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不動産の営業方法

  • 暇なときにでも
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お礼率 100% (22/22)

突然、別けあって仕事もあまりした事のない私が、不動産の営業をする事になりました。従業員は、女1名(私)男2名です。いったいどうしたら何千万円もする物をお客さんに買ってもらえる物なのでしょうか?経営状態もあまり良くありませんのでそんなにお金をかけられません。どなたか教えてください。
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質問者が選んだベストアンサー

  • 回答No.3
レベル10

ベストアンサー率 59% (72/121)

 一般的な不動産営業のお話をしても、たぶん、初めて不動産営業をする方には、その実践は困難だと思われます。また、その会社の規模が小さいようですからなおさらです。
 したがって、ここではゲリラ的な販売戦略の一端をお伝えします。

 その前に、不動産販売の基本を知っておいて下さい。その基本とは「販売物件」と「購入者」との出合いの場を作り、演出することです。この両者の相性が合わなくてはなりません。まぁ、お見合いの仲人をしたり、合コンの幹事をするようなものです。このことが大前提です。
 とくに、不動産の場合に住居用としては「土地・マンション・戸建て」と分かれます。このどれを売るのか、によって戦略が変わります。
 ただし、ここにも基本があります。不動産と言うのは、その名の通り、動かない商品です。したがって、購入者を探す場合には、ある一定範囲の「購入層エリア」を設定します。別荘以外は、現在住んでいる住宅地域内で新たな物件を探す場合が多いのです。また、流れとしては、「都市部から住宅地へ、住宅地から郊外へ」という流れがあります。また、その逆もあります。この場合、鉄道や道路の沿線に沿って流れができます。そのことを覚えておいて下さい。
 しかし、多くは、現在住んでいる環境のエリアに近いところで探します。
 ここで、一旦まとめましょう。「物件に合った顧客を探すこと、物件の地域・沿線に販売エリアを定めること」が基本です。

 さて、ゲリラ戦術です。
1)ポスティング戦略
●小さいエリアを設定して、手紙のような文面のチラシを配付します。内容は、あなたが個人的に感じた物件についての紹介と感想です。私的な文章にして下さい。コピーライターが書いたような文章ではダメです。そして「お問合せやご感想を聞かせて下さい。」と閉じます。
●それを1~200枚ほどポストに投函します。投函する時、あなたの目で、売りたい物件に似つかわしいお宅を探すことです。たとえば、物件が極めて安い一戸立て物件であれば、古めのアパートが良いでしょう。高級マンションならば、戸建ての住宅が良いでしょう。闇雲にチラシを投函するのではなく、相手を選んで投函するのです。
●もし、問合せが1本でも来たら大成功です。その後、エリアを広げて1~2000枚ほどポストに投函します。そして反応を待ちます。
●なお、ポストに入れるチラシは、封書の手紙風にしても良いと思います。あなたらしさがでる、温もりと親切さが感じるように工夫して下さい。
2)友人紹介戦略
●あなたの友人をリストアップします。友人に手紙を書くか、できれば会って下さい。
●手紙、または会話の内容は「マンションなど住宅を欲している人がいれば、良い物件があり、あなたのご友人に安く販売できます。そして成約すれば、あなたにもお礼ができる」という内容です。
●当然、会社の方には、縁故販売ということで、価格や内容について便宜を計っていただきます。
●そして、ただ単にご友人を紹介していただいただけでも、あなたの友人にはお礼をします。お菓子や図書券ぐらいで良いでしょう。
●この場合、縁故販売の特典を明確にすることです。価格は当然のこと、設備や内装などについても特典を明確にしないといけません。

 以上、たったの2案ですが、今後の販売戦略を考える上で参考として下さい。
お礼コメント
a-nana

お礼率 100% (22/22)

有難うございました。とても詳しくて参考になりました。
早速ポスティング作戦をやって見たいと思います。
頑張ってみます。
投稿日時 - 2001-11-21 22:06:08
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  • 回答No.1
レベル6

ベストアンサー率 30% (3/10)

こんばんは。 私は普通の学生なので、あまり参考にならないと思いますが 教授から聞いた話をしますネ。 不動産など、特に高い買い物になるとお客さんは当然とても慎重になります。 だからお客さんからすれば信用のできる人から買いたいと思うはずです。 大事なのはお客さんとの信頼関係を結ぶことだと思います。 教授は高い値段の物ほど、お客様に対する思いやりや丁寧な対応の積み重ねが売上に関係してくると言っていま ...続きを読む
こんばんは。
私は普通の学生なので、あまり参考にならないと思いますが
教授から聞いた話をしますネ。
不動産など、特に高い買い物になるとお客さんは当然とても慎重になります。
だからお客さんからすれば信用のできる人から買いたいと思うはずです。
大事なのはお客さんとの信頼関係を結ぶことだと思います。
教授は高い値段の物ほど、お客様に対する思いやりや丁寧な対応の積み重ねが売上に関係してくると言っていました。
教授の知り合いで、会社で1番多く、家を売って会社で表彰された女性がいるそうです。その方は、お客様の家の付近に行く機会がある度に、お客様の郵便受けに
小さなメモを入れていたみたいです。そのメモには、お礼の言葉やお客様が疑問に思っていたことの答えなどを書いていたらしいです。その小さな気配りがその女性の人柄をあらわして、それがお客様に伝わったんだなぁと私は思いました。
すぐに効果が現われるとは思えませんが、a-nanaさんもお客様に自分の心が
伝わる方法を考えて実行してみてはいかがでしょうか?
頑張ってくださいネ。
お礼コメント
a-nana

お礼率 100% (22/22)

営業って心なんですね、少しづつ勉強しながら人間も磨いていきたいと思います。有難うございました。頑張ります。
投稿日時 - 2001-11-21 22:16:06


  • 回答No.2
レベル7

ベストアンサー率 15% (5/32)

どの業種にも言える事でしょうが、やみ雲に営業活動をしても駄目でしょう。 下記サイトでは沢山のデータを保有しているそうです。目的に合ったデータをチョイスして、ピンポイントに営業活動をされてみてはいかがでしょうか? 予算に合った形でデータを購入すればいいと思われます。サイトの管理者等に相談し、不動産営業に合ったデータを選べばいいかと思われます。 取り合えず、購入を考えている方は、子供が出来そうな家庭 ...続きを読む
どの業種にも言える事でしょうが、やみ雲に営業活動をしても駄目でしょう。
下記サイトでは沢山のデータを保有しているそうです。目的に合ったデータをチョイスして、ピンポイントに営業活動をされてみてはいかがでしょうか?
予算に合った形でデータを購入すればいいと思われます。サイトの管理者等に相談し、不動産営業に合ったデータを選べばいいかと思われます。

取り合えず、購入を考えている方は、子供が出来そうな家庭や、
年齢的にも中年層なのでしょうかね…
相談は無料だと思うので、気軽に覗いてみてはいかがでしょうか…
お礼コメント
a-nana

お礼率 100% (22/22)

そんなサイトがあるなんて知りませんでした。有難うございました。
投稿日時 - 2001-11-21 22:09:31
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