顧客と仲良くなるには

質問

20代で、入社2年目の印刷会社の営業マンをやっています。

いつも相見積もりを取られる取引先（病院）がいます。売上規模が小さく、そもそも売上が上がらないダメ社員の自分からすれば有力な取引先なのです。従来はずっとうちが見積もり競争に勝って受注してきたのですが、最近になってとても安い業者が入ってきたらしく、この前の相見積もりは負けてしまいました。
今回また2種類見積もりを出すのですが、先方から値段の下げ幅が聞き出せず、値段の下げ幅がわからない状態です。上司はこういう時に値段が聞き出せないのはお客さんと仲良くできていないお前が悪い、何とか聞き出せと言われます。しかしどうやっても聞き出せず（先方の担当者は私には権限がない、とかまだ検討してみないとわからないと言われます）。うちでずっとやらせてもらってるから何かと融通もきく（上司の差し金です）などと言って見ましたが、やはり安い業者が良いとのことでした。

やはり客と仲良くなれない自分が悪いのでしょうか。また仲良くなるにはどうすれば良いのでしょうか。
よろしくお願いします。

回答No.7

isoworld

提供する商品（製品やサービス）の内容と品質に違いがなければ、必ず価格が安いほうに注文がいきます。これが市場原理ですよね。ガソリンがその典型例です。印刷のお仕事も、単なる印刷であれば価格競争になって安い見積りを出した業者が落札します。

　仮に先方から落札できる価格を聞き出せても、そんな値下げ競争をやっていては体力消耗戦になるだけです。大事なことは、あなたの会社だけが出来て他社は真似できない差別化要素をもち、それを先方に提供すれば喜んで採用してもらえるようにすることです。

　そういう（先方に喜んでもらえる）差別化要素がない限り、先方から希望見積り価格を聞き出せても、そんなのに対応していては、もちません。そういう差別化要素を見つけ出して先方に歓迎してもらうようにするのが営業さんの重要な仕事です。つまり提案型の営業を心がけることです。注文を取りに行くだけでは、遅すぎるんです。注文を取りに行くだけの営業（＝御用聞き）をしていてはいけません。あなたが提案したとおりの内容（他社ではできそうにないこと）の注文が先方から出されるように導かないとダメなんです。

　先方と仲良くなる（落札可能な見積り価格を聞き出せるくらいに）というのは、本質的な問題解決になりません。先方と仲良くなるべきは、先方の経営陣（院長や事務局長）とあなたの会社の経営陣が（ゴルフなどを通じて）やることです。そうすると、仕事のニーズが出そうな雰囲気が事前情報として先方から漏れ聞こえてきます。それをいち早くキャッチして、早くから営業対応し、あなたの会社に注文が来るように提案型営業をするのが、あなたの仕事です。

※ちなみに私は経営コンサルタントです（＾０＾）

お礼

価格競争がマズいのは重々承知してはいるのですが…やはり提案ができないのは駄目ということで…
ご回答ありがとうございました。

回答No.6

kinkinn

私は発注する立場でしたが　長年付き合って仲良くなった業者には　他業者の見積もり価格は事前には教えませんが　落札結果については　お宅は○割近く高かったよと言って　次回は頑張りなよと言ったこともあります。
では　どうして仲良くなったかという　無理な（急ぎの）注文　採算の合わない指値の注文などを受けてくれたときには　こちらから昼ご飯を御馳走するときもあります。また、差し入れ（この時期ならアイス等）をしてくれる業者は女子社員が喜びますので　配慮することもあります。でもやり過ぎて下心が見え見えだと嫌われることもあります。
まあ、２年目では　その辺の機微は難しいでしょうが　地道に信頼関係を築いていくしかありません。

お礼

差し入れというのは今まで思いも寄りませんでした。また自分の性格上、なかなか勇気の要ることでして…。
視点を変えてそういったことにも取り組んでいかなければと思います。
ご回答ありがとうございました。

回答No.5

noname#237141

仲良くなる、なれないの問題じゃないでしょう。
その病院は方針が変わったのか、経営コスト圧縮のために
より安く値段を出してくれるところならどこでもいいっていう
ことなんでしょうね。

そうなった原因はやはりコスト削減のためとか、
担当者が変わったとか、権限のないにもかかわらず
交渉の窓口になっているとか、いろいろ要因はあります。
相手が権限もないのに、これ以上仲良くなっても
あなた（会社）には何のメリットもありません。
やはり権限を持つ人に食い込むことです。

その担当者の上司、そこでダメならさらに上の人へ。
ここを押さえないと上手くいきませんねぇ。
権限のない担当者なんて雑魚相手にせず、
上へ上へと食い込んでみてください。
値下げ幅の金額なんかも容易に教えてくれるんじゃないでしょうか。

お礼

なかなか理事長クラスの人に会うのは難しそうですが、権限のある人に会えなければ意味がないよなあと思うことは他の顧客に対して営業しているときに思うことがあります。
やり方を変える必要がありますね…。
ご回答ありがとうございました。

回答No.4

merciusako

「仲良くなる」ということは、「友達のようになる」ということではありません。
「信頼される」ということです。
「あの人に任せておけば安心」と思ってもらうことです。

そのためには、見積依頼があったときだけ動くのではダメです。
その病院の職員になる、その病院の担当者の補佐になる、ということです。

そうすれば、その病院の全体的な印刷規模が分かるようになりますし、それに伴って様々な企画の提案もできるようになるでしょう。

仕事でなくてもその病院を訪問すれば、自社納品分の在庫チェックをしたり、他社納品分を確認することもできますね。
どのような種類の印刷物があるのかををチェックすることもできます。

とにかく、日常的にできるだけその病院と担当者への接触する機会を増やすことです。
それによって様々な情報を得て蓄積しておけば、対応も速くできますし、有利になることは間違いありません。

とはいえ、信頼を勝ち得たからといって受注できるとは限りません。

景気が悪くなると、各企業は印刷物の発注を絞るので、印刷業界そのものが低迷します。
さらに、NETの普及で印刷物全体の量も落ちます。
以前は、大手、中小、零細と会社規模によって、印刷もそれなりに棲み分けがありましたが、今は大手でもどんどん中小、零細の分野に入り込んできます。
NETの力によって、人件費が安いということで、地方の業者でも受注できるようにもなりました。
さらに、機械を止めたくない、従業員を遊ばせたくない、ということで、赤字の見積を出す業者さんもいます。

印刷方法自体が変わった、ということもありますね。
以前は、印刷というとオフセット印刷でした。
今は、千部単位のものはオフセット、百部単位のものはオンデマンド、という風になっていますね。
で、オンデマンドが非常に多くなっている。

印刷業界は、小さなパイの奪い合い状態です。
生き残りに必死です。

こうした中で、発注側としては「早い、安い、上手い」を求めます。
・早い・・・納期的にということですが、無理が利くかどうかも問われます。
・安い・・・もちろん金額ですね。
・上手い・・一般の印刷物では質の違いは素人には分からないしょうから、印刷部数すべてに事故がないことですか。

まあ、「コスト削減」が第一ですから、希望納期内での納品、質もそこそこ、ということになれば、金額ということになるのですが。

このような状況で、あなたの会社がどれだけの強みを発揮できるか、ということも問題になります。
「どんなムリでも聞きます」「値段では負けるけれど、ここまでの付加価値を付けられます」というようなことです。

値段を聞き出せるかどうかは、日頃の活動によりますが、必ず報われるとは限らないことは頭に入れておいた方が良いと思います。

お礼

確かに、必ず報われるとは限らないですね…。自分の性格も手伝って一喜一憂してしまいます。
ご回答ありがとうございました。

回答No.3

ROKABAURA

相見積もりでパンと安い方に行かれるのはとても困りますが
そもそもこれをどうにかすることは本当は出来ません。

まさかどのくらい下げればいいですかと聞いているはずはないでしょうから
前回の落札価格を教えて欲しいでだめならば
これからは向こうでやろうと決めているのだと思います。

仲良くなるコツはないでしょうが
何事にも穴があり欠点がある。
それは競争業者にもあり得意先にもある。
見逃さないことです。
そしてその時を逃さないのです。
こちらの得意と＋αを最大限に活かせるチャンスを。

お礼

穴、欠点ですか…。時には何かしらのチャンスがあるということですね。
見極めるのは容易ではなさそうですが、このことを頭に入れて仕事に取組みたいと思います。
ご回答ありがとうございました。

回答No.2

AR159

社会人の（かなり）先輩として一言。

質問者さんのご苦労はよく理解出来ます。営業マンは必ず同じような苦労しています。

まずこの手の交渉で無意味になことは、双方とも権限のないもの同士が交渉していることです。あなたも先方の担当者も、上司から言われたことを忠実に守ろうとするから、結局「値段」しか話すものがない状態です。
取引先のもっと上の決定権限を持つ人、例えば病院の理事長やオーナーと直接話ができて、そこで素晴らしい提案が出来て気に入ってもらえれば、その場で即決になるかも知れません。

もう一つの問題は、値段しか交渉するものがないという点。つまり競合他社と品質やサービス面で差が付けられず、値段以外に競争する材料がないという極めて「付加価値が低い」セールスをしていることです。

現実問題として、そうそう「付加価値が高い」商品ばかり提供できるわけではなく、「値段」の占める割合が大きいのは当然ですが、その中でも値段以外にどれだけ相手に役立つ提案やサービスを提供するかです。逆に言えば、商品以外の「付加価値」をどれだけ値段の中に入れられるかが重要です。

こういった提案セールスは、担当者同士では簡単に前には進まないので、お互いにどのタイミングで決定権者を引っ張りこむかがポイントです。

お礼

難しいとは言ってもやはり付加価値をどれだけ付けられるかが大切なのですね。理事長に会うのはかなり難しそうですが…
ご回答ありがとうございました。

回答No.1

2080219

こんにちは。

長いお付き合いのある顧客なら、それ自体がアドバンテージになります。

「今回は先方の業者さんも新規ですからお安くしてくるのは当然ですが、それが続くとは限りませんよ。私どもは今後とも誠心誠意努力してまいりますので、長期的な展望でお考え直しいただけませんでしょうか?」

これが殺し文句ですよ。
ただし、今まで商品を納めるだけで何のケアもしてこなかったなら、それはあなたの責任ですよ。季節のご挨拶には（※菓子折りを持参して）必ず伺い、要望をくみ取る努力を為さってこなかったのなら、安い業者に乗っ取られて当然です。

それが営業マンの腕の見せ所ですよ。

「いやぁ～、急に暑くなってきましたね!」と他の要件で立ち寄ったふりを装って、良い銘柄のビールでも先生方に行きわたるくらいの量を差し入れてみてください。

もちろん、あなたが自腹でそうするんですよ。
目先にとらわれていては、今回のような大ピンチを繰り返してしまいますからね(^^ゞ

頑張ってください!

お礼

差し入れですか…。確かにお世話になっているところにはお中元を持って行かせられることがあります。今まで思いも寄りませんでしたし、私の性格からすれば自ら進んでやる勇気もありませんでした。最初は相手が戸惑われるかもしれませんが…視点を変えて実践しようか考えてみます。
ご回答ありがとうございました。