販売価格を決めるには？

質問

木工製品（家具、雑貨）を製造しています。現在は直販のみですが、今後他店での販売を考えています。その際に、他店への卸価格と他店での店頭価格を決定する方法（両方こちらで決められるのかわかりませんが）、営業のノウハウ等が全くわかりません。アドバイス、あるいはセミナー等の紹介をお願いします。

回答No.4

sskhrk

まず原価の設定はできてますか？木製の原価＋部品＋人件費＋掛かっている費用で原価が出ると思います。
今度は卸で月販でいくら売るのか利益が何％欲しいのか、
原価＋利益、プラスで配送費を足す事もあるが経費とする所もある。
競合はどのくらいで卸をしているのかを調べることが必要ですね。競合に負けたら売れないですからね!!

販売価格は卸す企業との話し合いもしないといけないと思います。
相手側の利益が何％欲しいか確認しなければいけないです。
ここでも競合調査が必要ですね。

簡単に言うとこんな感じですね。

回答No.3

sandsoftime

経営計画、作っていらっしゃいませんか。
簡単に言うと、会社の行動計画書です。

どれくらい売り上げが必要で、どれくらい利益を出したい。
そういった視点から、販売価格を決めるのがいいかと。

これだけ売り上げたくてこれくらいで売る。
ひとつあたりの利益はこうで、原価はここまでにする。
数はこれくらい製造可能でこれくらい造り、
直販にこれくらい回して他へはこれくらい。

…という形。

計画の際、多いケースは、販売予想数がおかしいことです。
そこは注意してください。

なお、業界の何がしか、というものは、
同業者にお聞きになった方がよろしいのではないでしょうか。
お知り合い、いらっしゃいませんか。

回答No.2

goota_2005

まず、１．の方がおっしゃっておられるように、原価の把握は必要です。原価にもいろいろな原価があって、必要部材の総合と売価の差額である限界利益。原価に従業員の給与や工場の光熱費などを含めた営業利益。金融収支も含めた経常利益などです。ただ、営業利益はいくつ売れるかによって、一つ当たりにかかる営業経費が変わってきますので、営業利益を上げるための最低販売価格である損益分岐点という考え方が重要です。例えば、損益分岐店売上が月々１０００円だったとすると、１０円のものを１００個売れるのか、１０個しか売れない（あるいは作れない）なら１００円にする必要があります。
以上が、供給者側の論理による売価決定のプロセスです。しかし、買っていただけるのはお客様であり、販売店様ですので、こうした方々が製品にどのくらいの魅力を感じてくれるかということで価格が決まるというのが市場のルールです。上記のような供給者側の論理で決めた最低価格と、市場での同種あるいは同レベル商品の実売価格を調査し、まずは概略の販売価格を決定するというプロセスを踏みます。次に、販売店様のマージンをどのくらいにすべきかということですが、一般的に家具のように展示スペースを必要とし、回転率の悪い商品の卸値は６０％を超えたらつらいです。小物で回転率がよければ８０％でもいけるというのが一般的です。定価を高くつけることによって高級感を植え付けるというマーケティング手法もありますが、再販価格をメーカーが決定することは法に触れますので、これは製品レベルごとに流通チャネルを変えることで対応するのが一般的です。高級品はブランド製品を扱う家具屋さん、あるいはこだわりグッズ販売店での小物販売などです。また、薄利多売路線をねらう製品群はＤＩＹチャネルに流すことも考えられます。当然高級品は販売店マージンも厚くし、お店の販売力を引き出すか、マージンを薄めて販売促進の充実による名指し購買を促進するか２つに１つだと思います。
上にも少し述べましたが、多くの商品を製作している場合は、利益を生むフラッグシップ的製品と、安定利益をもたらす中級ブランド品、売上額を稼ぐコモディティ商品をいう３通りの製品ラインナップを設け、それぞれブランド名を変えるというのが一般的です。そのような大規模製作をしておらず、今後もしないのであれば、対象市場や対象地域を絞ったニッチ戦略になると思います。たとえば、洋館向け家具ならウチ、とか、××地域Ｎｏ．１などという戦略です。いずれにしても競争優位性という視点では大手にかないませんので、独自模倣困難性をどこに求めるかということがキーになるかと思います。
もう少し詳しいことがわかれば、少しは具体的なことが申し上げられるかもしれません。

回答No.1

jyamamoto

ノウハウよりも、駆け引きだけの問題のように思いますが・・・?

まず、製品ごとの原価を確定してください。材料代、あなたの手間代、製造施設・設備等の経費負担分、運搬・販売経費等の総和で、商品ごとの原価を決めてください。
あとは、原価を割らない範囲で、販売店への卸価格を決めれば良いと思います。ここからは、折衝・・・駆け引きの世界です。

お礼

回答ありがとうございます。原価の算出は重要ですよね。
駆け引きに際して、一般的なセオリーを知りたいと思います。常識外れの駆け引きとならない為に、流通の順序や、流通に伴う価格の変化、流通段階での各業者利益率等を勉強したいと思っています。
業界や、ネームバリューなどにより様々かと思いますが、雑貨、家具、建築資材について知りたいです。