消費者のオフテイク率を上げるには？

質問

ある商品を売るために、様々な販売促進がされますが、実際に店頭で、消費者が買おうと思う（思わされる？）方法は何でしょうか？

　具体的な答えを頂けるように、次のような状況を設定します。

　(1)　商品：Ａ（衛生商品・例：ばんそうこ）
　(2)　販売場所：大手ドラッグストア
　(3)　販促時期：春から夏にかけて
　(4)　販促物：指定なし。ただし、店頭においてのみ消費者は「Ａ」という商品を知ることになる。ＣＭや新聞などのメディアを使った大々的な広告はなし。
　(5)　状況：　とりあえず、Ｂというチェーン店においてのみ、Ａという製品を売り出したい。その際に、「Ａ」を作るメーカーはもちろん、チェーン店自身も売上を伸ばしたい。

　以上、考えられるのは、「キャンペーン」として、「Ａを買えば、何かが当たる」という形にするのか、それとも、店員の地道な営業努力に頼るのか、何かいい提案があれば、よろしくお願いいたします。

　ちなみに、販売促進に使用できる金額は景品法により、上限１０万円です。Ｂチェーン店において、どうすれば売上を伸ばせるか、１０万円の枠内で売上を伸ばす方法を考えてください。

　また、学生の方は、消費者として特別必要性のない「Ａ」という商品を買うとき、「こういうことをＢ店で、してくれたら、俺はＡを買ってもいいかな。」と思うことを教えてください。

回答No.2

opabiniya · ベストアンサー

むつかしいなー。
こういう質問はズバリ特定の商品を指名してくれないと答えられないのよ。
なぜなら商品それぞれの個性・特徴、ポジショニングが異なるからです。
仮に「ばんそうこう」だとしても、バンドエイドなら説明不要の横綱だし、その他メーカーなら「二番手商品」、ＯＥＭなら「有象無象」に分類され、それによって販促策は異なってきます。

一般的に言えば、販促（インストア・プロモーションに限る）はAIDMAをどう喚起させるかですわな。
具体的な方法として、よい棚取り・ゴールデンラインでフェイスを広げる、エンドを制覇する・・・などです。
マネキンは投入するのでしょうかね？
とはいえ、kiginecoさんも指摘しているように「ばんそうこう」は常備品ではありますが、不急品でもあります。
したがって、必需的・高頻度商品（ドリンク剤や化粧品など）とは販売促進方法は異なります。

私なりに考えるに
１）どう使用シーンを想起させるかでしょうね。
「夏のドライブに使え」「海や山に出かける時に忘れてませんか？」「エッチの後にばんそうこう（それはないか！）」などなど。
２）それは誰に向けてのメッセージかを明確化する
３）パッケージングを変えると購入者が変わる
徳用サイズなら主婦！可愛い携帯サイズなら女子高生、マニア的パッケージならオタク、というように。

男性のドライバー・主婦・女子高生・ＯＬ
などを想定してみても購入動機・使用シーンは違います。

それらを明確に決めてから景品を考えましょう。
欲するものが違うのですから。

回答No.1

kigineco

マーケティングについては、半分素人なのですが、面白そうなので答えてみますね。

ご質問の条件から、まず商品（絆創膏）そのものの性質を、ごく簡単に考えてみます。

(1)　競合他社の製品とはっきりとした差別化が打ち出せない
(2)　単価が安い
(3)　必需品ではあるが、消耗品ではない（１箱買えば、半年、１年は保つだろうという意味です）
(4)　購買者は銘柄や商品の性能にあまりこだわっていない

この四つに、消費者がこの商品を認知、購買できるのはＢチェーン店の店頭のみ、という条件が掛け合わされるわけですね。

結論からいえば（ひと昔前の手法になります）、店内のどの位置にその商品を並べるか（棚の場所、棚の高さ）ということが最もよい販売方法かと思います。

理由は、先ほど挙げた四つの中に見えてきます。他社製品との差違があまり見られず、購買者も銘柄にこだわっていないとすれば、購買者は単に「絆創膏」というもの自体を求めていると考えられます。従って、「わが社の」ということを強調しても、あまり意味はないように思われます。
同じ理由から、Ｂ店でしか買えないレアな絆創膏というイメージも発生しません。

次に単価です。景品による販促をしたとしても、単価が安く、購買サイクルが長いと思われる絆創膏では、費用対効果があまり認められないかもしれません（１系列店内だけの販売なら、なおのこと）。また、購買者が銘柄や性能にこだわっていないとすれば、勝負どころは価格になります。販売価格を低く設定すれば、それだけ利益額は薄くなります。

まとめれば、売上げを伸ばしていくには、キャンペーンなどする必要はなく、とにかく目立つ場所にその絆創膏を置くようにする、ということになりましょうか。レジ前、玄関口に置く、絆創膏コーナーの棚一段（あるいは一マス）を占領して置くといった地道な方法が、売上増と利益を確保していくための、遠回りのようで一番の近道だと思います。

ちょっと冷たい言い方をすれば、Ａ社の絆創膏を買ったというのではなく、たまたま買った絆創膏がＡ社のものだったという売り方ですね。

的外れな回答でしたら、ごめんなさい。

お礼

返答ありがとうございます。
そうですよね。確かにそういう商品であるのでしょうがないという面はありますよね。
　キャンペーンは不必要だとおっしゃってましたが、私自身もそう感じています。
　ですが、あえてキャンペーンをするという方向で考えた場合の建設的な意見がございましたら、どうぞよろしくお願いします。