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法人営業 仕事の進め方
法人営業は金額の大小によって、仕事の進め方が変わるとあったのですが、どのように違うのでしょうか？ できれば、具体的な業種か業界をあげて教えていただけると嬉しいです。
- okaki（@niwatoricocco）
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たとえば、OA機器（コピー機とか電話機）の様な数十万から 百万前後位の商材であれば、昨日今日初めて会った営業マン から購入（契約）するのは珍しくありません。 「テレアポ⇒商談⇒契約」が1日で終わる事もあります。 ただし、会社のシステムを入れ替えたり、ある程度の規模の ネットワークを構築したりする場合は、百万二百万ではききません。 そうなると、お金を出す企業としては多くの業者と連絡を取り、 見積もりを取って、金額・提案内容を見比べます。 その中で納得のいく業者と契約を交わすわけです。 当然1日や2日でまとまる話ではありません。 かなり乱暴というか、ザックリした説明ですが、 大まかにはこんな感じです。 つまり、前者の場合は営業としては、いかに短い時間で 決裁者の心をつかみ、契約までこぎつけるかという 短期決戦型の力が必要です。かなり押しも強くないと できません。 後者の方は、決裁者の心をつかむのは同じですが、 それよりも論理的に相手を納得させるだけの知識や 提案力がものを言います。
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