営業の商談管理手法
最近、私の友人が、自社の営業組織の事業計画策定や個別の商談案件管理を担当することになりました。
友人はそこで利用されているシステマチックな商談の管理手法にとても疑問を持っているようです。
私は営業に詳しくないのですがその管理手法は一般的な手法らしく、所属組織内では批判もなく
改善のきっかけがつかめず困っているとのことでした。
以下簡単に今回の商談の管理手法を書きました。
批判的な見地から幅広くご意見をいただければと思います。
また代替手法などが紹介されている書籍・webサイトがあればご紹介いただければと思います。
■その会社の商談管理手法
・当期初めに設定された営業販売目標に対して、
各営業がその期間内で受注できる商談の金額を積み上げる。
・各商談には、営業担当及びその上司が判断した受注確度（受注濃厚であれば80%、
とりあえずの簡単な提案は20%など）を設定し、その商談の受注金額と受注確度を積算した数値を
「現時点での商談規模」とする。なお、受注済みの商談の受注確度は100%とする。
・管理対象は以下になります。
（１）毎月末に「現時点での商談規模」の合計が、営業販売目標を超えていること。
超えていない場合には、各営業担当者は新しい商談の設定を上司から求められる。
（２）各商談の受注確度が定期的に上昇していること。長期にわたって受注確度が停滞している場合は、
各営業担当者はその営業活動を上司から厳しくチェックされる。
このほかに合理的に管理する手法がないから、やむを得ず採用する企業が多いということでしょうか？
当方も営業に詳しくなく困っております。
以上、よろしくお願いします。
