金利政策に転じた米ドルへの外貨預金に妙味が無くなっても利率の引き下げが遅れる、タイムラグのある外貨建保険はまだ有利な点があります。春先以降これも引き下げられていくと思われますが、まだまだ駆け込みでOKです。状況に応じた提案型営業が一案かと思います。
組織の中では難しいかもしれませんが、投資型年金のような手数料の塊で殖える見込みがない保険を勧める事だけは辞めて欲しいな、と思います。（投資型年金は一般の保険代理店でも扱えるものもありますが、全くお勧めしておりません。）
ただ、１点だけ使えるのは相続対策です。一般の保険では加入年齢が限られますし、健康状態を問われるものもあり状態によって加入できませんが、投資型年金の一部には加入年齢も高く無選択型であり据え置き期間の短い年金があり、相続税法24条を絡ませた場合に高い手数料を払ってでも損得で考えて投資型年金を取る、というケースもあります。

お礼

ありがとうございます。
保険商品の説明は、弊害防止の同意書にお客様の署名をいただかないとできないことになっています。なので、全ての方に保険のセールスができるわけではありません。
お客様は安定志向の方がほとんどで、「増えなくていいから減らしたくない」という方が多いです。そういう方にリスク商品を勧めるのは危険ですよね…
高齢のお客様には、相続税対策で年金保険を提案していきたいと思います。

回答No.2

nasubiatam

最近、よく言われる「金融リテラシー」があるひとなら、あきらかに不利でぼったくりな銀行で資産運用はやりませんよ。ですので、無知そうな人、ぼったくりができそうな人、高齢者などにターゲットを絞るしかないでしょう。それがイヤならお辞めなさい。

昨年、私の母は銀行にだまされて大損しました。特約付定期預金です。すぐに解約しろ、と忠告していたのですが。。。お年寄りは銀行を信用してしまうのですね。

お礼

ありがとうございます。
最近、「銀行に勧められて買ったのに大損している」との苦情が多いです。銀行＝元本保証というイメージがあるんですかね…
これから、高齢者で相続対策を考えている方などをあたってみようかと思っています。

回答No.1

ths01

こんにちは。よろしくお願いします。

営業にセオリーはありません。各お客様に合ったやり方しかありません。
きついようですが、こんなところで質問されるより、上司や同僚に相談された方がいいですよ。

ところで貴方は保険のこと、どこまで知っていますか？
貴方の売られている保険をどこまで知っていますか？

今預けている定期預金より利点があれば、必ず売れます。
また、売りの態度を見せず、お客様の希望の斜め上の案内ができれば必ず売れます。

色々勉強してみてください

お礼

ありがとうございます。
焦りからか、保険を売りたい!!という気持ちがお客様に伝わってしまっているのかもしれません。お客様に合ったセールスをしなければいけませんよね。
まだ１年目で、わからないこともたくさんあるのでよく勉強したいと思います。