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商品の見積もりの提出でとても困っています
私は今年の４月からコンピューター関係の部品メーカーの営業をしています。 先日、私が担当しているお客様から完全受注生産の商品(商品Aとする)の見積もり依頼を頂きました。 通常の仕切り価格で見積もりを出したところお客様に高いと言われ、見積もりの再提出を依頼されました。 ここから話がこじれてきてしまったのですが、先輩社員からその見積もりを出すことを禁止されてしまいました。 先輩に理由を聞いたのですが、私の頭が悪いせいか今一理解できませんでした。 今分かっている情報としては、 (1)お得意様は昔から付き合いのある会社で危ない会社ではない。 (2)お得意様は見積り依頼をだした商品Aを、とある会社(B会社とします)に売る予定。 (3)B会社は以前、商品Aを見積もり価格の三分の一くらいで購入したことがあるらしい。 (4)お得意様には今まで商品Aを売った事がなかった。 以上です 先輩が言うには、今までB会社に商品Aを売っていた会社の立場はどうなる？その会社からしたら面白くないだろう？との事でした？ 私の頭では理解に苦しみます。 ちなみに、B会社の言う値段まで見積価格を下げるつもりはありません。 なぜ、見積もりをその会社に出しては、いけないのでしょうか？ 分かる人や何か思うところがある人は私にアドバイス頂けないでしょうか？
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再び、回答させてください。答えは、でていますよ。 ＞価格の三分の一くらい以下の見積もりは、できないことを伝えてください。それでも再見積りの要請がある場合は断るべきです。なぜなら、からかわれて、いるだけですから。断るのも仕事のうちです。もう少し、仕事や自社商品に、プライドと自信を持ちましょう。 がんばってくださいね。応援しています。
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再び回答します。 そのような状況でも見積もりの提出を求められる場合は貴方の会社 として、どのようにするかと言うことに尽きます。 あなた自身も、Ｃ社と貴方の会社の関係を良く理解できるように情報 収集に努めて見るべきかと思います。 その点が理解できれば自ずと今回の見積もりを出すべきかどうか決ま るのではないでしょうか？ 今一度社内事情及び関係会社との関係を確認することが賢明では？
お礼
再度、ご回答ありがとうございます。 返事が遅くなってしまい、申し訳ありません。 連日の暑さのせいか無線LANの子機が壊れてしまい、ネットに接続することができなかったもので… ＞Ｃ社と貴方の会社の関係を良く理解できるように情報 収集に努めて見るべきかと思います。 便宜上C社とよんでいますが、実際に存在するかもわからないのが現状です。B会社がどこかの会社から三分の一くらいで購入したことがある。その会社を便宜上C会社と呼んでいるだけですので、 お得意様にも一応確認して貰いましたが、教えてもらえないとの事でした。 社内で記録を調べようにも、三年で社員の四分の三も止めてしまう会社の上、営業スタイルも個人商店の様なスタイルで引継ぎもまともにやらずに人が去っていってしまうので、売り上げ記録等も碌に残っておらず、調べられませんでした。
補足
その後、先輩社員ではなく直属の上司に今までの話を経過を話した上でどうすればいいかを相談したところ、無茶ではない価格の範囲で値段を出して見積もりを出すよう言われました。駄目で元々、それで注文取れれば儲け物だしとの事でした。 先輩社員と上司の言い分、どっちがビジネスマンとして正しいのかは今の私には全くわかりませんが、社会に出て働くという物はとても複雑でややこしく厳しいものだという事だけは痛感いたしました。 皆様、アドバイスどうもありがとうございました。
＞見積もりを依頼されているのにそれを提出せず、お得意様の心象を悪 くする方が良くない事と思うのですが。 いや、それは違うんじゃないかな！？ 売る貴方の立場としてはお客様の立場になって考えてあげるべきなので すよ？ 値引き合戦に巻き込まないことが重要だと思いますが。
お礼
ご回答ありがとうございます。 ＞値引き合戦に巻き込まないことが重要だと思いますが。 たしかに、無用な値引き合戦は避けるべきですね。 しかし、三分の一の価格で見積もりを出せない旨をお伝えして、それでも尚見積もりを、できる価格でいいので出してほしいと言われてしまっている場合はどうすればいいのでしょうか？ 何か角が立たない方法があったら教えて頂けないでしょうか？
＞先輩に、解かるまで聞いてみること。内部事情は、外部にはわからない点も多いです。それに、見積もりを出さない理由も。 ＞通常、見積もりを出して高いといわれたら、なぜ、何が高いのか聞く必要があります。そして、どのくらい安くすれば、どのくらい購入していただけるのか聞いてください。通常仕切り価格で、高いと言われたのなら、相手も業界の人なら、価格を見なくても高いといいます。相手がどういう気持ちで言っているのか、考えて見積もりを出す必要があります。むやみに出しては、問題が起こりやすくなりますので気をつけてください。
お礼
ご回答ありがとうございます。 ＞先輩に、解かるまで聞いてみること。 まぁ、確かにそうなんですけどね。教えてくれないんですよね…1回言ったことは2度は教えないってスタンスの人なので… ＞通常、見積もりを出して高いといわれたら、なぜ、何が高いのか聞く必要があります。そして、どのくらい安くすれば、どのくらい購入していただけるのか聞いてください。 何が高いか、どのくらい高いか聞いたところ、相手先の会社が先の三分の一くらいで購入したことがある云々との事でした。
再び回答します。 Ｃ社と貴方の会社の関係がわかりませんが、コンピューター関連と言うことから推測するとＣ社の販売価格というものはダンピング価格かもしれませんね。その部品は赤字でも構わなくて他のものを売る為の口実とすることも考えられます。 つまり先輩社員としては無用な価格の値引き合戦になることを防ぎたいのではないでしょうか？
お礼
再びご回答ありがとうございます。 ＞Ｃ社と貴方の会社の関係がわかりませんが 私も社名すら分かりません。しかし、受注生産の商品のため、その辺のお店で買える様なものでも無いですし、直接的にしろ、間接的にしろ弊社がどこかでかかわっているはずです。 ダンピングの可能性もありますが、見積もり提出期限を無視してまで、警戒するものなのでしょうか？ 要は不毛な値引き合戦に参加せずに、最悪リタイアすればいい訳ですし、見積もりを依頼されているのにそれを提出せず、お得意様の心象を悪くする方が良くない事と思うのですが。
- グイン リアード（@guin_riard）
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販売経路の情報がはっきりしないので、思いつく事を書くだけですが。 ○今まで、B会社に商品Aを売っていた会社(C会社)に商品を売っているのが貴社である場合。 道義的にも、営業的にもまずい可能性は高いです。 特に、C会社が、強い会社であれば、あるほどまずいですね。 貴社のC会社担当の立場がなくなります。 場合によっては、C会社との取引が無くなる可能性もあります。 ○貴社が売っていない場合。 C会社に、卸しているライバル社の方が、貴社より強い会社の場合。 最悪、メーカーに圧力をかける可能性があります。 つまり、メーカーから取引停止、納期の遅れ等の圧力がある事があります。 弱い場合でも、ライバル社がメーカーに泣きつく可能性はあります。 この辺は、実際に、貴社と、ライバル社・メーカーの関係がわからないと何とも言えません。 ○B会社が、駆け引きする会社の場合。 見積価格自体が嘘で、その事によって、市場価格を崩す可能性があります。 この場合も、メーカーから圧力がかかる可能性があります。
お礼
ご回答ありがとうございます。 ＞今まで、B会社に商品Aを売っていた会社(C会社)に商品を売っているのが貴社である場合 この商品は完全受注生産の為、弊社以外からは手に入りません。 競合他社も同様の商品を扱っていますが、B会社は弊社の商品を使用しているようです。 また、社内で同じような案件情報が上がって来ていない事からＣ会社が今回の案件に関与している可能性も少ないと思います。 販売経路ですが基本的に 弊社(メーカー)--販売店(パソコンショップなり、物流関係の会社だったり)--エンドユーザー となっています。
質問の内容がいまいち理解できないのですが私なりの理解で考えたのは？ 貴方は部品メーカーの営業ですよね？今回の見積もり品はその部品の見積もりと言うことですね？だとすると・・・ 部品メーカーである貴方から販売見積もりを出すということはお得意様に対して直販となるわけですが、そのお得意様が過去に購入したことがあると言うことは貴方の会社の代理店のような立場の販社があるのではないですか？つまり、部品メーカーである貴方の会社と代理店が競合してしまうという事を先輩社員は心配しているのではないでしょうか？ お得意様ももしかすると直接購入するともう少し安く入るのではないかと考えたのかもしれません。貴方は今回通常仕切り価格で見積もっている訳ですが代理店がそれよりも安く納入することが出来るという事は貴方の会社はもっと安値で降ろすことができると言うことだと思いますが得てしてメーカーよりも販売代理店のほうが販売能力はすぐれているので第零点にかを気化したのではなかろうかと思うのですが・・・ もし的外れの回答でしたらごめんなさい。
お礼
質問が分かりにくくてすいません。私自身もよく分かっていないもので… 部品メーカーと書きましたが正確には周辺機器メーカーです。 ＞部品メーカーである貴方から販売見積もりを出すということはお得意様に対して直販となるわけですが、そのお得意様が過去に購入したことがあると言うことは貴方の会社の代理店のような立場の販社があるのではないですか？ 代理店などやその様なお店はありません。 お得意様には、その商品を売ったことはありません。 しかし、お得意様のお客様のＢ会社は以前、どこかの会社(C会社とする)から三分の一程度の値段で弊社の商品を買ったことがあると主張しているそうです。 図で表すと 弊社---------->お得意様------------>B会社(エンドユーザー) ↑(以前に安く商品を売った） C会社 B会社は以前C会社から弊社の商品を購入していたが、今回は私のお得意様に商品購入の商談を持ちかけてきた。(恐らくさらに安く購入できる所を探すため) ＞つまり、部品メーカーである貴方の会社と代理店が競合してしまうという事を先輩社員は心配しているのではないでしょうか？ 先輩は、お得意様とC会社が競合することを問題にしている様です。ちなみに、社内では同じような案件は私のお客様の所からしかあがってきてません。 もしC会社の言っている値段が嘘だとしても、見積もりを出すだけなら問題ないと思うのですが…最悪この話が流れてしまうだけですし。
お礼
再度、ご回答ありがとうございます。 返事が遅くなってしまい、申し訳ありません。 連日の暑さのせいか無線LANの子機が壊れてしまい、ネットに接続することができなかったもので… 三分の一以下の価格で見積もりが出せないことはすでに先方に伝えております。その上でB会社が嘘の価格や他社の製品と間違えている可能性もあるし一応商談してみたいので、出せる価格で見積もりを出してほしいとのことでした。