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営業の商談管理手法
最近、私の友人が、自社の営業組織の事業計画策定や個別の商談案件管理を担当することになりました。 友人はそこで利用されているシステマチックな商談の管理手法にとても疑問を持っているようです。 私は営業に詳しくないのですがその管理手法は一般的な手法らしく、所属組織内では批判もなく 改善のきっかけがつかめず困っているとのことでした。 以下簡単に今回の商談の管理手法を書きました。 批判的な見地から幅広くご意見をいただければと思います。 また代替手法などが紹介されている書籍・webサイトがあればご紹介いただければと思います。 ■その会社の商談管理手法 ・当期初めに設定された営業販売目標に対して、 各営業がその期間内で受注できる商談の金額を積み上げる。 ・各商談には、営業担当及びその上司が判断した受注確度（受注濃厚であれば80%、 とりあえずの簡単な提案は20%など）を設定し、その商談の受注金額と受注確度を積算した数値を 「現時点での商談規模」とする。なお、受注済みの商談の受注確度は100%とする。 ・管理対象は以下になります。 （１）毎月末に「現時点での商談規模」の合計が、営業販売目標を超えていること。 超えていない場合には、各営業担当者は新しい商談の設定を上司から求められる。 （２）各商談の受注確度が定期的に上昇していること。長期にわたって受注確度が停滞している場合は、 各営業担当者はその営業活動を上司から厳しくチェックされる。 このほかに合理的に管理する手法がないから、やむを得ず採用する企業が多いということでしょうか？ 当方も営業に詳しくなく困っております。 以上、よろしくお願いします。
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・勘に頼るしかない ・やってみなければわからない ・仕事がなくならないように商談していくしかない 営業なんてこの繰り返しです。 不確定要素の上にしか成り立たないのです。 そんなものに普遍的な基準など求められないのです。 強いてどうするか、という方法論しかないはずです。 以上
>この程度の商談であれば5回やれば1度は受注する、といった感触って営業は持ちうるものなのでしょうか 営業って「水物」なんですよ。 あたるかどうかはやってみなければわからないし、勘に頼るところが大きいし。 どこだってそんなものですよ。 >全ての商談において、受注確度が定期的に上昇するというのは非現実的なのではないか 上昇しないということは、話しが進んでいないということでしょ。 わかりやすいじゃない。 非現実的ですかね。営業活動として、「やって当然」のことじゃないですか? 以上
何をもって合理的かそうでないかを判断するのかわかりませんが、別に悪いところはないと思います。 いったいなにが疑問なのかわかりませんし。 以上
補足
コメントありがとうございます。 これは私が素人ながらに感じて、友人に伝えた点になりますが、 ・簡単な提案レベルの商談しか着手しているものがなければ、 それらは全て受注確度として20％しか評価されないため、 営業販売目標を満たすためには、受注金額ベースで 5倍の規模の商談を創出しなければならず、通常の営業活動として 非現実的なのではないか？ そもそも受注確度を20％などと表記すること自体に無理があるのでは？ この程度の商談であれば5回やれば1度は受注する、といった感触って営業は持ちうるものなのでしょうか？ ・全ての商談において、受注確度が定期的に上昇するというのは非現実的なのではないか？ という点が私は疑問に思いました。 でも、もっと営業にお詳しい方ですと、別の観点もあるかと思い投稿した次第です。
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