営業職新人の育成方法とは？
- 営業職の新人教育に関して、経験の浅いリーダーが困っています。1人の新入社員、A君について、仕事において自信が持てず、協調性もなく、成長が見られません。試用期間を終えたらセールスに飛び込ませるという提案もありますが、その育成方法は適切であるのか疑問です。
- A君は内向的であり、緊張しやすく、ノートの取り方も知らないなど基本的なスキルが不足しています。彼を営業職として成長させるためには、細かな指示を出し、雑用から始めることが必要です。また、コミュニケーション能力の向上や自信をつけるために、フォローアップやトレーニングにも力を入れることが重要です。
- 上司からは、試用期間終了後に放り出してセールスをさせる提案がありますが、一度セールスに失敗しただけで自信を失い、成長が見られなくなる可能性も考えられます。そのため、少しずつ責任を持たせる形で育成し、自信をつけられるような環境を整えることが必要です。繰り返しの練習やフィードバックを通じて彼の成長をサポートし、営業のスキルを身につけることが目標となります。
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営業職の新人の育成について
社員20人ほどの会社で営業のリーダーを務めています。まだリーダーになって経験が浅いので、新人の指導法について相談させて下さい。 一人の新入社員、仮にA君としますが、彼に対しどう対応して良いものやら困っています。A君は24歳、男性。今年から入社し、3月末で入社3ヶ月となって試用期間を終える予定です。 A君は一言で言うと、仕事ができません。常におどおどした態度で、人の顔色をうかがうことばかりで、おそらく学生時代はいじめられただろうと想像してしまいます。教えたことは半分も身についていません。驚くべきことにノートを取るという習慣がなかったようで、入社当初は「人から説明を受けるときはノートにポイントを書くんだよ」と教えるところからのスタートでした。さらに、こちらが説明をしてもウンともスンとも言いません。ただボーっと顔をこちらに向けているだけでほとんど反応らしい反応がないのです。そこで私は「分かったらハイ、分からなければ分かりませんと言えば良いんだよ」と教えなければなりませんでした。できるとすれば、細かく指示をしたルーティン的な雑用仕事くらい（時間が普通の人の倍かかりますが）。一応大学卒なんですが・・・。 このA君が、当社には営業職で入社しているのです。一緒に入社した同期はすでに担当顧客を持ち、毎日電話でアポを取って飛び出していっていますが、A君はとてもそんなレベルではありません。電話対応のロープレをしても、（ノートを見ながらで良いと言っているのに）予想外の対応をされると口ごもってしまいます。 社長からは、「試用期間を終えたら強制的に放り出して飛び込みセールスでもさせろ。そうすりゃ自然に一人立ちする」と言われていますが、そんなことをして大丈夫でしょうか。私もここまで過保護すぎたかも知れませんが、仕事のおぼつかない極度に内向的な人間を放り出して一人前になるのかというと疑問です。しかし、だからといって、アルバイトでもできる雑用を事務所内でやらせても進歩はありません。A君を営業職として育成するにはどうすれば良いのか、ご意見をいただければと思います。
- factorfiction
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質問者が選んだベストアンサー
教育係りは気も使いますし難しいですよね・・・ 私も法人を経営しており何度もそのような子が 入社してきました・・・ それを踏まえたうえの意見ですがそのような子は ゆとり教育世代で自ら率先して動く事の意味や価値を 知らない子です。 私も社長様の意見と同じですまずは経験させる事です 失敗ありきでいいです10回営業に行かせて10回失敗させれば 良いんです。 それが社会に出て給料を得る大変さであり厳しさなんです お客様に怒られて上司に怒られて同僚に差をつけられる これが現実ですまずは現実を体験させましょう。 そこで質問者様の出番です！！ 失敗したお客様の元に同行させ手本を見せて１つづつ覚えさせ 頭も下げさせるそうやって仕上げていくしか無いです。 うちの場合はまずお客様に担当上司から今日は新人が１人で行くから お手柔らかにと連絡を入れさせてから（本人には内緒です） 行かせます。 それでうまくいけば褒めてあげますし失敗してももともとその段取り ですので上司同行で再度行き通常通りの営業に入ります。 それで自分との違いを少しづつ見せて行き教え込みます 口で言うより行動で見せるのが効果的です。 時には私自身が同行することもあり 「今は会長の私も最初はそんなもんよ～気にするな～」 と言い次の仕事に取り組ませます。 自分のペースで成長させれば良いんです。 もしかしたら凄い能力を持った逸材かもしれませんよ（笑） 営業は言葉ではなく場数です！！ 質問者様が必要以上に頭を下げ尻拭いに回りストレスも抱えるかも 知れませんが上司だから仕方ないと割り切りをしてください・・・ 場数を踏ませれば慣れてきて自信もつき堂々と出来るようになります。 3ヶ月程度で完璧になれる人間はほんの一握りの人だけです まずは質問者様がお客様と交渉し教育の協力をお願いして行かせて みてはいかがですか？ そういう子ほど一度成功したら今までにそういう経験がない分 トントン拍子に成長してくれますよ その子を１人立ちできたら社長様の質問者様に対する評価もかなり あがると思います。 ご苦労はご心労は絶えないと思いますが頑張って下さい！！
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- ukdes77
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こんにちは 過去にセールスの会社でプレイングマネージャーをしておりました 常時15人程度、 出入りの激しい会社でしたので、延べ100人以上の新人を、教育して現場に送り出し、 一緒に営業活動もしました その時の経験から言わせていただきますが、 早いうちに現場に出て、早いうちに結論（本人の向き不向き）を出した方が、 結局本人にも会社にもいいのだと思うようになりました 残念ながら、人それぞれに適正があり（意欲や粘り強さも含め）、 無理な人はどんなに尻をたたいても無理です それを自分の教育力（？）で、一人前にしようとするのは、ある種の思い上がりではないかと。 もちろん、成長に時間のかかる人材もいますので、 何でもかんでもすぐに白黒つける事がいいとまでは言えませんが・・ 早いうちに営業に見切りをつけて、 別の職種を探したほうがＡ君にとってもいいかもしれませんし、 給料の問題もあるのではないでしょうか？ Ａ君は戦力になっていないのに、毎月給料は出ているのですよね？ ひとつ過去の経験から、面白い事があったのですが、 新人で入社したうちの一人に、24歳のおそろしく真面目そーな男性がいて、 研修1日目、うまく自己紹介も出来ず、顔はひきつったような・・ 「こいつ、使えねーな」と思ったのですが、 研修が終わって現場に出たら、1ヶ月、3ヶ月と経つうちに、みるみる頭角を現し、 同期でトップの成績を出すようになりました 後で聞いたら、「自分の性格を変えようと思い、営業の世界を選びました」と言ってました そんな人も、現場に出てみないと分かりませんでした しかし、現場に放り出したからといって、まるっきりほったらかしではなく、 質問者様もお考えの事と思いますが、最大限フォローをしてあげながら、 成長、或いは挫折を見守ってあげたらいかがでしょう？ 社長様もその辺の事（給料も含め）も分かられた上で、言っておられるのでは？
お礼
ありがとうございます。やはり本職の方のおっしゃることは説得力がありますね。やはり営業のステージはお客先、お客先でもまれた方が本人のためにも良いのかもしれないですね。私は部下が失敗しないように気を遣いすぎていたかもしれません。失敗を経験させるのも指導のうち、ですね。
- 21pponOK
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私は元人見知り、超内向的だった人間です。 まだ学生なので営業の仕事はしたことがありませんが、 参考までに回答したいと思います。 結論から申しますと A君の気持ちをわかってあげた上で、彼が成長意欲が湧くように促し、仕事が楽しいと思わせること だと思います。 A君はコミュニケーションが大の苦手で、挨拶もできないような人だと思います。 そんな人が突然、飛び込み営業をしろ！と言われても、 苦しくて苦しくて成長しようがないと思います。 だから、まずは仕事で何をしたいのか、またはどういう人間になりたいのか 聞き出すことから始めるべきじゃないでしょうか？ もし、彼が答えない場合はこちらから、 「人見知りを治したいんだろ？」 「営業で人並に喋れるようになりたいんだろ？」 って聞けばいいんです。 そして彼が"うん"って頷いたら、それに対して何をしなくちゃいけないか考えます。 例えば営業で人並になりたいという目標でしたら、 まずは一年後に人並になるって期間を決めさせるのです。 そのあと、一年後に人並になるためにどうなるのかステップを考えます。 例えば、挨拶ができるようになる、目を見て話せるようになるなどです。 そして、それらを実践する回数を考えます。 例えば、3ヶ月以内に挨拶ができるようになるのが目的でしたら、 100回自分から挨拶したら、挨拶ができるということと決心させる。 100を3で割って、一ヶ月に33回自分から挨拶。 33を31で割って、一日一回自分から挨拶といった感じです。 （コンビニ店員からありがとうと言われた時にありがとうと返すとかでもいいですね） そして、これらの細かい目標が決められたら、これを彼に実践させればいいのです。 そして一日の目標ができたら褒める、できなかったらできるように促すってことを繰り返せばいいんじゃないでしょうか？ 一日一個こういった目標を達成すると自己満足し、 やがて自信がつきます。 彼のネガティブ思想をブッ飛ばして、自信つけさせましょう！ そしたら、仕事も一人前にできるようになると思います。
お礼
ありがとうございます。近い境遇の方のご意見が聞きたかったのでうれしいです。非常に参考になりました。お礼を申し上げます。
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- ベストアンサー
- 社会・職場
お礼
ありがとうございます。読んでいて私が勇気付けられてしまいました。私自身、A君を預けられたのは自分がリーダーとして一皮むけるための試練だと思っています。彼以外の新人は揃って出来が良く、それほど指導しなくても一人前になってくれたので・・・。 実は今日、私が外出している間に、特に指示していないのに営業先のリストアップを自主的にやっていたんです。放りだしたら彼がつぶれてしまうんじゃないかというのは、心配のしすぎなのかも知れません。来週から外に出してみようと思います。